如何把保健品从促销的死亡线上救回来？ _ 文库

　　此外，象前面提到的乌鲁木齐的壮阳类产品的促销大战，几家一起玩促销，到最后消费者没法选择时，干脆一家也不买，因为消费者搞不清那家是好那家是差，就会导致促销失灵。若促销陷入以上境地，最好不做，否则适得其反。

　　任何一个产品促销前期，一定要做到三点：一是要分析产品的特点，从中找到促销的切入点；二是要分析消费者的购买心理，怎样的促销才能会吊起消费者的胃口；三是分析市场的促销环境，不要一搞促销就不论终端大小，大家一起上，结果促销的环境得不到充分发挥，只有集中、集中、再集中，才能让促销起到真正的动销作用。

　　要想成功促销，就得先把握以下4大核心要塞，然后才能实施促销活动：

　　一、促销活动要及时性：我们一定要知道，一个产品的促销要是市场太火爆，就会对今后的产品销售带来一定影响，所以我们搞促销的目的是让更多的目标消费者去感受产品的真正价值和效果，而千万不要搞成抓销量而不顾今后市场的局面。活动设计好后，促销时间需要严格把握住，就是促销再有效果，到时收场，一定要收场，不要动不动就出现“为了广大消费者的要求，再延长三天。”这样的毛病，那是你犯大忌了。要让消费者清楚在促销活动期间购买的必要性，如今天五元、明天六元，仅此两天，活动一经结束决不延期，恢复原价二十六元，这样效果出来了，对于促销后的副作用就会小一些。

　　二、促销活动需要时效性：以产品为基础送什么赠品，才能让消费者觉得购买这个产品还可以得到自己想要得到的那个附加值产品，考虑到适应性，更要考虑到时间的有效性，一个冬天的产品，却送一个夏天才能用的礼品，你说人家会有这样等待的耐性吗？象有一家壮阳类产品的公司，在搞促销时，购买一个疗程产品，就送人家一本性爱书籍，让男人更懂得怎么才能使自己的性生活做得更精彩、更有活力。还有减肥产品送减肥秤，女性产品送化妆品等，只要全面地为消费者方便与利诱两方面来考虑促销方案，那么促销活动就会活起来，需要告诉的是，搞促销千万不要搞什么积分呀、分段抽奖之类的活动，这种活动对于消费者来说是等不及的，消费者的健忘症经常会体现在促销的时间性上来，所以有效率几乎等于零。

　　三、促销活动需要诱惑性：赠送什么样的幅度能吸引目标消费者，且自身能够承受得起，采取层层逼近、层层利诱的原理，即多买多送，如买一个疗程送二盒，二个疗程送五盒，三个疗程送十盒，在消费者经济条件许可的情况下，这无疑是在诱导其买三个疗程，最好是通过公益性活动，让消费者更带着一种好心情去参加，象前年有一位被狼咬掉半边脸的人，需要进行整容手术，于是企业就拿着最新产品进行现场促销，从现场促销出来的产品中拿出80%的钱，捐给半边没脸的人，并把半边没有脸的人叫到现场，消息一传出，商场药店门口的广场上人山人海，结果一天时间却得到近二十万元的销售收入，最后企业没有亏本，还得到消费者的好评，而只有半边脸的那个人也得到了救治。

　　四、促销活动需要阶段性：一般成熟的保健品药品企业，搞促销活动都是讲究节奏的，都会考虑一年需要搞几次促销活动，搞活动的目的是什么等，然后按节奏进行，给产品的地面终端宣传起到了相当有效的作用。象一家生产补钙的企业，每年都要举行三个连贯性的促销活动，春天时搞健康补钙的社区专业促销活动，把那些长吃企业产品的人归到服务体系中来，到了夏天时就组织他们去旅游，到了秋冬天时举行全面的补钙健康行动促销，把一年里购买过六盒以上的消费者组织起来搞健美操活动，有的消费者为了参加活动，不得不临时去购买产品，这样使市场销量整体增长，而且这样的活动一开展就是五年，形成了老年人的一种习惯，一到冬天就想起企业搞活动的事儿，使企业通过促销得到了长期的利益。

　　除了上面所说到的促销活动的几个方面以外，在促销时还需要把握三个要点：

　　一、促销信息的发布，事关目标消费者对促销活动的知晓度和关注度，需要在促销前期进行一定量的传播宣传，不搞明天的活动，今天才宣传，这样会大打折扣，或者干脆就没有效果。

　　二、促销活动的公益性开发，更易让大众接受，有别于单纯的为了卖产品而卖产品及让利幅度越大让人感觉价格水分也越大的印象，要想让促销活动没有负面作用，最好是与公益活动合在一起搞，但必须提醒，不要因为促销而把公益性质淡化。

　　三、避免同类竞品促销扎堆，当同类产品在同一时间搞活动时，企业最好不要跟着搞，产品营销可以跟风，但产品的促销跟风那是千万要不得的，只有独家促销，才能吸引更多的人来集中购买促销产品。

　　总之，促销是把双面刀，有时吃力并不能讨好，但促销又可以提升产品在消费者心中的形象地位，只有通过科学合理的方法，把促销的优势释放出来才能盖过促销带来的负面效应。　

　　马得草，豪狼营销团队领头“狼”，带领着一群事业的狼领悟着狼性的真谛,让十多位企业创始人梦想成真。资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，如重庆太极、华润雪花、乔顿西服、和田维药等，被评为2006中国十大最具创新性风暴人物，著有《策划风暴》、《一个营销人的三百六十天》、《营销暴风雨》等著作，现为多个企业营销执行体系的领导人，三所大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件:　1966-10-23@soh.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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