劣根三：不做市调

　　不愿做市场调查是所有草根经销商的共性，对于接手的产品，他们只凭经验和对广告力度的吹捧就铺货上柜。货铺到位了，草根经销商希望能坐收渔利，眼巴巴的就指望厂家投入广告的威力了，产品卖得好不好？有没有功效？消费者反映有什么意见？他们把这一切问题和责任都归于厂家。市场的细分是具有差异化的，相同的终端陈列由两个不同的经销商做出来，效果就会不一样。

　　认真市调是产品推广成功的保障，在区域内，消费者的购买能力和消费习惯，草根经销商是最能揣摩其心理的，各大厂家的终端下沉策略正是看重了草根网络的这种能力，而草根经销商往往却总是忽略了这一点。

　　劣根四：不重视售后服务

　　营销上有一句说法：售后是销售的开始！服务营销的做法也是许多企业市场致胜的法宝！但是，草根经销商的售后服务意识很差，钱货两清，产品离柜，概不负责，对国家规定的“三包”政策都是一知半解，更别说提供亲情服务和配套服务。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程，在执行过程中往往是一纸空文，草根经销商总是认为厂家这是在大题小做，感觉做事别扭得很。

　　有些草根经销商还对售后工作比较抵触，往往是促销赠品不赠送给消费者，或是对售后配件“漫天要价”，要求专设的售后电话要么是接不通，要么就是设置一些稀奇古怪的彩铃。

　　劣根五：不谋发展、好高骛远

　　市场总是在变化，网络也会有萎缩的那一天，目前市场的激烈程度已呈到“白日化”，草根经销商在“草莽乱世”中应当处于一种什么样的心态生存呢？不发展就不能壮大，追求长期利益与短期利润总是很矛盾。

　　草根经销商很现实，只要在自己的一亩三分地里产品能天天脱销就很满足，最好是能跟着一个大厂家，几通广告做下来，赚到钱了就很舒服了。选择了一个不太好的产品，积压了货款，就骂爹骂娘的忙着降价抛卖，管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步，再选择一个产品卖卖试试。大多数的经销商都希望能做一个好产品，像“脑白金”一样，互利互惠，迅速的把自己的网络和实力扩大，但是在现实面前，他们又缺乏产品辨别的眼光。

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 8年市场工作,从事过医药、保健品、医疗器械、食品行业的销售工作.对招商运作、产品线开发、市场策略, 人员激效、渠道开发等方面有丰富的实战经验。擅长于市场提升、营销企划，对企业模式进行诊断和顾问。电子邮件: wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com

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