六、终端零售表现的深度综合提炼：

　　通过对上述各类卖场的明察暗访和各个品牌的直观分析，我初步得到如下几点典型结论提炼：

　　1、 导购员风格很大程度上能折射出企业风格。有什么样的企业，天长日久，就会有什么样的导购员。（海尔、西门子、松下等最为明显）企业在进行潜移默化的培训的时候，一定要先提炼出本企业的差异化特点和优势，然后才是本产品的卖点和优势。这就是导购员的“企业人格”。

　　2、 传统的、理论化的导购销售技巧现在对大多数顾客已经麻木了，而差异化的蓝海式销售技巧却能吸引顾客的关注。（西门子的“最牛导购员”，值得我们认真揣摩和学习）

　　3、 无论产品自身有多么差，多么缺乏竞争力，导购员自己的自信心一定要很足。否则如果自己先已经垂头丧气、唯唯诺诺，那么顾客早已失去了信心。（这一点要多向那些卖保险和做传销的人学习，屡败屡战才是终端制胜之本！）

　　4、 对单个顾客来讲，哪怕确实是有意购买，但如果在20分钟内不能把顾客说服，那么时间久了，顾客反而会因疲惫、不耐烦等主观原因而很容易动摇。（物极必反，卖产品不是考试和炫耀自己对产品所有卖点的熟练背诵，而是一定要速战速决把顾客拿下。切记，切记！）

　　5、 尽管家电业的终端竞争非常激烈，但导购员仍然要学会给顾客留有一定的自主选购和思考抉择的空间，而千万不要见到一个顾客就喋喋不休，那样只会自己费力费神，却让顾客惟恐避之不及。（要多想象过去的商店为什么要改造成现在的超市，就是为了要给顾客营造一种自主决策的思想空间）

　　6、 终端活化是一个企业零售终端在涂脂抹粉之后把自己弄的花枝招展进而招蜂引蝶，但归根结底其实还是一种被动的“坐销”行为。而今天的终端需要的是终端拦截，这是一种察言观色、看客下碟的“行销”行为。并且，这里的终端拦截与上述的给顾客营造自主空间并不矛盾，具体的尺度把握，需要你去认真掂量。

　　7、 今天的冰箱业是家电行业中的成熟产业，多家巨头呈现出明显的寡头垄断竞争态势。上述13家品牌已经占据了全行业90%以上的零售市场份额。如何在成熟的行业做出差异化的竞争优势，需要企业深思。

　　8、 终端是企业的神经末梢，导购员是一线的最基本神经单元，终端主管是倒数第二层的最直接统筹者。因此，终端主管的岗位人员是否称职合格，能否担当每天对海量零售信息认真收集、去伪存真、上传下达、集散变通的职能，值得每个企业认真反思。

　　七、培训建议与提升侧重方向：

　　鉴于上述走访报告的各项分析，再根据各个冰箱品牌的终端实际表现，我着重对企业提出以下几点培训及后续提升的侧重方向：

　　1、 首先一定要强化自信心。一方面是企业的自信心，要主动挖掘差异化。另一方面是导购员的自信心，对自己的产品要善于提炼，善于田忌赛马。

　　2、 导购员培训一定不要太理论化。要善于挖掘实用战术。实用才是硬道理。

　　3、 终端主管一定要勤走市场，真正的智慧永远来自于实际生活。（想想赵本山、郭德刚的走红，他们的包袱都是源自生活，所以才能抖得响！）

　　4、 公司领导要真正重视终端，上面重视才能换来全体的重视和参与。

　　更多分析和建议就等我们大家以后共同挖掘和探讨吧。

　　张会亭，七年如一日专业研究终端营销管理。著名终端营销专家。具有独特思想深度的专业商业会议论坛策划人和主持人。培训和主持以语言幽默、内容深刻、线索清晰、目的明确而著称。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。手机：（京）13501090793，电子邮箱：zhtmkt@12.com，MSN邮箱：zhtmkt@hotmai.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”。

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