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医药核心终端如何上量？
7 上页：第 2 页 二、OTC终端的现状及发展趋势 1. OTC终端的现有状况 我国医药零售领域的基本情况 零售市场规模在不断扩大，增长幅度有所下降 受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年约为38.5%；  06年底,全国零售药店总数约23万家；中国现有连锁零售企业1349家，连锁分店6.5万家，占全国总门店数（23万）28％，美国为60％。零售药店分散，市场集中度低。  我国医药连锁零售药店市场集中度不断提高  近年来我国药店受政策环境影响较大，GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。 国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，如劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务 “店中店”模式的尝试经营，联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店 。 2. OTC终端的业态分类（略） 3. 主流连锁的强势经营 ０６年上半年中国OTC零售市场出现连锁药店力推自有品牌事件，某连锁自有品牌从２０多个增加至８００多个，石药、奇正、强生、吴太等知名企业的多个品牌品种被下架或移至角落处。 导致媒介及业内人士广泛讨论，事实证明，自有品牌扩张是柄双刃剑，虽然短期内提高了连锁的经营利润，但长此以往伤害的是“上帝”。最终下半年上述品牌产品又陆续上架。 这给我们销售人员的启示：总有一天，我们连锁药店将会发展到像电器行业的国美和苏宁，到时候长虹等厂家要围着它们去转。 4. 连锁药店试行品类管理（略） 5. 未来OTC终端的盈利模式（略） 三、如何确保OTC核心终端上量 1、OTC核心终端的含义 2、影响核心终端上量的因素 3、确保核心终端上量的措施 北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳： 非常感谢孙总，今天孙总主要与大家讲的是OTC核心终端如何上量，这也是德兴隆讲师团队共同研发的一个课，本课程会在清华大学于3月30－31日举办公开课。 刚刚我们都是从工业的角度看零售，今天在座的中还有一些是优秀商业的代表，现在有请国药控投天津有限公司的解磊为大家分享一下，从商业的角度去看零售。 国药控投公司销售经理 解磊 粤海大药房，他们只有500平米的卖场却做到了年销售额1.2个亿，这个老板的经营思维也决定了企业的发展，对于企业不求做大、但求做强；不求规模、要求利润；不求扩张，但求持续。 就像“老百姓”药店一样，很多的药店在盲目扩张，但是结果是很多的药店是亏损的。而粤海大药房的老板要的是做强，不要做大，要利润不要规模，要持续经营。 粤海大药房有20多个营业员，有三个采购，三个财务，还有销售部。有一次我跟着一位买药的患者，就是想看看他是住在哪里，结果看这个人出了店之后就坐上了公交车，快到终点站了才下车，消费者居然跑这么远的路来这里买药，这也说明消费者对他们的忠诚度很高。 他们的店还有一个专业化，体现在他们与供应商的关系。一般的大店我们都感觉他们很难打交道，而在我与粤海大药房接触的时候感觉不是这样的，他们特别尊重供应商，他们知道供应商是他们的衣食父母。 在他们的店里看不到促销人员，他们的店员都是经过专业培训的。他们经常进行患者教育。 第三点就是他们的终端管理，他们对这块相当重视。 产品的差异化，他们有中医和西医，他们很注重品牌的建设，我明显感觉到药店很干净，没有张贴画。 下面我再与大家分享一下商业的情况。 目前商业有九州通、国药控股公司等，医药的发展趋势一定是工业形成了一种规模化，商业也一定形成一种规模化，国药目前讲的是服务，我们也在组建自己的队伍，如果厂家没有专人进行推广的话，我们怎样为他们服务。包括流向管理、配送管理和运输。国药在做的过程中会注重到大品牌的合作。我们企业80%来自于外资企业。 北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 高普才 刚刚几位经理人都从医药工业的角度已谈到零售，也请商业的经理人以商业的角度谈了零售。当今的医药终端有两大转变趋势，明白了这两个转变，也就明白了终端如何上量和管理，也会因地制宜的运用各种方法： 第一：终端营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。   上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也是表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。 未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要坐下进行共赢共生谈判，成为一个联合体，一起为消费者服务，把消费者放到中间。目前已经有一部份KA店开始这样做了。 当以消费者为核心的时候，大家共同做这样的工作，只是各有分工。我们共同挖掘消费者的需求，这是每个环节的受益者都要付出的。 第二、药店职能的变化带来新的销售机会  什么叫做销售，销售就是机会识别，没有机会就没有销售上量。 今天药店已经不仅仅是一个经营场所，而是要用企业的行为去做大做强做好，人员的素质，药店的职能，甚至药店要打造自己的CI规范系统（平面视觉传达系统、行为规范系统）。我们今天也看到了，对于肯德基来讲，现在已经不仅仅是一个吃快餐的地方，而是一个可以享受快乐的地方。未来的药店也一定能做到，不仅仅是一个买药的地方，而是一个能够保证和提供给人们健康的场所，所以必须要按照企业的行为去经营。 再从工业的角度讲，要转变销售人员的职能，就是药店未来发展方向，药店不仅仅需要促销。现在一个企业用做一个小礼品送给店员就想做出销量的年代已经不存在了，以前说的神秘拜访，现在已经不神秘了，药店的管理方式对于医药企业提出前所未有的新的营销课题。 未来医药企业代表与连锁药店签的协议里面讲的不单纯是产品的买卖，而是共同建设市场，共同建设品牌，是一种追求双赢和共赢的协议。 只有药店和制药企业一起做市场，才能双赢共生。今天我们要辅予销售代表的新职能，新要求。代表也很想有新的挑战，积极的代表恨不得一夜之间就去做，因为他有成功的冲动。在这个过程中，要做方案出来，要做管理出来，在这样的一个前提下，部门要做的东西是有新标准和新要求。通过公司管理部门全面推动，全力以赴的去支持新的要求和建立新的执行体系，这叫适应新的终端变化。所以我们说转变销售人员的职能，更多的是从新观念开始转变的，只要他按新的标准执行，完成了终端新工作。如果药店有这样的全新的意识，我们就主动去找他们谈合作，如果他没有这个意识，我们就与之沟通，启发他们能接受新的观念。 北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监 胡艳艳： 谢谢高总能够高屋建瓴，透过现象看本质。医药管理瞬息万变，每一天都有我们关心的最新动态。因时而动，因势而动，营销是一个动态的过程。我们也希望在中国医药人俱乐部的平台上能说大家最关心的事，说行业最热点的话题，最新的管理动态。下期的话题是《处方药如何向OTC拓展》，届时也会有很多知名企业的总监来这里进行探讨，希望大家关注。感谢所有与会嘉宾的光临！ 高普才，北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问，惠氏药业公司总经理，中国人民大学EMBA，服务过的企业： 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司 诺氏（中国）制药等，电子邮件： gaopc0602@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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