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外销型企业国际市场经营之道 7 上页：第 1 页 【案例分析】： [1]TCL集团控股的旗下TCL国际控股有限公司2004年9月下旬宣布，通过其新成立的全资子公司Schneider Electronics GmbH，与德国Schneider Electronics AG之破产管理人达成收购资产协议，收购其主要资产，金额约820万欧元。根据双方协议，Schneider Electronics GmbH已收购了施耐德（Schneider）的生产设备、研发力量、销售渠道、存货及多个品牌，其中包括"SCHNEIDER"（"施耐德"）及"DUAL"（"杜阿尔"）等著名品牌的商标权益。Schneider Electronics GmbH同时协议租用位于Tuerkheim面积达2.4万平方米的生产设施，建立其欧洲生产基地。预计Tuerkheim的生产将于2003年初展开。 实际上，TCL因为拓展海外业务的需要，一直密切关注欧洲市场，海外收购行动一直悄悄进行。德国施耐德公司破产管理人米歇尔·雅菲公开宣布，中国ＴＣＬ公司将接管这个企业，之后会利用其设备生产电视机和音响，目前，TCL方面已经开始全面进驻施耐德。 据昊科咨询研究情况来看，中国先前进入国际市场实施并购的主要是国有企业，它们发展势头不错，但最近两年，中国的民营企业在德国开始活跃。这些并购行为几乎遍布所有行业，但在汽车、汽车零配件、电子行业表现更为明显。在这些行业里，同中国的企业相比，国外的企业至少拥有技术和品牌、销售渠道方面的一些优势。 1、并购的目的和意义 中国企业，特别是中国寡头垄断型的企业，如：电器、机床、电子等。在稳固了国内的市场份额后，急于向国际市场扩张，希望通过并购国外企业的途径，来增加自身在国际市场的竞争力和形象。中国企业在国际贸易中，所受到来自欧洲和美国的贸易壁垒越来越多，中国企业急于通过并购的方式，解决基地工业向网络工业转型的目的。通过并购，快速获得在国际市场，特别是欧洲市场的销售网络、产品技术和品牌，增加企业在国际市场的经营主动权。 2、并购的主要方法和特点 目前在德国实施并购，大部分是中国行业内实力雄厚的企业，并购是中国这些大企业们进行国际市场扩张的重要战略，也是最快捷和便利的方法，从目前并购的情形来看，大致存在以下三个特点： 同业并购：中国企业所并购的主要是与自身主营业务相符的企业，应该说并购是中国企业采取的一种外部增长途径，而非资本运作。 借助外力：中国企业在国际并购中的经验不足，所以更多借助中介机构来完成，在完成收购后，也常常委托一些专业机构代为管理。如：Texas Pacific Group、Bain Capital和Blackstone Group等美国私人资本运营基金就被许多中国企业聘请经办收购交易并参与收购后的管理。 资本支持：企业在并购德国企业，以及一些国外企业时，国内银行特别是国家开发银行(China Development Bank)大规模的低成本信贷资金的支持，这点也不难看出中国政府对此行为还是非常支持的。 3、并购的反思 跨国公司往往会把不能盈利的业务出售，很多情况下中国公司是唯一愿意的买家。TCL集团以820万欧元收购亏损的德国施耐德集团后，至今尚未令其扭亏。面对中国企业的跨国并购高潮，如何控制跨国并购风险正在成为一个不容回避的问题。在目前的跨国并购中，中国企业或多或少显现出一种豪赌的心态。 收购手续并不复杂，但两国的文化存在很大差异，在德国的经济生活中，法律占很重要的地位，德国法律比中国法律规定更为严格。德国在知识产权方面，包括商标、专利等各个方面保护非常全面，中国企业收购德国企业后，也必须遵守这些法律的规定，如果收购的是上市公司，还必须遵守资本市场的规定。 德国本土企业在合理避税方面，在税务和法律专家的辅导下，做得非常成功，一般情况下，经过合理避税，可以减少30%的税收支出，这一比例甚至达到100%。但中国在德国的企业，还没开始关注这个问题。 对于走向世界的中国企业来说，既要掌握公司的原则性文化，又要根据不同的情景做出适应本土具体情况的调整，最难的就是在两者之间有机地平衡。一个跨国公司需要有一套全球化的标准和规则，在制定和执行的时候，要充分考虑到文化的包容性和共生性。 深入和融入国际市场以多元化策略应对国际贸易局势 中国加入世界贸易组织（WTO）以来，面临的国际经济摩擦增多，中国企业在海外经营的过程中暴露出很多的问题。首先，中国企业对国际竞争的游戏规则不够熟悉，跟任何国家发生经济冲突，应当先自我反思，并对过去在任何情况下都指责别人歧视我们的做法有所纠正。 其次，中国外销企业对国际经济竞争的潜规则还不是很了解。欧美国家在内部普遍应用WTO规则，在对外上，却是不遗余力地推行保护主义。再次，外销型企业对正常的商业陷阱了解不多，在并购、面临技术壁垒、反倾销、知识产权保护等过程中麻烦不断。有些完全是产业歧视，比如不允许中国企业并购外国企业，这是属于政治干预。但最典型的尚属五大贸易冲突：技术壁垒冲突、反倾销冲突、反补贴冲突、特别保障措施冲突和保护知识产权冲突。 中国企业规避国际竞争风险，要坚持走国际化发展道路，即使不出去，也要国际化，因为现在的竞争者正在国际化，正在逐步具有全球性的生产和发展能力。我们还必须熟悉世界经济的游戏规则，掌握技术壁垒，学会知识产权保护，培养自己的商业情报体系。一方面，中国企业要对竞争者设防，另一方面，我们需要积极主动地去了解对手，知己知彼。在走出去的过程中，谨慎，立足长远，而不是以简单牟利为目的。 中国入世后，全球化的游戏规则，已经深刻影响了我国经济，但国内的游戏规则还没有完全遵循WTO规范。自由贸易不仅要求贸易上的自由，还要求经济的自由和市场观念的自由，要求真正的市场经济制度。 我们现在正处于入世的后过渡期，要在体制、思想及法制上真正地融入，遵守国际承诺、培养企业信誉。其次，我们应看到，中国是在冲突中不断发展壮大起来的，因此，要以平常心看待冲突，要以大国的负责任的心态来面对竞争。中国企业进行大规模并购的资本实力、管理能力、适应能力以及利用并购后市场的国际拓展能力都不够，所以要慢慢适应这一过程。同时，中国企业要加强对规则的严肃性认识，在国内有很多有法不依的事例。现在参与国际竞争，必须注意国际法的严肃性。 总结来说，中国企业在国际舞台上必须做到三个方面的融入，即法律环境的融入，生意规则的融入和地域文化的融入，在进入初期，可以利用一些有能力的咨询机构来协助熟悉和了解相关资讯，寻找正确的方法。同时也应该大胆启用外籍员工，解决因文化差异带来的问题。 外销企业营销系列文章由上海昊科营销管理咨询公司提供，该公司所有成员均来自市场一线，积累了丰富的营销实战经验，转身咨询行业后，为多个行业数十家企业提供过全面的咨询服务，欢迎读者与他们交流。详情请登录昊科咨询网站：www.hoke.net，Email：haokechina@12.com，电话：021－63535191，63535192转18，值班手机：13817034478，13916447270 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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