三、 本末到置，做秀之后忘做事

　　在节假日，我们经常可以看到这样的场面：舞台几个人走来走去的表演着不知所谓的舞蹈，主持人自导自演的边做着煽情的工作边派些小礼品，而台下冷冷清清的站着几十名观众——与目标消费群毫不相干的大人和小孩期待着小礼品的派发，几个真正的目标消费者稍停一会马上又到市场上去寻找自己想要的商品去了，而另外一些走市场看行情的人则在一边冷眼旁观，思索着自己的传播表达方式┅┅舞台成了小朋友的游乐场，真正的消费者不屑一顾。

　　小雨公司也是如此，为实行所谓的终端拦截，小雨公司在家居城广场上也搞了一个舞台秀，然而，劳心劳力几天只是花钱赚了个吆喝，而销售嘛，该是啥还是啥。

　　为什么不把目标顾客往店里带呢？当小雨的老总向笔者诉苦的时候，笔者反问了他一句。

　　其实，大家都知道，舞台演出只是一种做秀，聚集人气只是表面现象，最终目的还是为了卖货或者是做些宣传。对于大公司而言，无非是多了一种广告传播的途径，而对于像小雨这种要求刀下见菜的公司而言，未能提升销量的舞台演出则是一种奢侈的浪费。因此，为了达到销售的目的，营销部门就必须借助舞台演出的机会去寻找目标客户，然后将目标客户带到自己的专卖店里进行产品推销，然而，小雨公司的营销人员却忘记了这一点，只是一味的派发宣传单和礼品，而没有人想着要把顾客带到店里去。这就和很多舞台秀一样，表面上风光了一把，而把正事抛在了脑后。

　　四、 自以为是，强奸消费思想

　　如果说广告操作未能达到目的是随大流、舞台演出没效果是被其它商家所误导，那么促销内容让消费者不感冒则一定是决策者自己的过错了。一些公司广告打出去以后比较醒目，终端促销氛围也布置得非常生动，然而还是卖给不了货，问题出在哪呢？

　　让我们先看看这则促销信息：

　　主标题：不花一分钱，瓷砖抱回家

　　内容：幸运时间幸运人，每天抽出三个幸运顾客，一等奖全额返还货款、二等奖返还80%的货款、三等奖返还50%的货款。

　　在策划者的思维里，像这种高额度让利，让消费者有一种博彩的心理的活动一定会激发他们的兴趣——抽不到奖，反正也要买砖并不吃亏，抽到了则不用花钱，这么好的事情又何乐而不为呢？如果消费者没有这种心理，那又为何会那么多的人买彩票呢？

　　然而，当导购员向顾客推荐这种促销活动时，很多顾客都表示不认同，有的说这种骗人的小把戏你们还在用啊；有的说中奖的机率有多少呢，你还不如直接打个折扣给我吧；高额让利打不动顾客的心！为什么呢？

　　促销的目的，是为了让忠于这个品牌的消费者更坚定的购买、让尚未决定购买的顾客投入自己的怀抱——已经看中你产品的人反正要买抽不抽奖已经无所谓，而货比三家价比三店的顾客则会因为促销的价格、抽奖、赠品等手段而激发出购买行动。而要通过促销活动让这类顾客产生购买，除了促销力度以外，首要的前提就是你的促销活动在他们看来是真实的。像这种机率与可信度都不高的促销活动，又有多少消费者会“感冒呢”？

　　双节促销，但愿你的眼泪不再飞！

　　刘孝明，资深建材及家电营销人，有着丰富的厂家和经销商两种不同的销售、策划、培训及管理经验，历经销售经理、市场总监、高级培训师、副总经理等职位；多次给太阳能行业、陶瓷及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程；课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为实效营销培训第一人。电子邮件:　jy4554jy@26.net

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