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“敢问路在何方”—中小型建材企业的机会和竞争策略 7 上页：第 1 页 市场虽然存在着大量的机会，但是作为你不一定能抓住，机会是留给有准备的人。中小企业要想在竞争中“脱颖而出”，笔者给出以下建议，希望能给中小建材企业一点启发： 1、市场聚焦：中小型建材企业的老总不要动不动就要有“雄霸天下”野心，想法是好的，可是要结合企业的资源和现状，有舍才有得，要知道“量力而行”，宁为鸡头不做凤尾，要想办法如何先牢牢占据区域或本地市场，厚积而薄发，等到企业有实力了再慢慢扩大市场的范围。 2、重视品牌形象包装：毕竟品牌是决定零售或工程市场消费者选择的一个关键因素，中国特色的工程市场虽然对品牌知名度的要求不是很高，但是如果你的产品样本粗粗糙糙，企业的销售人员穿的“拖拖拉拉”，做出的施工样板漏洞百出，谁还敢选择你的产品呢，假如企业有再强的人际关系，给你推荐产品的关系人也感觉面上无光啊。建议企业在资源允许的情况下还是找一家有经验的广告策划公司给你包装一下。 3、聚焦大客户营销：中小型建材企业不要把精力和资源更多的投入到零售市场上，与强势品牌进行面对面的竞争，那样的结果可想而知了。由于中小型建材企业更多的是区域地方品牌，可以借助在本地的人际资源优势，把更多的精力投入到针对建筑工程市场的大客户营销上去，毕竟在这块市场，强势品牌的知名度太高反而是他的短板了，有时即使是大客户想通过经销商采用知名品牌的产品，你可以挖知名品牌的墙角，用高利润把他的经销商撬过来，毕竟经销商根本目的是为了盈利。中小型建材企业，应该多在大客户营销上考虑一下出路，假如把自己的品牌定位在只针对大客户服务，然后围绕大客户采取一系列营销活动，说不定你还异军突起，成为大客户工程市场的领导品牌呢，这可没有不可能的。 4、加大针对经销商的管理协助力度：对经销商缺乏管理是许多中小建材企业的通病，加大经销商的管理、提高经销商的积极性可以考虑两个策略：一是针对经销商进行促销，现在大多的建材企业侧重的是针对终端消费者的促销，而经销商如果配合力度低，效果就会大打折扣，借鉴快速消费品的管理模式，加大对经销商的促销，可以极大的提高经销商的积极性；二是考虑厂家派驻销售人员，直接辅助经销商的市场推广，把经销商的管理直接纳入到企业的管理体系，和经销商合为一体共同进行市场推广。 5、招商需要的是毅力和耐心：现在建材行业招商的方式除了广告和招商会，最常用的是人员推广招商了，而现有的建材市场的经销商大都有了成熟的经营厂家品牌，而作为新的建材企业的招商，大都是针对竞争品牌和其经销商的“第三者插足”，所以难度是可想而知了，在这样的情况下，许多中小建材企业的招商人员面临的选择就是退出，其实，如果招商人员有点追求“美女”的耐心和毅力，经销商还是非常容易“移情别恋，倾心于你”的，特别是针对工程市场的经销商，这样的可能性就更大，因为工程运做周期长，在厂家和经销商合作的过程中难免出现矛盾，比如：服务不到位等，夫妻之间还有吵架的时候呢，矛盾一出现，新企业“插足”的机会就来了。 欢迎与中小型建材企业营销同仁探讨创新的营销策略，联系电话：13911339407，电子邮件： miaojinbin2008@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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