小糊涂仙不能再“糊涂” _ 文库

　　小糊涂仙自1997年开始运做市场到2002年的鼎盛时期，其成长速度的确在业内让人瞩目。大抵也正是它发展迅速的原因，所以它的市场根基并不十分稳固和完善，宏观上没有什么问题，但仔细深究，问题重重。当然，如果这些问题及时得到解决和纠正的话也没什么，关键就是这些问题没有得到及时的解决，才导致市场失控，甚至泛滥成灾。这些问题主要表现在以下几个方面。

　　1、市场价格混乱、串货倒货严重。由于小糊涂仙推广价格执行不统一，所以导致后期市场上串货、倒货严重。如其在广州、江西、湖北、河南等地的餐饮终端零售价从75元到175元不等，从这一点也可以看出它对经销商供货价也是不统一的，所以，才导致经销商和业务人员联合串货倒货的发生。虽然在这方面云峰酒业也采取措施进行制止过，但由于力度不大和执行不到位，没有从根本上解决问题。严重影响了经销商积极性和后期市场的开发，从而影响了后来小糊涂仙市场的进一步扩张。

　　2、假货横生、冲击市场。由于小糊涂仙的畅销，不但引起竞争对手的注意，更让那些苟且偷生的造假者“火”了一把。不过社会上一些投机分子造假小糊涂仙酒不难理解，但难以让人理解的是小糊涂仙自己的业务人员也加入售假行列。据笔者了解就有一个负责河南市场的王姓业务员曾因销售假小糊涂仙酒而被拘留过，当然象这样售假事情也不只这一例，据一位从事过小糊涂仙销售业务人员讲几乎在每个市场都有这样事情。所以笔者不明白他们怎么会糊涂到这般地步，这不等于自己打自己的脸吗？这说明了一个问题，就是小糊涂仙的市场管控太差、管理机制太落后。但这对于消费者来说就是一种极大的伤害，无论如何消费者喝了一回假酒，连真酒也会拒绝，所以这对小糊涂仙以后的市场影响有多大就可想而知了。

　　3、品牌混乱，兄妹相残。在2002年小糊涂仙推出小糊涂神、小酒仙、小福仙、小糊涂圣等酒，云峰酒业为导入内部竞争机制，将这些品牌分别由两个公司进行运做，这两个公司相对独立核算，自负盈亏。所以，就导致几兄妹在市场上反目成仇，为了各自的利益，大打出手，使市场一度出现一片狼籍混乱的局面。虽然云峰酒业高层对此及时采取措施，但也难以挽回局面，给消费者和竞争对手留下了话柄和打击的靶子。这些都为小糊涂仙酒的下一步市场开拓埋下了障碍。

　　小糊涂仙的成功的主要原因也得益于它的营销手法的创新与运用。小糊涂仙是最早借鉴家电和化妆品行业的营销运作模式的企业之一，率先采取终端营销，再加上其广告的强力拉动，使小糊涂仙成功了。然而，在其成功之后，自2002年以来，再也没有看到它的创新和独到的一面。随着终端营销被众多同行业的广泛运用，所以小糊涂仙的优势也体现不出来了。再后来它虽然曾采取了所谓“红色营销”，但由于与国家下发了关于严禁党政干部公款消费的政策相抵触，加上后来湖北省汉川市政府办下发文件指定“小糊涂仙”系列酒为公务接待用酒的事情，被媒体曝光后，它的“红色营销”也不得不叫停。在广告推广方面，2005年小糊涂仙推出“小糊涂仙”精品和珍品，欲意要进军高端酒领域，同时在央视推出“狼来了”广告。虽然引起了关注，但笔者认为它只引起了竞争对手和业内的关注，并没有引起消费者的关注。它把自己比作一匹狼，想以此引起消费者的关注，结果迎接它的却是“猎枪”，恰恰引起了水井坊、泸州1573、金剑南等高端酒注意，并做好对付它准备。笔者在这里不想发表过多舆论，它的这则广告创意上和投放上都存在一定的问题，它不像它最初的广告那样吸引消费者，而且这则广告在传播信息与品牌的核心价值主张上也存在一定的偏差。消费者不看这则广告还不糊涂，看了倒糊涂了。这年头，消费者喝酒不象以前那样糊涂了，也不要拿这些忽悠消费者。当然，这可能不是经营者本意，但可以看出经营者在营销上已经误入歧途，也真的被小糊涂仙弄“糊涂”了。

　　总之，不管怎么说，小糊涂仙酒总体而言是成功的，虽然在目前存在一些问题和误区，但它的以前运做的成功，是值得肯定的，是值得业界借鉴和学习的。最后也愿小糊涂仙酒早日走出迷津，别在“糊涂”，为第二次腾飞加油！　　　

　　杨旭简介：北京21世纪福来传播机构资深营销顾问；中国品牌管理研究院研究员；实战营销专家、职业策划人、多家企业顾问；曾在两家大型企业担任要职；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等50多家企业和品牌。(通讯地址：北京世纪福来营销传播机构　北京市朝阳区安慧里中国五矿大厦6层邮编：100101联系方式：手机：13522607927 电话：（010）64892356转222）

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