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日化终端操作VS春晚 7 上页：第 1 页 四、节目演出次序VS产品生动化陈列 春晚的演出节目包括N个歌曲、舞蹈、相声、小品、魔术、杂技等等。而每次都会把参与演出人数最多的压轴大戏安排在开始和结尾，让我们联想到在终端不同季节的主推产品是否厚积薄发预先和卖场采购谈好了位置最好的整节货架还是醒目位置的背柜陈列呢，生动化的形象堆头、端架又在哪里呢？而春晚不同类型节目也总是在演出次序上穿插表演，不禁又让我们联想到飘影正常的生动化陈列从哪里可以体现出来呢，相反的却是产品陈列到了日化区的边缘地带，或是黯然缩身淹没在了茫茫货海之中，这一切也许是客情失败遭受对方的故意刁难，也许是费用不够无力支付多几个条码进场，也许是醒目位置被竞品捷足先登，也许我们的理由中有太多的也许。 调整思路：店内的产品生动化陈列及产品陈列位置的优劣，根据操作终端的实际经验来讲，很大程度上取决于卖场采购或现场主任的支持和迫害，客情就是这样，几家欢喜几家愁。 五、节目主角VS产品促销 春晚的节目中不乏有新人辈出，可冯巩的相声和宋祖英的民歌总是演出过程中掌声不断，尤其是本山忽悠的小品在演出前更是令很多的观众望眼欲穿，说明了观众在认可和接受了一个演员的表演同时更希望能够再次欣赏其带来的精品，从而在精神领域上潜意识中得到更高的满足。看到一些产品一年四季都是买赠套装，好比赵本山的小品如果一天编排一个新的给观众看，肯定大家也早就烦了，看到滑稽的时候也不感觉好笑了。所谓产品促销一定要把握好不促能销、有促暴销的状态，才能真正体现促销活动的实质和企业阶段性促销的战略意图。 调整思路：把终端产品的套装变换为单瓶包装，在平时销售过程中单独配发或不配发赠品。在一年之内的几个特定时期，比如国庆、春节、三八、五一及店庆或有炒作性事件时期举办大力度促销活动或推出促销套装产品。同时参照竞品促销力度，掌握对方不促我不促或小促，对方小促我大促，对方大促我先促的原则，在终端战线上突出自我、打击竞品。 另外导购的培训和管理是整个终端卖场操作的重中之中，要知道一场足球比赛的传接配合都是在寻找和争取有效射门的机会，最终在卖场中实现成功交易的最后一个环节就是导购的工作职责。 终端管理和操作是一项极其烦琐和复杂的系统工作，前面赘述之言不过是站在自我立场所谈，做好终端工作还要围绕竞争品牌及转变消费者角度的购买欲望、购买成本、购买的便利条件和营造氛围沟通等细节上因地制宜、多用心思考，才能在运作一段时间后在终端初露锋芒、彰显霸气！ 本文作者曾前后服务于国内三家大型日化及快速消费品企业，担任分公司首席\省区经理及培训推广经理多职，１０年历练积累具备了丰富的市场营销管理经验，实战派营销专家。电子邮件: renxiangbo@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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