最后，将上述思路归结成具体的计划步骤，总结下来，即：

　　1、 先在淡季进行终端产品渗透，进行全力的产品陈列与生动化建设，实施“淡季准备策略”和“主推渠道策略”，不强迫经销商进货，铺货而不压货；

　　2、 在淡旺季交接之时，聚焦于几个针对性的经销商，进行终端全面覆盖，同时布好下一步炒作市场的阵势，做好“渠道聚焦策略”，力争旺季到来之时，部分经销商能迅速将市场做透；

　　3、 在旺季即将到来之际，召集一线员工进行一次铺货、陈列、政策宣传活动，实施“市场清洗”，同时配合几个针对性经销商，进行下一步的筹划，实施“推波助澜”策略；

　　4、 旺季过程中的前十天，一定程度的限货，有些区域意向不强或终端销售能力不强的经销商，不主动提及其销售目标及压货，信由其自然销售；实施“仁慈平和的”限货策略；

　　5、 旺季过程中的前一个月，主力经销商开始限货，非主力但在市场销售渐旺过程中意向越来越强烈的经销商开始小量放货，市场上开始呈现出“冰露水越来越好卖，但因为太好卖了，所以产能跟不上，可口可乐公司放不了货扩来大销售”的声音，此时实施的是“狠毒无情的”限货策略；

　　6、 在后来四个多月的旺季销售过程中，虽然公司销售节节高，但一直进行“可控性”的销售（当中也间或生产线供应不上的自然断货），并且实施了十几次或一天或两三天的不同区域不同经销商的“断货”、“限货”策略，使产品在没有一分钱市场费用的情况下，得到了极大的产品传播与炒作，完美地实现了我原来设想的“用销售过程来为营销炒作”的营销思想。

　　7、 在旺销与渠道断货过程中，却开始鼓励直营部门和经销商联合业务员做团购，非碳酸产品经理给予进货特别支持，为区域内各企业的防暑降温发放产品；

　　8、 在旺销与渠道断货过程中，还 “故意”削弱超市等现代渠道的销售，但可与可口可乐“天与地”矿物质水进行堆头陈列，结果，将天与地的水也带动了起来，获得高利产品的销售增长；

　　9、 在旺销与渠道断货过程中，区域经理随时汇报销售情况，但经销商的进货需求他们不得拍板，由产品经理统一安排与部署；产品经理专注于在终端了解销售情况，以及吸引市场经验，进行不断的营销措施改进；

　　10、 部分区域增加冰品（冰激凌等冰冻产品）经销商，将冰露水进行隔夜冰冻，为旅游区域提供“冰柱”冰露水。

　　11、 。。。。。。

　　从上面来看，作为非碳酸产品经理，在进行了周密的方案设计后，一上任就非常“独断专行”地将产品完全掌控在自己手里，不可避免地，开始受到了很多区域经理的质疑与担忧。特别是后面的不断的有意识的断货与控货，使一线销售人员遭受到了市场与经销商的很大压力。可是，当他们看到公司的计划相当周密，执行一步步“有理有利有节”，并且每一步都相当成功，他们的区域销售呈爆炸性增长，经销商最后不但没少赚钱，反而由于市场高度可控，市场份额、销售量、获得利润都直线提升时，他们都露出了会心的笑容。过程中，他们甚至给我取了个绰号：“水龙头”，来描述一个敢断货销售的、“诡计多端”的完全超脱于可口可乐营销招数的冰露水产品经理。

　　战场，兵不厌诈。商场，如是。大家都知道可口可乐公司是一个将营销策略想得很细、很周到的品牌运作公司，很多产品的成功，首先依赖于其有强大的资源，无论是资金、渠道、品牌还是人力。而作为可口可乐公司的非国际品牌“冰露”，其做出了无市场费用进行运作的决策，就等于与一般的本土中小型企业站在了一起，无多少优势可言。此次，可口可乐公司将一个产品大胆断货、进行可控性的销售运作，最终使产品销售量达到近一百三十万箱，是原计划的近四倍！同时，也使国内两个主要的纯净水竞争巨头在当年都不得不推出两个新产品品牌：“纯真年代”和“冰山雪原”，差点改写了国内纯净水的格局！

　　这也就证明，商场如战场一样可采取“兵不厌诈”等手法，市场不但可强取，也可智夺。通过针对性地实施一些营销兵法，是能为企业在竞争越来越激烈的市场环境中取得远优于对手的成绩的！

　　谭长春，华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座”特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件:　t13910184418@vip.sin.com ，博客：[ur]http://t13910184418.blog.16.com/blog/[/url]

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