案例回放：日化公司向美容院线拓展

　　广州保财有限公司是一家做木材生意的贸易公司。2005年3月，老板李保财改行进入化妆品行业，进军彩妆业，在广州天河北注册了一家天兰化妆品公司，招了一批人马。经过一年多的苦心经营，效果还不错，在全国发展了20多个省级客户，产品进了近800家专营店。应当说生意走上正轨。时光进入2006年，全国化妆品专业线行业都在整顿之中，素有敏锐眼光的李华不满足现有的业绩，认为这是一个洗牌的时机，便开始进军专业美容院线，投入30多万元，开发了6个系列30多个产品。

　　由于专业线行业全国性的整顿，李华不敢大张旗鼓，首先利用个人的人际关系，分别在南方Y省、北方市场H省各找了一个代理商。然后又招了二个销售经理，一个姓林分管南区，一个姓华分管北区。每个经理配一个高级美容导师。计划先建样板省，摸索经验后再向全国复制。

　　经销商由于是朋友关系，10万元的代理费用很快打过来。李华的产品也马上发出。不过，此举的背后，李华必须要承担各为两个代理商承办一场招商会的要求。2006年5月，李华亲自做了一套招商会的招商方案：核心内容是，美容院加盟5折，100%配送，提供加盟技术支持；招商费用与代理商对半分开，邀约工作由代理商完成，公司出高级讲师授课。接着，对四个人开了会，谈了要点，便打发二个销售经理上路了，出差的目的就是协助代理商把本次招商会办好办出成效。

　　南区：执行公司决策，失败！

　　南区林经理与高级美导下到市场后，完全是按照李华的旨意办事，分为三步走策略。第一步是与代理商接触，了解代理商的人力资源配置情况，比如有无品牌小组，送货车什么的，市场网络覆盖率情况等等，然后进入第二步，开始忙乎代理商的人员培训工作，会议的组织筹划工作。接下来就是协助代理商邀约等等。最后就是进入会议招商的最后一个程序，召开招商大会。

　　林经理在与代理商的沟通中发现，经销商有着较为丰富的网络。由于同时还代理了二个美发品牌，所以，在当地小有名气，应当说是一个实力型经销商。林经理向李华报告当地的情况后决定，以招商会的形式招商。由于概念新颖，所以在邀约美容院时取得了成功。经过一个星期的邀约张罗，邀约函共收回加盟店的80名。比预期的要高20%。

　　第八天，为期二天的招商会议如期进行。全省各地市的美容院老板如期而至。签到时实际报到的还超过了原来的人数。林经理面对超过了预订人数的美容院板，心里又惊又喜。然而，出人意料的事情。为期一天的招商会结束了，在最后签约的时候，却仅为10多家签约。而且首批签约金额是最低金额，还有3家是试销签约。

　　作为举办了多次招商会的林经理，自然知道会后跟进的重要性。会后，林经理又按照公司的招商方案，对每一个到会者进行了跟进。在为期一个月的后期电话跟进里，仅谈成2家签约。

　　本次签约金仅100000元。打到公司的费用就只有50000元，而在开支上却花费6万元。分摊到公司的的费用就达30000多元。

　　林经理实在弄不懂，似乎没有一个环节出问题，可是就是签不了单。前前后后折腾了二个月，二个人的出差费用都用上了万元。结果被一个电话召回总部，宣告了开发客户的失败。　　

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