二、 OTC部分

　　1、 带金销售不搞了，在零售终端，如何争取店员的首推？（请举例说明）

　　答：可与药店洽谈作为药店的核心品种进行首推、可与药店开展一系列的店员教育活动（含学术推广活动）、可开展销售竞赛、销售积分、知名问答、专题讲座等活动争取店员的首推。　　

　　2、 您如何看待终端拦截，品牌药如何破解终端拦截之困？

　　答：终端拦截是竞争的一种手段，会较长时间的存在。这种手段也是利用了被拦截一方在终端方面的弱点而进行的。因此，品牌药有品牌是一个方面，在产品的销售力方面也得进行反终端拦截才行。　

　　3、 非品牌药如何建立顾客忠诚？

　　答：品牌是长期和多方面企业的全面积累起来的，非品牌药建立顾客忠诚也是一个过程，首先企业必需有诚信，主要是对消费者诚信。在顾客忠诚度的基础上建立知名度和美誉度，企业要处处从客户的角度着想。　　

　　4、 如何进行OTC，第三终端的渠道建设？

　　答：OTC的工作是一项系统工程，是一个深度分销的营销体系。首先看产品是否有OTC市场，如果有市场需要，要进行第三终端的渠道建设的前提是进行了渠道细分。我们的渠道竞争策略是什么？是否放弃主流的渠道而进行第三终端的建设？第三终端的运营步骤一定要作详细的安排。同时考虑好机构、人员、资金、产品、公共关系、市场背景等多方面的准备。

　　5、 除了以上谈及的方面，您认为在新形式下，OTC市场的营销策略尚有哪些方面需转型？（请举例说明）

　　答：我做一个比方：十年前有销售人员说“前几年做药品销售好做，现在难做了”，五年前有人这样说，现有仍有人这样说，五年后同样有人这样讲。OTC的策略也只是现有手段的一些组合，只是如何把现有的手段发挥的极至的问题，谈不上转型。OTC方面更多的将是现代营销4CS理论在药品零售市场的运用。没有什么高深的。　　

　　6、 有人提出“第四终端”的概念，即网上售药，您怎么看这个问题？在营销上，企业可通过哪些方式利用好网络？

　　答：可以把网上售药叫做第四终端，但时间还是有点早了点。它是对传统渠道的补充，暂时还刚起步。在营销上，企业可利用网络进行企业的形象宣传、与客户互动、信息的交流与沟通、电子商务、售后服务等工作。　　

　　7、 终端策略重要还技巧重要？

　　答：两者可以说都重要，有好的策略而没有执行的技巧最终还是不能成功。有好的技巧没有好的好的策略只能在局部即点上取胜。但总的说来，应是好的策略指导好的技巧，这样才能在面上取胜。

　　李学军，1994年进入医药行业,从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，现任贵州民族药业股份有限公司副总经理(分管营销)对处方药及OTC推广、普药招商、市场队伍建设、营销政策制定、市场管理、学术推广、广告策划及媒体策略、公共关系管理、品牌营销、有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件:　LXJVIP@TO.com

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