四、一店一策店长该作什么

　　店长该做好一下事宜：

　　１、 研究自己店面所处的商圈，弄清谁是你的衣食父母。

　　研究你的店面所处地理位置、商圈半径大小、商圈周围的顾客群结构（收入、职业、文化层次）、他们的购买力、购买习惯与特点等。商圈中谁是你的竞争者，他哪点比你做得好，哪点不如你，靠什么和你竞争等等问题。不同的顾客群需要的产品和服务肯定不一样，比如社区内的药店，就以培养忠诚顾客和长期服务好他们为定位；位于交通要道和繁华闹市区的店，过客较多，忠诚度较低，因此产品价格适当高些，顾客也不觉得有问题。笔者曾在桂林市目前的汽车总站和火车站之间发现一家药店，所卖的产品价格都偏高，笔者曾问店老板为什么卖这么高？店主不耐烦的说，我这里都是游客，是一次性过客，他们需要的产品都是急需的，没有时间去挑选，而且也没觉得我的店产品价格高。

　　２、 详细记录和数据分析进入你的店中的顾客的需求特点。

　　如果没有电脑系统，你可以把前面提到的五大问题以及其它你的药店定位必须了解的问题，例如顾客经常购买产品的价位、产品结构等问题设计一些表格，给每一个柜台的柜组长分析方法，要他们进行分析，写出结论。

　　３、 以文字方式说服总部进行一店一策的经营策划

　　这涉及到管理模式、激励机制、店面给商圈消费者的形象定位、产品品类结构调整与优化、服务设计和服务水平提高规划、主要赢利方式、会员制设计与利用、高毛利产品主推计划、店面形象管理等。要系统使得总部觉得可行，从而得到支持。

　　四、一店一策连锁总部该做什么

　　总部要做的就是不拘泥于连锁的六个统一，不以僵死的制度约束下属门店。

　　对门店的一店一策给予技术指导和行政制度上的支持。

　　解放和思想，只要是符合GSP规范要求的就放开胆子让门店去尝试。

　　笔者在上海授课时，就了解到上海一些连锁的总部就给与各个门店有力支持，比如总部组合充足的产品品类，但给各门店选取不同毛利率产品的自主权，只要自己平衡好销量和利润之间的关系即可。　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销的渠道策略设计、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章１００多篇。为多家医药媒体的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:　licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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