2． 货品陈列：这块工作是终端“生动化”建设的重中之重，科学合理的货品陈列能带来较多的冲动型消费。一是货架选择，根据A玩具公司产品特点，货架都是公司经过与家具设计公司共同研究后生产的固定样式，高度为1.8米左右，一般分为三层，大型桶装产品放置在最下层，占到约1米的位置，主推的新品和旺销品放置在中间层，而大型的盒装产品及拼装玩具实物造型放置在最高层，符合消费者选购商品的视觉舒适度和顺序。这里要特别提到玩具实物造型和堆头，因为拼装玩具的特点就是自身不会动，需要消费者去动手拼装，自然没有电动玩具的动态、光影展示效果，那么就得从实物造型和堆头上做足文章来弥补。实物造型顾名思义就是由拼装好的玩具胶合而成塑造的摆放形态，多以最能吸引儿童前来观看的大型船只、汽车、建筑物等生活中耳熟能详的物品为主，另外在主推产品的盒装前也要求促销人员拼装实物模型供消费者参考选购；堆头是在商场专柜和超市进行促销活动时运用的宣传手段，基本以大颗粒桶装产品堆砌高度为1.6米为佳。　　

　　3． 体验区和品牌宣传展示

　　根据儿童喜好动手动脑，遇到新鲜事务想立即体验的消费特点，在场地允许的陈列区域，A玩具公司都设立了玩具体验区，该区域的功能是儿童对拼装玩具的接触、兴趣、尝试、培养、成就感过程的串联，同步消费者对其他商品知晓、关注、兴趣、信任、购买的现场销售流程（儿童也是消费者）；体验区主要摆放大型木质矮圆桌一张，矮凳6-8张，零散的大颗粒玩具若干，拼装好的大颗粒玩具一件，由促销员邀请儿童前来尝试，并在儿童拼装中遇到困难时与之沟通培养信任，进而赢得家长的好感和信任，这不同于商场内如服装、家电等商品较为困难的促销人员单向销售过程，可以说是一种体验式互动销售模式。

　　终端的品牌宣传尤为重要，玩具界的芭比娃娃、变形金刚等著名品牌影响意义深远可见一斑。A玩具公司在玩具展示区的空中以醒目的公司品牌LOGO小旗帜喻示，在地面配合小脚印（注意是儿童脚印大小）引导进入销售区，加以电视DVD宣传碟播放，及展示柜和实物造型上的公司LOGO、宣传语和体验区桌椅上温馨的话语（祝小朋友快乐成长等细致问候），轻松的将公司文化和品牌内涵在玩具选购和儿童玩乐过程中灌输给儿童和家长，使购买的过程变得愉快，让公司品牌更加深入消费者之心。　　

　　智力拼装玩具的终端建设以上例方式为主，但促销人员的引导、介绍、服务亦是达成销售的关键一笔。在终端，可以收集到行之有效的调研数据，观察到消费者变化中的消费特点；在终端，营销策略得以落地实施，让品牌零距离传播；在终端，我们要做的工作依然很多。　　

　　终端建设之路，任重而道远。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： leileixu@16.com

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