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经得起市场风浪的保健酒，有方法吗？ 7 上页：第 1 页 概念细分到位，引领需求是根本 众所周知，劲酒的主要功效就是免疫调节、抗疲劳，辅助功效是补肾。椰岛鹿龟酒的主要功效也是免疫调节、抗疲劳，辅助功效是补肾、抗风湿。龟龄集的主要功效是强精固肾。无比养生酒的主要功效是增强肾活力。前几年“张大宁酒”，打出“补肾第一酒”的旗号。还有四川的大丈夫酒、湖北的雄风酒等等，几乎所有的功效都是围绕“补肾”“壮阳”做文章，都在争先恐后地打“壮阳牌”。 诚然，强调功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都强调一种功效，就好比所有人挤在一条船上，你上得我也上得，最后的结果势必是船覆人亡。 是否保健酒就是针对男人的呢？是否男人除了壮阳外就无其他任何需求呢？ 我们都知道，保健酒就是增加了药材原料使之具有药用价值的酒，古时的药酒有多种，除了我们熟知的壮阳之外，还有如抗风湿、抗关节疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么结合现代人的生理心理需求，保健酒应用的市场十分广阔。单从卫生部颁发的二十二条应用许可标准来说，还有改善睡眠、减肥、抗骨质疏松、健脑等等. 著名品牌专家于斐先生认为：保健酒在今后的发展过程中，将必然会走向功能细分化，具体化的道路。因为人体需求将呈现多样化，保健酒同样会有以补肾的、抗风湿的、补血的、养颜排毒等功效诉求为主的各种类别产品出现在消费者眼中。人民生活水平在不断提高，对生活质量也提出了更高的要求。希望健康，渴望健康是现代社会每个人的需求，不仅仅是老年人需要，男人需要，女性、年轻人同样需要。保健品市场上，为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力，保健酒企业也一样的可以开发以美容养颜、补血益气为功效的低度保健酒，紧紧抓住女性的消费心理，从而开创保健酒新的天地。 营销模式创新，差异路线是法宝 保健酒在这二十五年的发展中，销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式在运作。在商超渠道上，椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”的合理定位、合适的价格获得消费者的青睐。在餐饮渠道上，中国劲酒以小瓶装、低价位的策略在排挡市场处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场，一个占据了餐饮的排挡市场。这两巨头占据保健酒很大一块市场，哪个保健酒企业想在这两个细分渠道上抢占他们的市场份额都不是容易的事。蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮的排挡市场之外，还有很大一块的细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。 众所周知，中国药店近几年的发展速度迅猛，大大小小的药店已是遍布各大街小巷，颇具规模化，保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场，保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道必将是大势所趋。保健酒是长期少量饮用酒，如果用户能在正确的指导下，长期适量饮用，对人体会产生很大的效果，为此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者，并给客户建立电子档案，指导如何饮用，当培养出一个忠实客户后，又会带来其他的不少新的客户，如此逐步形成良好口碑，也不失为避实就虚的好方法。 服务凸显人性，树站口碑是关键 蓝哥智洋国际行销顾问机构专家团队指出，虽然目前有众多的保健酒企业都已经意识到了社区营销这个渠道的重要性，纷纷把产品铺进了社区的便利店进行销售，也有一些保健酒企业进入社区做一些品牌推广活动，但是这样并不算是真正的社区营销。 真正的社区营销是进入社区长期推广(或有计划的重复性间段性)组合推广过程，并不是一两次简单社区活动就可以完成的。其实社区活动对于保健酒的销售而言，只是一个无形的载体，“服务”才是真正让它充满生机的利器。深入细致的情感沟通，是扫除消费者信任障碍的最佳铺垫。消费者购买行为发生之后，深入细致的情感沟通，则是提高消费者满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。只有通过营销团队与消费者之间深入的情感沟通，才能成就保健酒服务营销无往不利的营销手段和最高追求。我们都知道，做为一种打有功效口号的保健类产品，企业对消费者的的关注应该在销售产生之后，而通常保健酒的销售，大多只是在商超或是门市店里发生，银货两讫之后，生产企业和消费者之间井水不犯河水，这种一锤子买卖的营销方式，无疑才是剪断企业与消费者之间纽带的罪魁。 为此，有效的促进服务模式亲情化，人性化的进程，是解决保健酒企业与消费者之间隔膜的当务之急。象××酒，通过举办有奖征文征集人生格言、评选忠诚客户等活动，规定凡是参与者都可获得简装赠品品尝。通过这种与消费者互动的形式，既拉近了与消费者之间的距离，更提升了品牌的公益性与美誉度，我们的保健酒企业或许可以从中得到不少启示。象保健品运作模式中积分制、会员卡等真情为先、务实为上的服务形式，都是可以值得借鉴的，并可以从中摸索出一套具有保健酒独特风格的服务模式来。 可以预期，在不久的将来，保健酒这个品类将会成为中国白酒行业和中国保健品行业的增长主动力。如何在混乱乏力的市场中走出一条有具中国保健酒特色的成功之路，是众多的保健酒企业为行业的再次兴起而必须担负起的神圣使命。机遇与风险共存的同时也就意味着这是一个属于创造奇迹的年代！只有调整心态，转换思维，不再拘泥于传统的束缚，把战略目光放得更远一些，那么保健酒行业的成功之路，也许就在咫尺之遥。 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyan.com/，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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