如何解决费用流失漏洞？

　　以上分析的影响费用四个方面，如何有合理的减少它们在费用管理中带来的影响？我们认为可以分两方面下手。一方面从人的管理下手，另一方面，从组织的努力来达成。　　

　　一、人的管理。

　　注意四种人

　　1、 营销总监的嫡系。事实上，绝大多数的职业经理人上任营销总监，都会带上会培养一批自己的嫡系部队。而这一批人，也是极容易滋生营销腐败，极容易导致费用流失的群体。

　　2、 重点市场的管理层。对于重点市场，因为其作用重要，或销售较好，一般会得到企业的高度重视，从而滋生问题。比如促销费用不断超标，高居不下。而一些重点市场，表面上看营销费用占比很低，但有可能因为是销售量较高而产生的假象，其具体数目是惊人的。

　　3、 新进管理人员。新进的管理人员，因为不了解其真正的职业背景，所以，企业也应该特别的注意。中国地大物博，于是，滋生不少“这个省名声坏了，换一个省；这个行业名声坏了，换一个行业”的人。反正“营销是相通的”，三十几个省和无数的行业换下来，也挣得盆满钵满，也该“告老还乡”了。

　　4、 费用曲线持续走高或变异较大的人。营管部门，针对每个区域的营销费用绝对数字和费用占比，要有月别的曲线图，发现促销费用变动异常或长期高居不下、“名列前茅”的，一定要仔细分析表面原因后面的真相，说不定，又一条腐败大鱼现身了。　　

　　观察四个迹象

　　1、 频频换手机的人。每次销售会议，总会看到一些区域经理手机换了，如果更换频频，型号又总是“与时尚同步”，这样的人员一定要仔细观察，心里问一个“他钱是哪里来的呢”？

　　2、 喜欢进娱乐场所的人。一些区域经理私下聚会，选择很高档的娱乐场所。企业同样要特别的观察，这些人真的是在花自己的钱吗？

　　3、 喜欢打牌的人。这一类人，是最值得怀疑的人。一个好赌的人，输钱之后，绝对是如何挖空心思弄钱，于是，营销费用就有可能不保了。

　　4、 花钱大手大脚的人。同理，花钱大手大脚，他总得想法填补呀，所以，这一类人，极易走上营销腐败之路。　　

　　留意四个关键点

　　1、 区域促销活动。区域促销，极易发生费用问题。虚报促销员、虚报堆头费、截留促销品等。

　　2、 区域广告自主投放时。有些区域因地位的特殊，需要投入区域广告，这时，容易出现问题。现在很多地方电视台都“与时俱进”，配合区域经理合伙骗企业。

　　3、 经销商费用申请时。经销商纸箱破损、市场需要攻关、当地行政罚款、届期品处理……等等的费用需求，营销总监得多个心眼，虽不能“因噎废食”，但也不能不防。

　　4、 特殊市场政策。新产品上市、样板市场建设、战略市场保护……这些都会涉及到常规费用之外的特殊市场政策支持，这时，也要慎重的分析，慎防费用流失。　　

　　二、组织的努力。

　　1、企业营销体系是否科学、完善。建立一个科学完善的营销运营体系是极其重要的。正如前文所提，缺乏监管、留有漏洞，都有可能引发营销腐败或费用失控。最基本的营销费用管控体系，至少要做到“费用投入有法可依，有法可控，事后评估有据”。

　　2、费用预警机制是否建立？费用预警机制体系，包括一些常用的表格。如各区域促销费用绝对数值和相对占比排名，各区域费用异常情况分析等。企业每月营销会议上检讨分析。

　　3、领导力不只是“法律力”。组织的努力中，领导力是绝不可忽视的方面。领导不只是体现在一纸任命书（法律力）、也不只是你超强的专业力，领导更多的是感召力：让你的属下完全认可你。如何体现感召力，我想不是（或不只是）对下属请客吃饭、称兄道弟，更多的体现在公正二字。中国人讲究“士为知已者死”，领导作风正派，对部属公正不阿，相信部属也会受到感染从而将更多的精力放在如何做好市场而不是如何“花好费用”之上。

　　4、追究到底的作风。这一些，单独列在组织的努力之中，似乎不很协调，但它用起来，对于费用腐败的约束性，非常有效。有些企业老总，对于营销人员贪污，一旦查出，追究到底，查出五千，那怕是当事人藏到天涯海角，花费高出十倍的钱找回，也愿意做。这样对在职的想“腐败”的营销人员，绝对有“杀一儆百”之作用。　　

　　企业的竞争，有人说是品牌的竞争，有人说是创新力的竞争，也有人说是企业家之间的竞争。其实，我们看到的真相是，在不少行业，尤其是冲动型快速消费品，如膨化食品、啤酒等，“费用”永远是决胜市场的关键所在。所以，作为营销管理人员，务实的进行费用的管理，尽可能的杜绝人力的费用浪费，这一定是营销制胜的便捷通道。

　　原载：《新食品》　

　　赖奕宪，深圳采纳品牌营销顾问机构资深营销顾问，培训师。主要从事消费品营销研究。在品牌规划、产品线规划、渠道与终端帮扶、业务员与经销商培训、促销与公关等方面有较多经验。电话：15989336558。电子邮件: handingad@12.com

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