2、 与药品制造企业紧密合作　　

　　本来在产业链条中哑铃型的结构发展趋势已经不可避免，但由于大型生产企业为了生存的极力争取，在政策的制定上还是产生了一定的影响。今天的所谓挂网或其他模式，都是一些有利于生产厂家直接和消费终端直接交易的手段。我们医药营销人员很难在这两个强势的对话体中产生影响力。所以还是采取紧密双赢合作的思路更为稳妥。这也是所谓的强强联合。工业企业为了自己的生存发展，不断完善终端网络建设或与各种当地商业紧密合作，已告别了仅仅依靠代理商扩展市场的阶段。特别是象哈药、上药、广药这种产、销、研一体的大型制药企业越来越谋求与医院终端的紧密合作，这本来也是一种正常的市场化趋势，但由于多年来地方保护主义，计划经济不可避免的烙印使这条路到今天还要借助各种试点的政策推进。当然即使这样，医药营销人员特别是熟悉当地经营环境的营销人才、公司、网络依然会在这种大趋势下大有作为。仅简单的以浙江一地的市场来分析：杭州、温州、台州、宁波、绍兴等地就各有自己不同的特有的商业环境，医院规模、人员素质、招投标机制以及当地的人文环境就各有不同，各有千秋。一个所谓的大型企业想以自己的模式和人员完全理顺并且在这里吃到最大的蛋糕是几乎不可能的，而要真正的做好全国这个大市场，就更是要借助熟悉各地商业环境的营销人才搭建理顺网络才能走得更好。反之，在这个大趋势下，专业的营销人才也只有借助有实力的厂家平台才可能走得更长久，更顺利。这两者是互相需要的。　　

　　3、 抓紧终端建设，找准适合企业自身发展的思路　　

　　说到底，无论是大型的工业还是商业企业在市场经济的发展轨迹上要想做强做大，还是取决于对终端消费者的把握上。为什么跨国企业能发展到今天，发展到这样的规模？舍得在研发在终端建设上的投入才是根本。每个大型的跨国企业都在当地网络了大批的高素质人才，在相当充裕的资金调配下，迅速占领终端市场，笼络住终端消费者的心。当然这些巨无霸也有他们的不足，毕竟中国有中国的国情，他们转身慢、动作慢，而我们如果借鉴学习了他们的经验，迅速捕捉市场机会，紧密联系终端，适当进行投入，把握企业自身特色，肯定是有机会的。其实终端没有我们想象的那么复杂当然也决不简单，国内的一些企业已经在这方面迈出了一大步。　　

　　同时在研发和销售上都做好，难，但将二者进行很好的结合，确实是可行的。我们可以看到有些国内企业已经积累几十个甚至上百个品种，而且自己保留进行销售的品种都在市场上取得了不俗的成绩；有的企业在销售上取得了很强的优势后，积极与研发实力强的单位合作建立自己的研发平台；这些企业都是国内目前比较有发展潜力和后劲的企业他们的明天也会更好。　　

　　4、 是否能看到皇帝的新装？也谈老百姓看病难看病贵的问题　　

　　一直以来，老百姓都有将看病难看病贵等问题迁怒到药商、药厂的头上的习惯。但近几年不断推出的降低要价的举措其实并没有从根本上解决这一问题。有人说，医改不成功，那就退回到医改前。在笔者看来，那不过是因噎废食的作法。医改的问题肯定不在于一两个政策的制定和执行，我看主要是看问题的角度。有没有看到医药市场其实药物的消费已经很市场化了，你降价没有空间我就不在生产或者规避到其他品种上去。而如果敢于做一回看破皇帝新装的小儿：如果医药市场早日全面的放开，进行市场化运作，允许民营资本公开全面的进入，随着市场竞争的结果必然会让真正的消费者得到益处，当然这就需要政府花大力气在监管和服务上进行投入。

　　多年的医药行业从业经验，熟悉研发、市场、销售、有过一线的产品销售经验，也有多年药物研发行业从业经验（曾任某香港上市公司项目经理、内刊主编：）及多年市场开发经验（曾在北京某港资企业任市场部经理，主管市场和销售两个部门），有品种项目，也有浙江省终端渠道，愿与业内人士共同探讨发展、QQ:415355287，0571-81827856，电子邮件: enfe@16.com

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