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提升销量有方法之二：把产品卖点转化成顾客注意焦点 7 上页：第 1 页 让员工变成消费者的关注焦点 现在我们的很多企业以为营销传播就是通过媒体进行广告传播，恰恰忽略了企业内传播影响力。自己的员工可能是自己产品最佳的宣传道具和口碑传播者。比如国内有一家生产女性内衣的小企业，根本没有什么实力像戴安芬那样做品牌形象广告，他们就搞内部营销和传播，给每个女性职工十套不同类型的内衣，让他们在闲暇的时候，邀请自己的亲朋好友到家中一起来搞一场“内衣秀”，结果100多女职工，带动了1000多人的体验和购买，这一千多人当中，又像滚雪球一般介绍更多朋友购买。他们成为产品的间接代言人，结果在短短三个月内，销量就上升了近一倍。很多经销商闻讯也纷纷到这家企业订货。可见自己的员工就是自己最好的消费者和口碑传播者，利用好他们不但能够让更多的消费者了解企业的份特色和产品信息。更是互动式营销产生品牌效应最低成本的体现。 再如笔者在为肯地亚地板服务的时候，发现该品牌在湖北武汉的销量一直名列前茅，于是在调研过程中发现，原来当地的经销商经营发生不拘一格，除了店面布置和终端物料经过精心设计外，他手下的员工更是令人刮目相看，一般建材行业的业务销售人员，大部分找一些下岗的女职工作为主力军拼杀在前线，这位经销商却招聘了艺术专业的大学生作为自己的销售人员。这些女孩子不但年轻漂亮，而且很有亲和力，关键是她们不是为了卖地板而卖地板，而是为客户提供一整套居家装潢的方案，还帮助客户选择各类建材和家电，引导他们选择什么风格和颜色更配自己的房间。结果大受欢迎，成交率可以达到60%以上。看看你自己的员工是不是只是一个销售人员而已呢？难道不能引进特色的人才为题也发展添砖加瓦呢？ 终端感知刺激胜过100万广告费 现在很多企业都很关注终端建设，想方设法的进行终端生动化和产品陈列的创新，可是运作的方式大同小异，不过是多搞几个堆头，吊旗、海报、跳跳卡、易拉宝、电视机播放专题片、促销员一应俱全，可是效果并不明显。为什么会这样呢？因为你做的这些，谁都会做，可能你的竞争对手比你做的更好。解决的方法只有一个，必须根据当地的终端所在的商圈和消费者的购买行为，进行个性化终端的设计，而不是搞得全国、全城都一样，生动化是基础，只是让消费者看到而已，终端感知刺激，引起消费者注意和兴趣才是关键所在，比如现在超市中卖的橄榄油品牌不下20种，消费者到了货架上都挑花了眼，不知道选择哪一个好。曾经某品牌的橄榄油在自己的堆头下面防止了许多了绿色新鲜的橄榄，这这个小小的终端刺激改进，它的销量是那个卖场中最好的。 当然，很多情况下终端货架上操作的空间有限。那么就搞场外促销。在卖场附近或门口进行突破，当然不仅仅是做产品展示或者让消费者参与体验。关键是刺激消费者产生购买冲动，有一家生产胶水的企业，在终端作现场演示，把打碎的玻璃用胶水一一拼接起来，其他竞品也跟着学，后来他们让顾客自己拿榔头打破玻璃，自己动手贴好，谁的速度快，好友奖品赠送，结果人家还是跟着学，怎么办，他们又把打破贴好的玻璃再打碎，重新拼接起来，这下子，客户傻眼了，竞争厂商也傻眼了，并且取得了很好的传播效果和销量的上升。 又如，笔者在为紫罗兰家纺服务的时候，发现该公司一直在强调自己的绣花工艺达到100万针，但是这一卖点并没有转化为消费者的买点，更不会成为顾客的关注焦点，因此建议对所有进入紫罗兰专卖店的顾客，递上一把放大20倍的放大镜，让消费者用这一特别展示刺激，感受到100万针绣品带来的美丽和细腻，吸引了消费者的注意力，进而起到了与众不同的促销效果。那么，你的企业在终端对消费者的感知刺激力度是否足够强呢？ 简而言之，不管产品怎样、传播如何、促销手段。都必须将产品卖点转化成顾客注意焦点，才能将消费者那个被众多信息的大脑，在有限的时间、空间、环境中得到有效的刺激和关注，为销量提升做加法。 笔者多年从事品牌及营销工作，欢迎沟通交流，电子信箱：juewu12@16.com，手机：13761404124 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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