4、问： 如何同KA卖场打交道?

　　答： a、进店时：软磨硬泡，即：对考察好的卖场的采购经理进行高频率的拜访

　　b、进店时：欲擒故纵，如：看准了某个卖场后，通过几次与卖场采购人员接触后，发现该卖场也有让我司产品的意思，（原因1、卖场会派专人到其他卖场做市场调查，调查自己卖场内没有进场而在其他卖场销售很好的产品2、对卖场来说销量是他们最关心的话题，在者就是能给他们带来人气。）却提出了让我司无法满足的条件时，可采用此方法，需要声明的是：期间必须有成功进场且销售很好的卖场例子，如没有，则可在该卖场周围的零售店做文章，加强对周围的零售店铺货工作提升零售店的铺货率。最好对周围零售店做一些陈列活动。让卖场采购人员认为我司产品销售良好的假象。让他由主动转为被动。

　　c、做客情：要求卖场促销人员平时只要不得罪卖场人员即可，（因为促销要尽力为公司争取货架和牌面甚至要求给予公司地堆的要求）要求销售人员与卖场的主管和理货“交朋友”

　　平时多与卖场人员保持联系，一方面能多争取我司产品能得到更好的端架或牌面，另一方面还能及时了解竞争对手的信息。在这个过程中，促销人员扮演着黑脸（注意分寸）销售人员扮演着红脸（经常在卖场人员面前说促销的好话，如：促销也不容易，也都是为了卖场多卖货和公司多卖货才这样做的）

　　d、时而听之由之时而不闻不问，俗话说：买卖不一心，是人都贪，卖场也是一样，他如看那个厂家好说话（要什么给什么）那么他就会经常要求你做特价、DM、地堆、买赠等促销活动，这样一来那个厂家也承受不住。面对这种情况，厂家要在适当的时候给于好不犹豫的回绝（要掌握语气和回绝的语言技巧）。

　　5、问： 产品促销有几种方式?

　　答：见的有八种，分别是：

　　a、返利或累计奖励

　　b、搭赠（买赠）活动

　　c、特价活动

　　d、设立刮刮卡/奖

　　e、空袋（空箱）回收

　　f、再来一包（袋）

　　g、先尝后买（免费品尝）

　　h、陈列活动

　　6、问： 薪金的基本需求?

　　答：a、基本工资：每月不低于6000元人民币

　　b、出差补助：每天最低不低于120元人民币

　　c、通讯费：每月不低于500元人民币

　　d、市内交通：出差时平均每天30元人民币

　　e、交通费：按实际发生的予以报销

　　7、问：对熟悉的区域市场进行描述:包括有合作过的友好经销商,区域的KA卖场数量,BC类卖场数量,批发市场辐射的半径,各类型市场的进入门坎标准.

　　答：我做食品曾经负责过安徽全省，河南全省，山东的聊城、济南、济宁、淄博、泰安、菏泽，山西的运城、临汾、长治、晋城，湖北的宜昌襄樊，江苏的徐州等市场，对个区域内的卖场了解不是太多，有过合作的卖场分别有：“丹尼斯”“易初莲花”“家世界”“大润发”“家乐福”“大张量贩”“北京华联”“世纪联华”等。

　　负责市场批发市场有郑州的“万客来”“华中食品城”主要辐射河南省和鄂北、皖北、晋南，安徽的“长江市场”“曹冲市场”辐射安徽全省，山西的“禹都市场”辐射晋南市场。

　　对与各类型市场进入门槛标准这条，我不理解是什么意思，在我的概念中就没有市场给公司设定门槛一说，只有公司给经销商设立门槛。

　　本人从事食品行业营销工作七年，先后在健力宝集团、锦丰集团、湖雪集团任：主管、主任、经理、大区经理等职位。对食品行业及市场有深刻的了解。联系电话: 13273816406，电子邮件:　daizhen1111@16.com

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