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咨询公司怎么服务好企业？ 7 上页：第 1 页 二、好策划，一定要有好的执行 中国国内大部分咨询公司，只能策划却并不能执行，也就是说纸上谈兵是咨询公司的专利，但要是提到市场执行时，有95%的咨询公司马上就傻了，不知道该怎么去运作了，国内有一家咨询公司——XX团队，自称企业的产品可以在十天内在全国各地级以上市场见到，但见到产品，不一定可以消化产品。如果是一个仓库转移，那么凡是玩营销的人都会这样去做。后来听说这个团队的客户为了产品的事情而与这个咨询团队打起了没完没了的官司，同时这个团队近几年来也没有突破过自己，失败率听说达到89%。 其实，许多企业最为困惑的并不是包销产品，而是希望咨询公司给两个方面的东西，一个是给产品找到一个营销突破点，使企业的产品在市场中能够全面得到解决；另一个是企业更需要基础的能够执行到位的营销队伍，基层营销人员就是走马灯一样流着，只要架构不变，人员一到位就可以进入到相应的程序和流程中工作，不会给企业因为人力资源问题而造成极大的损失。而一般的营销咨询公司可以做得到第一部分，却并不能做到第二部分。 咨询公司在每一次出策划方案时，应当考虑方案的可执行性，可操作性。一家客户看到我们咨询的方案后，说了那么一句话：你们的方案很一般呀，没有什么新鲜的，我们都做过了，效果都不行。我想这样的情况在咨询公司里会经常发生，有时咨询公司还不好回答，其实我们经验就是马上对他们所谓做过的终端进行全面的调研，出具真实的结果报告，告诉他们同样的方法不一样结果的原因。再把我们的执行体系告知客户，他们这时才知道原来外表看上去一模一样的市场，实际执行的体系不一样，结果是绝对的不一样。 要让客户一家不跑，而是越做越信任的咨询公司，主要做到的奥秘就是重策划，更重执行，让执行成为跨越企业与咨询公司之间障碍的一把利剑。 三、竞争不是给客户寻找产品出路的理由 咨询公司一谈方案，就是竞争对手，一谈产品，就是锁定竞争目标。这在九十年代很重要，但作为同质化严重的二十一世纪来说，竞争的方向已经改变，表面的产品竞争只能会让更多的同类企业互相残杀，杀得遍体鳞伤，而最后结果并不能得到真正的消费者，但企业在经过竞争后，造成大量的成本产生，使企业的利润大大地缩水。 作为我们现在的咨询公司，我们不但要有策划的能力，还要有执行现场的能力，产求做一家能策划，更能执行的咨询公司，所以作为咨询公司，在策划过程中需要忘记三个事情：一是忘记市场竞争不是产品与产品这间的竞争，而是消费者心理价值的竞争。二是忘记企业与企业之间的竞争关系，去理解消费者与企业产品之间的核心行为趋向。三是忘记营销竞争方式，去研究消费者心理对于产品认可的终结点在哪里的问题。很简单，现代营销告诉我们，让你的产品在市场上占有一席之地，主要解决消费者心理的点与产品的点成为一种默契与价值依靠的线时，才能形成产品在市场中的面，所以咨询公司不要动不动就让企业去找产品竞争对手，而是以最快的速度打开消费者心理接受的通道，通过这条可行的通道，再对通道进行感性化的拉动和理性化的推动，形成消费者与产品的一种价值平衡，在平衡的基础上，企业进一步对市场全面的策略、战术和执行的有效控制，使企业在市场的运作中得到真金白银，当然也让企业对咨询公司有了相对的依赖性，这样的朋友就会越交越深。 当然，话又说过来，咨询公司要想做好上述三件事，必须要有这样五个心态：一是要有真心想给客户做点什么的心理，先想别人的难处，再考虑自己的不足。二是服务里面不要带上过多利益散点，利益谁都想，谁都要，但咨询业是一个智商与情商相结合的无形价值产业，所以举手之劳的事情千万不要与利益挂勾，不然人家可以出一次钱，但决不出第二次与第三次钱。三是对企业所出的任何产品一定要有一个科学的态度来分析与向企业实事求是告诉清楚，不要看到产品就说人家什么多好，也不管市场可行不可行，认同不认同，一开口就说能做到几个亿，要知道有些产品是区域性很强的，有些产品虽然市场很大，但受众人群却并不关心，或是可有可无，或是没有钱顾得解决这类产品需求问题，其庞大的市场价值也就不可能体现出来。四是不要忽悠企业，咨询的特点就里教会企业怎么去通过人力资源与产品市场营销基础有机地进行匹配，让企业从依赖基础人力，向依赖营销就位能力转化，这样就可以解决企业执行力问题。五是要让企业风险最小化，不要由于是大手笔策划，到最后把企业搞跨了，这在中国咨询业中会经常碰到这样的事情。 咨询是一门做人的学问，咨询又是一门很专业的学问，咨询更是一门为别人做嫁衣的学问，有了企业的成功，才能有你的成功。 还要记住一个真理，本来世界没有秘密可言，秘密则是因为你比人家提前跨了一步或是半步。咨询公司应当不断地进取，做好你的提前一步，把你前一步后面的全部家珍给人家说完，让人家学完，那时，企业才会真正地依赖与你，要知道，他永远在你的后视镜里。不然咨询公司就没有生存的价值。 马得草，豪狼营销团队领头“狼”，带领着一群事业的狼领悟着狼性的真谛,让十多位企业创始人梦想成真。资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，如重庆太极、华润雪花、乔顿西服、和田维药等，被评为2006中国十大最具创新性风暴人物，著有《策划风暴》、《一个营销人的三百六十天》、《营销暴风雨》等著作，现为多个企业营销执行体系的领导人，三所大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件: 1966-10-23@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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