在销售过程中，我们应该勾勒出非常清晰的销售流程，不仅要知道单个客户销售流程，还要知道群体客户销售流程。只有把握好每个流程目标的成功，才能获得结果性的成交，而只是关注是否“成交”这个销售结果，是极不理智的！

　　所谓客户销售流程，就是明白什么样的客户要分几步走。对与不成熟客户要认清关键问题和制定客户培育计划，每一次的接触就要按既定的分解目标达成，那就是销售行为的成功，虽然没有成交！比如：客户对你心存戒备，如果你还是想着成交，那么很容易让你失望，所以对于你这次而言，销售的成功就是消除客户的抗拒心，获得客户信任。再比如：客户对产品的需求还并没有开发出来，你不要因为客户和你关系上、情感上混的还不错（销售光谈感情是靠不住的，否则就是自欺欺人），就想着去和客户成交。这表明你在关系建立和情感沟通上是成功的，虽然没有成交；你现在可以通过努力获得的成功就是开发客户需求，虽然还不能成交。这样的步步为赢才是销售努力的主题内容。　

　　同样，从销售人员本身来看也是如此。当销售人员遇到销售瓶颈时，要认真分析流程中哪个环节的功底上出了问题，是开场白不妙、是信任感建立较差、是沟通有缺陷、还是产品说明不到位等等需要自我改变和提升的。如果不懂得解决自我的实际问题，一直向销售要结果，整天就是想着成交成交，那样是无济于事的，反而乱了心志，岂不雪上加霜，能不搞的郁闷而“死”吗？

　　所谓群体客户销售流程，就是要求大家既见树木又见森林。案例中的三位销售伙伴会认为他们那样做可以不必浪费销售时间，而更加成熟的销售人员会看的出，一味的放弃并非是节约时间，而是浪费了销售的机会成本。打出了电话、见到了客户、费掉了等待的时间却没有“效益”。比如：小张既然没有找到要找的“经理”，为什么不可以“就地取材”，把接电话的人就当做客户进行关系建立和业务推荐，或是和其建立关系间接影响“经理”（同部门的同事应该关系不远），至少可以了解“经理”的一些信息。这就是小张本次销售的成功啊！同理，对于小王宁愿看报纸等待客户，也不去和马先生的朋友交流，我想也是认为“我找的又不是他”！他并没有意识去了解今天朋友等马先生的目的。如果他能自我介绍，适当时表明自己的来意，或许可以早点知道马先生的安排；或许可以透过朋友巩固和马先生的关系；或许可以又开发几个客户；或许可以间接影响马先生的决策等等。包括小陈在内，他们的眼中只能看到单个要“成交”的客户是否可以“成交”，谈到关系建立、影响力中心建立、开发客户等，好象都不是销售的“核心”目标，甚至不当是回事情。而要想成为一名合格的销售人员，必须有群体客户销售流程概念，既保持开发客户，经营客户（培育或者再开发和转介绍），追踪客户、成交客户、和服务客户的群体客户销售意识，并保持一定比例的数量。在达到每个流程时，那就是你今天销售的伟大成功。

　　群体客户销售流程的另一个高要求，就是要规划具有战略性的销售流程和步骤。因为，有些销售工作没有成交却远远比成交重要的多：或是那些对于客户的状况或者需求还没有真正开发出来，而是逼得一些“微量成交”来获得“成交”满足感的销售，那是真正的失败。当然表面上是赢了，而这种成交却预示着结束；或是客户购买后觉得没有实际需求而感觉受蒙，要求退单，那就是成交不成功，这种成交只是预示着销售的赤字！那些保持高绩效的销售精英，都会懂得制定战略性客户销售流程，懂得有些客户不成交比成交有价值的多，有些客户后成交比先成交有意义的多，否则只能是得不偿失。这里该提醒销售伙伴的是：销售人员的使命，不仅仅是展示、传递价值，更是要创造价值！

　　销售需要追求一种境界，就是要与纯粹的推销理念区别开来，要做到知进知退、能攻能收，既善破点又善蓄面，既达现在又成将来。销售不能只是具有“成交意识”，还需要有“环保意识”（培育和经营你的销售环境）“战略意识”（知轻重缓急懂高低远近），因为销售本身就是一门丰富的艺术！

　　当然，本文并非是去刻意批判功利心，相反，笔者还赞成做为一名优秀的销售人员必须具备一定的功利心。但不是急功近利，这是有很大区别的。那么此文的真正目的，还是希望更多的销售伙伴拥有正确的销售意识，理解真正的销售成功概念。从狭义上讲，销售是一个过程，一个创造的过程，需要我们塌实的把握好每个环节，力求获得每一销售步骤的成功，而后才会有好的结果，让结果成为自然。从广义上讲销售还是一个过程，一个循环延伸的过程，“成交”只是起点而不应该是结局。故而，我们作为现代市场销售人员，不能只是记着“成交”而忘记追求销售过程的成功。“成交”不是唯一，要用销售“成功意识”代替销售“成交意识”！这不仅仅是一种文字上的较劲，更是一种意识上的区别。没有正确的意识，行为也就失去意义，结果可想而之！

　　孔庆奇，实践派团队建设、销售管理培训师，电子邮件： xuexichina@to.com

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