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经销商持续性成长四重奏 7 上页：第 1 页 三、发展战略 白酒经销商，要想取得持续性赢利成长，只需把握“快、准、狠、奇”四点： 快—— 动作要快，对区域市场的网络建设要快，市场竞争中迅速出击，销售战略上火速上位，把灵活机动作为企业利润增长的第一要素； 快速拓展周边市场，对其形成辐射和覆盖； 快速扩张重点渠道，迅速掌握终端，进行全方位的管理，同时更要加强客户关系管理，强化经销商自身的营销服务。 准—— 对于整个市场的渠道网络操作要准确，始终坚持不打价格战； 终端构建管理要准确，因为目前中国的白酒营销仍然是处在决胜终端的时代，终端被提高到一个前所未有的高度。因此，白酒经销商既要保证白酒渠道各个环节的畅通，，对其进行精耕细作，同时又要强化白酒品牌的管理战略，对于口碑营销更是要进行不断的加强； 狠—— 当断不断，反受其乱。面对复杂的市场策略和竞争环境的波云诡异，白酒经销商必须果断的做出抉择，坚持努力拓展、坚持推广、坚持落实政策。面对问题，迅速找出症结所在，毫不留情的解决，一剑封喉直指问题核心。 奇—— 木桶理论是有害的，我们要做的不是弥补短板，而是应该发扬优点，强化差异，因此，对于经销商的经营突破，我们要做的不是继续留在红海之中搏杀，而是应该进一步的寻求自身差异化，找出与合作伙伴、与市场、与消费者之间的利益关联点，找出最根本的信任点所在。 四、持续赢利 白酒经销商的持续性赢利发展，在于设计和构建以产业集群为业态特征的主流消费体系，从内而外地体现产品对消费者的终极关怀，形成供、销、运、存、转的运营架构，打通产业链，使经销商自身拥有巨大的赢利空间。因此，经营转型，是经销商持续赢利的未来变革之路。 第一，经销商通过自创品牌来降低进货成本，增加价格竞争力；减少对制造商的依赖，提高资源综合利用率；为自己长期利益的战略调整打下坚实基础，以强大的营销能力，掌握市场主动权。 第二，建设自由网络，以连锁店等形式拓展自己的渠道市场，让白酒经销商自身的发展更具整体性、系统性。 第三，实现经销商物流中心的职能，自己拥有仓库、运输及白酒商品的配送能力，对于整个渠道可以完整独立的进行运作。 第四，经销商要想做大做强，必须形成互动，组建批发商联盟、零售联盟等，强强联手，利益共享。 第五，灵活的处理各种利益关系，实行混合式发展，运用新型渠道营销模式，强化自身各方面的势力，打造经销商自己的品牌。 舒国华，酒业、快消业、珠宝业、电子行业等系列成功策划的主刀者。多年实践和策划中总结出“霸位营销”和“多维策划”“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”等有效运作方法。中国实战营销策划创导者，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，中国智业北京合作组织秘书长，北京实战精英企业策划有限公司首席策划、总教官，中国经营报广告部策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，邮箱：shugh520@12.com 手机13911355793 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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