2007年3月初回家省亲，应家乡朋友的邀请给一家刚刚成立的太阳能企业出谋划策，虽知胸无点墨，但朋友之情不能推却，所以也就勉为其难，结合企业现状以及太阳能行业的现状，就该企业的市场运作体系做了一些建议。

　　一、企业现状、及行业现状透析

　　太阳能产业是一个特殊的行业，太阳能热水器也是一个特殊的产品，它不等同于传统的家电行业，它不等同于一般的电热水器、燃气热水器。太阳能热水器因为其不消耗能源，不存在安全隐患而倍受消费者信赖，但同时也引来很多趋之若骛者投入这个行业。　　

　　一个行业，一个特点，一个市场，一个环境，一个产品，一个个性。我们不能用特定行业特点下的同一种眼光去探视同一个市场环境下不同个性的产品。应当从实际出发，在市场中寻找差异化，寻找能够适应产品在市场生存中得到发展的机会点，进行全面深化，细致做好市场运做计划，并通过有效的执行来最终达成企业发展的目标。　　

　　神州明珠通过近一年多的市场动作，在市场上暴露出了许多问题，如果我们不去审视它，一味地凭经验办事，那么会给产品在市场中的良性发展，会带来百弊而无一利。　

　　我们审视一下神州明珠的企业运营情况，神州明珠是目前中国6000多家太阳能热水器生产企业之一，但在所有的太阳能企业运营过程中，几乎所有的企业都致力于开拓市场，增加产品销量，将业务逐渐做大，但管理工作往往滞后，给以后的市场操作带来隐患，因此凡是没有做好预防性管理的销售不是成功的销售，片面的追求上量，追求数字量化的结果，最终导致企业运营的恶性循环，市场问题一大堆，所以销售必须靠管理做保证，预防为主，治理为辅。所以解决神州明珠发展的瓶颈，就必须从企业发展的源头抓起,精细化运做市场。 　　

　　通过对神州明珠的了解，就企业的发展现状做以下分析：

　　第一，彭总的发展思维很好，立业项目很不错，符合社会进步的需要，企业处在初期创业阶段，并没有形成系统的营销体系。

　　第二，企业的发展战略定位不够清晰，即以什么样的模式运做市场，是全面出击，还是重点出击，是农村包围城市，还是城市向农村辐射。　

　　第三，如何提升渠道合理性、控制力、效率及竞争力。即采取什么样的切入方式来开发区域市场，是精细化运做，还是粗旷式运做；如何解决市场价格体系的不完备以及提升市场价格风险的防御能力，有没有良好的防御措施来控制渠道中间商的不良行为；如何调动渠道中间商的积极性，使产品迅速流转起来；如何保障竞争对手对渠道的冲击不造成伤害。

　　第四，品牌策略定位不清晰，缺乏个性。既如何通过品牌传播，使自身品牌“鹤立鸡群”，以达到品牌诉求的准确定位，从而清晰品牌形象。

　　综合上述情况，真心地希望企业经营不要走进种种误区，而注重过程控制，导入差异化策略寻求市场空隙进入市场。　

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中小企业诊断 （2002-07-22, 中国营销传播网，作者：马千里）