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逆风飞扬－－强势涨价 7 上页：第 1 页 涨价前的预热： 公司总部大区经理分赴全国各办事处，配合办事处经理拜访重点渠道商业。如：九州通体系医药公司，新龙体系医药公司、上医股、重医股、北京医股、南京医股等大型物流医药批发公司和大型医药批发公司。在涨价前吹风，告知公司可能会在06年度7月涨价。“听其言，观其行”以搜集各主要渠道商业对产品“涨价”吹风信息反馈。 渠道商业涨价公司立足点是：涨价只能是共赢，而非单赢、否则较难达到公司涨价的战略性目的。为此公司制定了为实现厂商共赢的产品销售协议和产品涨价销售政策。调整后产品涨价的销售政策是：渠道商业统一供货价，产品一涨价XX元/盒、提价幅度为1.6%；产品二涨价XX元/盒，提价幅度为2.4%.渠道商业每月提供真实而有效的产品销售流向、执行公司销售协议中约定的产品出货价、可享受季度返利。产品一XX元/盒、产品二XX元/盒。 渠道商业拒绝涨价对策： 虽说公司大区经理，办事处经理分别就渠道商业不同层面，不同角度在涨价前做了充分的预热、得到了许多一线真实的渠道商业对于公司产品涨价的信息。经过SWOT矩阵分析，评估后认为、7月份强势涨价、7月份正好是半年度销售协议签定时间、是最佳的产品涨价时段、在渠道商业方面不会有太大的问题和困难。但作为公司高层领导而言，需要做到的是：“预则立，不预则费”、万事皆有备、不可掉以轻心。届时涨价不成反倒给自己“画地为牢”处于不利被动局面。为此，公司设想了涨价后可能会出现的局面以及应对的措施和对策。 涨价后可能会出现的局面： 涨价后：渠道商业拒绝销售公司产品和签定下半年销售协议。 公司对策：上策。办事处经理与之沟通和交流，争取渠道商业支持、理解和配合；中策。公司大区经理层面与之沟通和交流，把公司产品涨价深层次原因向其详细诠释、争取渠道商业支持、理解和配合、并向其出示已签定销售协议的全国各主要渠道商业。下策。如办事处和公司大区经理二个层面未能达到渠道商业涨价目的，可停止向其发货。 万事倶备，蓄势待发 在运用了科学而合理的SWOT矩阵分析后，在与全国各主要渠道商业充分沟通和交流、及对产品涨价前吹风信息反馈；制定切实而可行有利厂商共赢的产品销售协议。在06年上半年营销工作会议上，公司领导、部门高层管理人员和各办事处经理均达成了一致意见，同意在7月份“涨价”。上半年销售工作会议一结束，公司办事处经理即分赴各自区域市场、按照公司即定的渠道商业“涨价策略”，紧密锣鼓地开展实施。 在公司总部大区经理的大力支持与配合下，各办事处均按公司即定的“涨价策略”有条不紊，有计划、有步骤的与渠道商业签定了涨价后的产品销售协议。除了一小部份非主要渠道商业在观望，等待、各区域内主要渠道商业都签定了涨价后的产品销售协议。针对一小部份非主要渠道商业通过办事处经理和大区经理多次的沟通和交流，加之下游分销客户也在不断地向他们要货，这一部份渠道商业也陆陆续续签定了涨价后的产品销售协议。第一轮的公司产品“强势涨价”最终是得以成功实施，尘埃落定。紧接着在10月份公司又在酝酿第二次的产品“涨价”。有了第一次成功的“涨价”经验和技巧，再加上渠道商业在第一轮产品“涨价”中也获得和分享了涨价后的利润、“涨价”后产品销售量不降反而大幅提升。这对于渠道商业来说,厂家产品涨价后并没有降低其产品销售、相反通过产品涨价后增加了商业的销售利润、同时也给厂家加强对终端渠道的掌控力度、宜厂家和渠道商业都有好处、厂商何乐而不为呢！第一轮成功的产品涨价对公司第二轮的产品“涨价”打下了非常好的再次涨价基础，因此第二轮的产品“涨价”在07年元月份得以顺利实施。 二次“涨价”成功经验笔者总结出。药厂在渠道商业产品“涨价”是个敏感的价格杠杆，药厂在酝酿“涨价”前需做充分的准备和详细科学的SWOT简述。即：产品涨价优势在那？产品涨价劣势又在那？产品涨价的机会在那？产品涨价的威胁又在那？把它一一列举出来，应用SWOT组合分析法得出科学合理的结论。涨还是不涨？什么时候涨？涨到什么幅度？涨价前需做怎样的前期预热和准备工作？如出现渠道商业不配合，不支持、拒绝签定涨价后的产品销售协议、届时怎么办？找出应对的措施和对策，以应对各种可能出现的被动局面。这样才能成功实施产品“涨价”，为企业的销售战略服务。 最后笔者认为，药厂产品能否涨价成功除了要有充分的准备、详细而科学的SWOT简述和分析外。药厂在涨价前需要有清醒的认识，要清醒认识到不是什么药厂，也不是什么品牌、更不是什么产品都可以在渠道商业涨价的。只有药厂所销售的产品在市场经过多年的市场销售精耕细作成为一线的知名品牌，药厂有较完善的产品销售网络体系、有很强势的渠道终端掌控力度、有强大的产品目标消费群体、才有可能成功实施产品涨价、否则将适得其反、涨价不成反而引起渠道商业的强势抵制。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tianbo71699@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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