2、恩威并施

　　首先应当明确厂商的关系并不是完全平等的，一般情况下，品牌比较强势的厂家在与经销商合作的过程中明显处于主导地位。正是因为厂家强大的品牌号召力，使得经销商不得不俯首称臣。没办法，产品消费者认可，好卖。尽管厂家往往有严格的合作条件，如：保证金、预付款动辄几十万元，而且还有空前的销售任务要求，但众多经销商仍然趋之若骛。因为经销商也想通过和大品牌合作来提高自己的知名度和实力，通过和大品牌合作是最便捷的方法，虽然有时也会折戢沉沙，2003年蒙牛进攻石家庄市场时，曾经遭受周边很多经销商因亏损放弃合作的情况便是鲜明的例子。当然，在厂家品牌非常弱势的情况下的经销商的态度是截然不同的，不但要求欠款，还会提出众多费用支持的条件，另厂家苦不堪言，稍有点实力的经销商甚至都不正眼瞧一下厂家业务，这决不是危言。谁叫你的产品卖不动呢？这时经销商的推力显得至关重要，厂家是得罪不得的。所以厂家对待经销商要分阶段采取不同的方式：

　　品牌导入期：厂家可以采取比较灵活的合作模式，比如：价格可以低点，区域可以大点，甚至对于一些窜货都可以纵容。但在一些关键条件上必须坚持，尤其是货款必须坚持现款或预付，这也是合作的最基本条件，如果经销商连货款都不肯付，那就没有什么合作的意义了。品牌成长期：这是开始规范一些合作，区域管理和窜货管理要严格起来，如果品牌上升时市场秩序不好会很快灭亡，对于一些约束条件如保证金要开始收取，实际上这也是重新筛选合作客户的一个机会，不满足条件的可以放弃。品牌成熟期：厂家一旦树立起品牌，那就开始咸鱼翻身了，首先要让经销商成为厂家的意志的执行者，坚决按厂家的意图办，之后要设定种种条件使经销商有很大的压力，建立一种竞争机制，不仅和竞品竞争，经销商之间也要形成竞争，当然要想充分的掌控经销商，必须要让其能够挣钱，一定要关注经销商的赢利情况，否则你在牛的品牌也会被渠道封死的。

　　3、授之以鱼不如授之以渔

　　合作过程中，要想使经销商保持忠诚度，必须通过各种方式让经销商能够充分获利，获利的渠道有三种：第一种是向市场要利润，通过加价赚钱，第二种是向厂家要让利及政策，第三种是向自己管理要利润。这里经销商最容易和最喜欢的就是向厂家要让利及政策，一旦市场竞争加剧，首先想到的是厂家支持。如果厂家给支持就会助长经销商的贪婪和惰性，如果置之不理就会损害正常的合作。所以有时还是要给予经销商一些好处的。但厂家一定要教会经销商从多渠道获取利润。举个最简单的例子：厂家给经销商一个产品，首先面临定价问题，厂家一般会给一个建议价格，但经销商可否根据自己的市场情况在厂家要求的基础上在家5-10%呢？然后再把多加出来的用于市场，不仅让零售商感觉支持多了，也能使自己预留利润，这种定价策略就是“高价高促”。还要让经销商充分利用自身的渠道资源，再选择非竞品的高利润产品，这里厂家具有得天独厚的资源，厂家和很多经销商合作，可以把一些别的经销商比较好的产品介绍给另外的经销商。最后要让经销商向管理要利润，帮助经销商算帐，大部分经销商都是私营的小企业，管理规范性肯定比较差，帮助其建立起一套便捷、高效的业务管理体系，不仅能让他受益终身，而且会赢得经销商真心的尊重，从而建立长久的合作。

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