渠道模式选择三要点——投入与回报

　　渠道必将伴随着投入，而这种投入可以视作一种风险投资。对于风险投资来说，存在两种预期：长期投入与短期效益。在选择渠道模式的时候，应考虑企业的风险承担能力，以提高渠道模式与企业资源的适应度。

　　例如：在明达企业进入湖州地区时，考虑两种模式：建立区域办事处广泛分销或者寻找大代理商。此时，明达企业需要进行一系列的投入回报计算，以考虑两者的优劣：

　　建立区域办事处广泛分销的投入与回报：

　　·固定投入大，如办公室、办公用品，人员等，设为A；

　　·浮动投入小，所需要的广告投入、促销投入等设为b％；

　　·初期销量小，后期销量大；

　　寻找大代理商的投入与回报：

　　·固定投入小，设为a；

　　·浮动投入大，所需要的广告投入、促销投入等设为B％；

　　·初期销量大，后期销量小；

　　在这种情况下，则两种模式的销量将存在一个重合点——M。在计算M值时，我们可以利用一个回归等式：A＋bM＝a＋BM；M＝（A－a）/（B－b）

　　此时，明达企业在湖州区域的销量预期大于M，且目前的投入可以接受，因此，明达企业在湖州区域选择了建立区域办事处广泛分销的模式。

　　当然，这种计算方法仅是一种参考；在实际的市场运作过程中，存在大量的不可预估的变数，无法计算精确的M值。同时，企业在前期成长的过程中，可能为了迅速增量哪怕销量预期高于M仍然选择大代理模式，或者受投入限制而不得不选择大代理模式。　　

　　渠道模式选择四要点——企业资源

　　即使以上三步完成后，并不代表企业的渠道模式已经确定。以上三要点分别从行业、产品、风险等三个角度出发，实现渠道模式的出去确定；但选择渠道模式的时候必须考虑企业资源的匹配性，这也是渠道模式最关键的指标之一。

　　同样一个产品，娃哈哈所采取的渠道模式与一个小型乡镇企业所采取的渠道模式必然不同；由于双方的企业资源存在较大的不同，导致渠道模式的匹配度完全不同，进而影响了渠道模式的选择。

　　一般来说，前三步可以找到一个比较理想的渠道模式；在企业资源不匹配的情况下，企业可以考虑进行试点运营，在完善模式的同时培养经验与队伍，提高企业的资源广度与深度以谋求与理想渠道模式的匹配程度。

　　在对企业资源进行评估的过程中，重点需要判断企业的几个因素：、企业资金储备、企业组织结构、目前的团队、员工技能等。　　

　　渠道模式选择

　　因此，企业选择渠道模式的过程实际上是一个系统工程；企业既应跳出跟随竞品的常规，也应适当考虑各种渠道模式对于企业的适应性，有步骤的选择出最适合企业的渠道模式。

　　一般来说，在选择渠道模式时，首先通过行业发展周期初步筛选，结合产品特性进行第二次筛选，最后通过投入回报比进行综合评定，同时结合企业资源作出决策。

　　不同的发展阶段，企业应采取不同的行动，以实现渠道模式的优化。

　　姜凯文，容纳咨询顾问机构咨询师。秉承“体系化诊断，积木式运营”之理念，力求“企业基因优化”之进程，打造中国中小企业的渐进式进步三段论模式——总部结构、流程与价值、区域组织。欢迎共同探讨观点： kevinjiangsir@yaho.com.cn

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