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医药变革后的营销对策 7 上页：第 1 页 医疗体制改革第三终端崛起 市场在跟进发展的同时，由于医药市场发生变化，成就乡镇、社区医药市场在不断完善与加快演化进度，医疗体制的改革可以预见，未来社区与乡镇的医药市场将不断壮大，医药资源会被分散，但国情表明政府掌握的大医院也将长期占据有利地位，在不影响大终端销售的前提下，开发第三终端已经是一个重要的领域，而优势在于第三终端才是未来国民消费的主要战场。对于第三终端的崛起，有很多解释，有些说是形势环境所迫，有写分析为企业外延的扩展与延伸，也有说是竞争与市场放开的必然结果，然后大背景是医疗体制的改革催生第三终端的崛起，因此，我们对第三终端抱有很大的期望。 第三终端掌握的关键在于终端网络的优势配制与强化，造就大终端的营销格局，在整体市场管理上下功夫，网大体制精炼，把第三终端的优势发挥出来，才是经营第三终端的方向，第三终端的优势在于补充与核心增长的优势，竞争相对较小，在区域竞争中将发挥重要的作用，因此，保证第三终端的整体开发需要有针对性的做法，需要独立其它开发市场的系统，第三终端的发展将是成片区与整体协调发展的，包括财务、产品管理、营销政策、人力资源开发等，成为最终能够开辟的新阵地。 大品牌营销力逐步体现，优势企业在营销上有垄断趋势 医药品牌立足市场分传统与新颖品牌两种，传统品牌在固守原来影响力延续以外，扩展的势头没有新颖品牌来的凶猛，但两种品牌在占有市场上采用互补方式，只是营销手段上的不同，造就整体医药市场出现挤压现象，本质意义就是在做大做强上，互相追逐。然后在医药市场整体开发与经营难度增大的情况下，大品牌的营销力优势在逐步体现，具体包括品牌产品的资源控制与终端商业开发的推动上，占据优势的同时不断延伸力量，并购、加盟、合作等手段整合力量，把企业地盘稳固基础上，占据核心的市场销售脉络，成为大品牌营销时代的权势企业，为此，多少中小型企业在夹缝中钻营，已经没有多少力气去打拼江山了。 优势企业在营销上的垄断自上而下，从政府资源到学术争鸣资源，从资金开发资源到人力关系网络资源，从品牌扩张资源到软环境标准资源等均成为企业营销的有力武器，无论从技术、生产、包装、流通、客户、终端等诸多环节，不断透过自建管道影响着市场，影响着消费趋势与消费意识形态，也刺激着营销手段的翻新，在多种源头上形成合力，大有垄断的趋势。 国外医药企业落脚，内地企业竞争压力增加，营销人才流失严重 在医药领域，我们熟悉的传统医药变局成为我们观察医药市场的最好前沿哨所，在整体行业来看，国外医药制品与企业正在快速进入中国市场，从而带来大量的资金、技术与管理标准，正在破解医药竞争的恶性问题，也在潜移默化改变着国内医药企业的整体经营思路，从另外一个意义上看，虽然加大了企业竞争压力，但也要转化思路，逐步实现多层次销售局面。 在医药领域，历来不缺乏人才，尤其是营销人才更是突出，但是随着医药环境的浮动，政策导向的不明确，营销人才正在大量外流与转行，医药营销人才的短缺已经显现出来，也正在影响着企业与行业前进的步伐，由此产生的消极作用将会影响医药行业整体的发展，也不利于企业所追求的最大效益。
医药变革与医疗变革在逐步推进，如何在这样的环境下积极进行新营销时代的转化，成为我们关注的方向，也是我们进入新营销时代的召唤。 技术改造与创新落脚 积极投身于技术改造，真实淘汰产品与更新产品，而不是偷梁换柱与改头换面，创新消费需求与现实医疗需求，创新的关键要依附于市场，做好大量的市场调研工作，合理配制创新条件，尽快适应新环境带来的诸多利弊，落脚在关键的营销、技术创新上。 目标市场前移 市场消费结构随着整体的医药市场推动，消费在不断贴近企业与经营单位，因此贴近消费成为医药市场占有的关键，目标市场前移，造就软环境服务大众，破解营销困局，还服务与大众、还利益与大众、还医药和谐与大众。 零散整合 整合零散的产品，革新产品层面，上百上千的产品拥挤在一个出处的现象需要随着体制的转变而改变，整合零星的，扩大优势的，占有自主的，把目标市场做大做强的基础上，建立产品同盟、建立效益同盟、科技创新同盟等，组建经济利益共同体，把市场整合起来，逐步实现规模与效益同步增长。 交易手段翻新 产品同样，销售手段不一样才是关键，在交易中积极主动产生的效益才是主流，要靠医生、护士来促销的局面要转化成为带动力量，内外一起营造营销氛围，建立科学的预警机制，规避市场经营风险，配合法规体制的递进，融合并进，产生最大利润。 医药变革后的营销对策建立在企业自身的创造力上，企业自身动力系统是否完备才是关键，我们所要表述与转达的意思是，医药环境变革后的营销环境已经有很大的变化，商业贿赂与促销活动的潜在规则需要谨慎，健康的才是自己的！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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