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品牌管理办法实施后，4S店该怎么办？ 7 上页：第 1 页 2. 经销商要创造自己的品牌形象 目前，上海地区的上海大众4S店36家，别克汽车4S店20家，一汽丰田13家。除了极少数低端和高端品牌外，上海地区平均每个汽车品牌会有7家左右。同样的汽车品牌，同样的新车价格，同样的服务收费，使得消费者在选择经销商的过程中，除了路程远近无他参考标准。如果，经销商们所提供的一切都是雷同的，那么，销售业绩最终就会沦为消费者掷色子般随机选择的结果，这该是多么的不幸！ 经销商在市场上需要面对的，不仅来自同档次不同汽车品牌的竞争，还来自同一个品牌的各家授权经销商的竞争。如何让消费者不再用掷色子选择到你，而是非你不可，方法只有一个：创造出自己的差别优势；打出自己的品牌！ 千万不要把自己仅仅当成厂家销售汽车的工具，认为只要完成厂家的指标就可以了。能够长期在市场上屹立不倒，做大做强的经销商，从来都是以创造出自己的品牌作为行为准则。深入分析自己的历史，找出自己的优势所在，并加以优化，提炼，形成自己公司独特的见解，再把这种见解推广出去，让消费者知道你与众不同。在其他条件同等的情况下，人们总是会对那个有特色的最感兴趣。永达集团副总经理，新闻发言人唐华曾说： 永达拥有12个汽车品牌的4S店，这些店在市场中都以鲜明的“永达”特色而著称，进入永达经销店买车的人，都是高素质，优雅的人。”永达4S店就是给消费者创造了一种优雅的消费氛围，会让感受它的人也变得优雅起来。 3. 售后服务：经销商最后一根救命稻草？！ 鉴于目前汽车市场品牌越来越多，车型不断推陈出新，竞争越来越大，新车销售的利润已经越来越微薄甚至亏损。无论是厂家还是经销商都已把利润的重点寄托在售后服务上。从汽车行业发展的规律来看，利润制高点转移到售后，也体现了中国的汽车消费市场已臻成熟。汽车不是收藏品，而是消耗品，销售只是起点，售后却可以延续十年。在国际汽车业的利润来源中，汽车销售占10％，零部件销售占10％，二手车经营占20％，其它比例占10％，而来自售后服务的利润却高达50％。尽管和这样的利润结构还没有重叠交叉的迹象，但中国汽车市场却在逐渐靠近，这正是行业发展的必然规律。很多经销商之所以亏本都愿意卖车，除了希望年终拿到厂家返利外，还寄希望于未来售后维修可能带来的巨大利润。 不过，对于经销商来说，似乎售后市场的竞争也不容乐观。汽车售后服务没有强制性。消费者可以随意选择维修地点。鉴于上海的4S店和汽车维修厂的密度越来越大，许多消费者在过了保修期以后，就可能再也不会返回本店接受维修。面对这种状况，经销商除了创造自己的服务特色，增加服务附加值外，似乎别无他法。 笔者认为，经销商可以从以下方面着手进行售后市场的巩固： 建立完善的售后客户资料，最大可能留住新车客户。采取积分服务方案，最大可能增加客户粘性； 提供完善的售后服务。完善的售后服务内容不仅包括汽车维修，还包括定期电话询问车辆状况，维修后的电话回访；24小时售后服务咨询等等； 人性化服务。让客户时时感觉到你的存在，举办诸如大型免费车辆检测等既能让客户得到实惠，又能让自己的服务品牌得到更大的推广活动。 结语：汽车品牌管理办法的实施对4S店来说，也许是一个很好的契机。未来的中国汽车流通市场，必将越来越规范、透明、理性。而作为市场主角的4S店，是不是也要与时俱进，从更高的角度去审视自己的发展战略和管理模式呢？ 刘会娟，保利传媒市场部研究员。保利传媒致力于成为汽车销售服务企业的最佳营销合作伙伴，并为汽车消费者提供最专业和最便捷的购车资讯服务。保利传媒旗下有中国汽车消费网、I时代报“车时代”、电梯广告、户外广告、电台广告等媒体资源。欢迎各界人士就汽车行业营销方面的话题和作者进行讨论。联系方式： hui13juan@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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