渠道延伸之三：加长渠道长度

　　既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道环节，怎么办？找不到被忽略的渠道环节，就创造新的渠道环节！

　　因此，渠道延伸不仅仅是寻找新的渠道或者被忽略的渠道环节，同时也包括了加长渠道长度，从而创造全新的渠道环节，实现渠道延伸。

　　一般的渠道，到达终端即已经结束。同样是油漆行业，可以考虑将渠道环节延伸至建材市场及小区，从而创造出了新的渠道环节。

　　增加渠道环节之一：建材市场

　　油漆门店通常聚集在建材市场，而消费者购买油漆产品也通常会选择建材市场。因此，如何在建材市场进行广泛传播，成为所有油漆企业尤其是中小油漆企业不得不关心的课题。

　　建材市场对于油漆行业，具有如下特点：

　　 受众相对集中：通常建材市场的人流都是建材行业的客户，而其中相当一部分都是油漆行业的客户，这样就从一定程度上；

　　 油漆专区隐蔽：建材市场中的油漆专区通常在建材市场比较隐蔽的角落，这种隐蔽通常是种劣势，但其中也有很多的机会点可以利用；

　　 竞品绝对集中：建材市场是油漆企业的重点战场之一，也是油漆门店集中地所在。一般来说，几乎所有的竞品都会集中在当地比较大的建材市场中；

　　 消费者吸取信息欲望强烈：通常来说，来到建材市场的消费者都带有强烈的购买欲望，都希望能够吸取尽可能多的信息，赖此进行更多的选择。

　　建材市场具有如上几大特点，应该获得更大的重视。但从目前油漆企业的营销手段来看，绝大多数的油漆企业都将目光局限在油漆门店，而忽视了建材市场非油漆门店区域的拓展与争夺。实际上，对客户的争夺，在建材市场的大门就已经开始。

　　在这里提出的终端延伸概念，把整个建材市场纳入前终端的组成部分之一。换言之，把对客户资源的争夺适当提前，直接延伸至整个建材市场，通过油漆企业的建材市场终端拦截手段实现对客户资源的争夺。

　　终端拦截手段的核心重点在于建材市场拦截点的布局与物料的配合。从布局来看，建材市场的主要拦截点应设置在油漆专区的入口及各个拐点。

　　在对建材市场进行拦截点的合理布局的同时，必须加强油漆企业宣传物料的配合。宣传物料的设计有如下几个原则：

　　 物料结合产品：一般来说，物料的设计需要紧密的结合产品，如果恰逢油漆企业推出新品，物料一定要紧密结合新品；

　　 物料结合促销：一般来说，消费者对于油漆产品的了解极其有限。因此，物料的设计必须结合消费者感兴趣的诸如促销等信息；同时，物料必须体现经销商门店的地址及联系方式；

　　 物料要简单：在建材市场的拦截物料无需过于复杂，一般来说，横幅与单页的组合即可；

　　 物料结合引导：物料的发放只能起到让消费者“了解”的作用；更需要一定的引导人员，将消费者引导至门店。引导点主要设置在油漆区进口附近。

　　建材市场的拦截目标非常明确，即增加销量。所以整个拦截活动，最佳的情况下要与产品、促销相结合，以横幅、单页作为向消费者传递信息的媒介，以引导人员作为拦截消费者的最后关卡，务必将消费者引导至油漆门店，通过现场促销气氛、导购介绍等产生销量。　　

　　增加渠道环节之二：小区

　　终端延伸的第二个着眼点是从建材市场更加领先一步，直接将油漆终端的触角伸向小区。

　　与建材市场的拦截不同，小区中的推广更加倾重于提高产品、品牌的知名度，直接产生销量的较少。因此，小区推广更适合中小油漆企业进行品牌扩张时采用。　　

　　总结：渠道延伸，渠道中的蓝海

　　最近，蓝海市场、蓝海产品理论甚嚣尘上。而渠道延伸，是渠道中的蓝海。

　　显然，渠道延伸的核心思路，首先是由渠道的原点出发，开发新的渠道类型；其次，在现有的渠道环节中，寻找被竞品企业忽略的环节，进行重点工作，从而通过渠道环节取胜；最后，在开发新的渠道类型、寻找现有渠道环节都比较困难的前提下，可以考虑伸长渠道长度，创造新的渠道环节，从而实现蓝海渠道。

　　当然，这三种办法并不是孤立，而是可以同时采用。油漆企业既可以在渠道类型方面开发新的渠道如网络渠道，同时也可以在油工环节加大工作力度，还可以伸长渠道，将渠道延伸至建材市场、小区等，这就是三种渠道延伸方向的综合使用模式。　　

　　姜凯文，容纳咨询顾问机构咨询师。秉承“体系化诊断，积木式运营”之理念，力求“企业基因优化”之进程，打造中国中小企业的渐进式进步三段论模式——总部结构、流程与价值、区域组织。欢迎共同探讨观点： kevinjiangsir@yaho.com.cn

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