1）通路利润的问题：

　　康师傅的经销商靠几只通路产品维护通路，经营康师傅的利润可以说是很微薄，早在通路精耕的开始，康师傅就把经销商的利润定为不超过0.5元，但是其品牌的知名度很高，经销商比较看重康师傅的通路带动效益，并不看重其真正能给客户带来多少利润。而康师傅的系列产品在3、4级市场的销量都不大，只是单一配送康师傅产品的话则无法生存，销量小因而无法配送下乡。福满多在农村市场的知名度也不高，如果前期对于市场的投入不够，销量不高，则经销商的配送成本无法分摊，故福满多无法下到乡镇这一级市场。而且其他品牌都有0.5元的低价面产品，在很多区域，必须要靠低价面带动农村通路的铺货。

　　举例：西北地区的三、四级市场人口少，消费水平相对较低，重点在经营乡镇通路，经销商最关心的是利润，批发客户最关心的也是利润，康师傅给每个客户只有0.5元/箱的利润,客户如何有经营积极性,乡镇往往比较远,客户拉一车400箱货,就算当天全部卖完,客户只就200元毛利,去掉人员工资,配送费用,客户一天才赚50~100元,一个月才赚1500~3000元,但是客户每天都能卖400箱吗?肯定不行,那样客户还有经营积极性吗?

　　这样经销商就会把康师傅和别的产品一起下乡去销售,分摊费用,这样长期一样,客户就会把康师傅做为副品牌去经营,只是以产品互补的概念去经营,经营积极性也就降下来了,客户在当初经营康师傅,毛利低还愿意经营,为的就是康师傅品牌知名度高,通路好铺货,做为带路产品去经营,但自己其他高毛利的产品形成稳定的基础销量,客户就会因利润导向,将经营重点转向其他产品。　　

　　2） 销售人员经营思路的问题.

　　康师傅是行业内的黄铺军校,培养了大批的人才；康师傅的销售人员因受正规的业务教育，在每次铺货或引单都有自己的铺货线路，市场基本都是康师傅的销售人员在做，客户只负责配送，这样操作城区市场的确是没有问题，但是操作农村市场就存在很大的问题了；三、四级市场容量较小，康师傅公司会投入大量的人力去精耕吗？肯定不会。没有销售人员去帮助经销商，就算有销售人员也是当地的助理业代，但助理业代的管理上一般都存在较大问题，人员在经销商处办公，基本都是听经销商的，或是只知道为经销商服务，客户怎么说，他们就怎么做，这样的助理业代配了很多，表面上看福满多比其他竞争对手的人力多，但是效果却不好。

　　从上一张对比表还可以看到：康师傅的业务和其他厂家的业务区别在那里，其他厂家的业务都是野战军，没有什么套路，属于散打部队，对客户都很霸气，很会“忽悠”客户，也擅长给客户压货，然后再想办法分流；客户一直在厂家的压迫下生存，客户的压力一直都很大，当库存压力大时，厂家给点促销费用，客户马上就可以分流到二批，二批再向终端分流，铺货率自然就提高了。而且华龙、白象的业务对于经销商的掌控力很强，善于利用公司给的政策来激励客户完成任务，并适时根据通路的库存状况安排灵活的促销来抢占二批的库存，业务的操作空间很大。

　　康师傅有完善的市场管理制度，要求客户严格按照价盘出货，新品也不例外；而其他厂家的客户在新品上市时，通常会采用高价高促的方式，市场价盘高开低走，客户有利润，通路也有利润，这就有利于产品的推动；　

　　综合来看，福满多不能下乡，有其必然原因，我们认为还是要回到营销基本点，4P+1P，即产品、价格、通路、促销，加上人员，从5P上找原因，才能彻底解决下乡的问题。具体推广策略见下篇。

　　艾春明，台资企业从事快销品生产、销售管理、企划工作10年，民营企业工作3年，有丰富的生产管理、业务管理、通路规划经验，希望与广大爱好营销的朋友多多交流。联系电话: 13572992096，电子邮件: aaccmm@26.net，郭三斌，现为安徽新锦丰集团华东大区企划经理，电话：13305670080

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