三、 销售得变

　　相比移动SP的销售，移动SI产品的销售明显要复杂得多，其所运用的市场营销的知识、技巧和方法，比移动SP的销售要系统、高深得多。如果说移动SP产品的销售，主要是靠推销的话，那么移动SI的产品则需要营销才行。

　　1、移动SP产品的推广，以短信群发、报纸广告以及电视电台广告等线上广告宣传手段为主，较少采用人员销售、地面活动等线下市场营销方法。对于移动SI产品的推广，我们恰好需要调整过来，我们将主要通过人员销售、地面活动等线下市场营销方法来达成产品的销售，而以媒体广告为辅，来作为销售的空中支援。

　　2、对于移动SI产品的销售人员，参考大多数高科技IT企业的要求，我们需要我们的销售人员成为该领域的专家，以实现专家型的销售。要做到专家式的销售，销售人员必须具备三方面的知识：对产品的熟悉（表现为对产品的功能、特点和竞争优势等的透彻了解）、对系统的熟悉（表现为对工作原理、系统构建、技术参数、设备价格等的清楚明了）、对销售的熟悉（掌握了直销客户的销售方法、步骤和技巧）。同时基本具备以上三方面知识的销售人员，才能实现专家式销售，快速获得客户的信任，最终才可能高效率达成销售的成功。

　　3、实现专家式销售，是高科技IT企业解决方案营销的需要。前面说过，所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。由此可见，这是产品销售的本身对销售人员的要求。专家式销售强调以我为主，这一点特别重要，我们曾经有碰到销售人员按照客户自己的想法给的解决方案，回来公司问我们应该怎么给客户提供，其实最好应该是销售人员给客户出解决方案，接受客户的咨询，提供顾问服务，通过“培训式”的销售沟通，来影响客户从而做到“以我为主”，让客户来选择。

　　从上面我们可以看出，移动SI产品的销售和大多数高科技IT企业的软件和系统集成等的销售完全类似，强调的也是市场和销售的结合，以我为主进行专家行销。　　

　　四、 公关得变

　　移动SI和移动SP都有不同于一般高科技IT企业的地方，就是都需要和中国移动取得合作关系。下面我们所说的公关，主要说的就是针对中国移动的公关，特别是对移动SI来说，良好的公关可以获得有利的合作模式和更大的支持力度。

　　针对中国移动的公关，移动SI应该做那些调整呢？思路之一还是从客户开始，移动SI针对的是企业客户，下面就是从企业客户开始衍生的几点公关方法：

　　1、如果说移动SP和移动SI做的都是增值业务的话，那么移动SP做的仅仅是针对移动现有的个人客户，提高他们的ARPU值（每用户平均收入ARPU-Average Revenue Per User），而移动SI则不仅仅是提高用户的ARPU值，比如我们公司的软件通信系统还可以帮助中国移动发展新的客户。由此可见，移动SI公关时可能多了的一个筹码就是可以帮助中国移动发展新用户。

　　2、根据笔者曾经的移动SP行业经验，移动SP的业务大多集中在低端个人客户市场。从这个角度来看，移动SI目前发展的绝大多数都是高端的客户，并且客户一旦使用了移动SI的产品，则会对该产品形成相当程度的依赖性，就如网络用户使用腾讯QQ后产生的依赖，而这种依赖最终可以表现为对移动网络的依赖。从这一点来看，移动SI可以帮助中国移动吸引、留住甚至锁定高质量的客户，这也可以成为移动SI公关的资本。

　　3、移动SI面向企业客户市场，提供的是“解决方案”级的产品。无论是从技术的先进性、复杂性还是从系统的搭建和运营成本，都不是一般移动SP产品可以相比的。通常，移动SI还需要向企业客户提供咨询、顾问和培训服务。所以从这个方面来看移动SI在公关时，完全有理由以提供的是解决方案而非一般的移动SP业务，为合作的业务制定相对高且客户能接受的定价，争取到中国移动的认同和支持。

　　在对中国移动进行公关时，当然远远不止这么几点方法和技巧，比如从他们对“政绩观”的重视，对成功的追求，对得到支持的需要以及个人的喜好等等出发所衍生出来的公关技巧。　　

　　以上基于“客户是营销起点”，笔者结合所经历的移动SI和移动SP的经验，以公司实际的案例为基础，给出了当客户改变的时候，“产品、销售、公关”分别都需要做相应的调整。本案例中之所以只提到以上三点，是因为这三点表现得最为显著，其它诸如价格、渠道等营销因素其实也有相当程度的变化，在此不再赘述。

　　客户是营销的起点，当客户改变了，请重新审视您的营销组合，这是开启新客户营销的钥匙。如果您面对的客户是一个全新的市场，请您分析和研究客户的关键特征，以帮助自己找到与此类似的行业，从模仿或借鉴开始。只有这样，当面对新的客户时，我们才不至于茫然不知所措，从而做到胸有成竹，达成高效的营销。

　　原载：《中国计算机报》发表　

　　黄朝斌：职业经理人，实战派营销专家，《新营销》、《中国计算机报》的特约撰稿人，近6年的IT营销生涯，积累了大量的营销经验，曾经在《销售与市场》、《南方都市报》等报刊发表文章数万字，近2年有20多篇文章在中国营销权威媒体刊登，对营销策略规划、团队的组建和管理、品牌操作产品包装、广告媒体推广、表单体系的建立、营销人员的培训等方面有相当的造诣。专注于通信，软件，互联网等IT行业的营销，共性营销创始人。电子邮件:　hcb97@16.com

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