洞悉市场发生的变化

　　限于篇幅，本文不可能一一列举移动通信行业市场环境所发生的变化。在这里笔者将给出自己认为的四个相关的比较关键的变化。

　　1、移动通信终端发生了变化，现在的手机越来越先进，一个显著的变化是有往PPC（Pocket PC Phone）发展的趋势，就是手机和掌上电脑越来越融为一体，比如诺基亚和多普达都推出了这样的手机，并且这样的手机大多是面向高端客户和行业市场。

　　2、信息产业部在2001年颁布的518号文件，在国家规划的800MHz数字集群业务专用频段上，模拟集群系统将彻底结束其历史使命，由此产生的市场空间将被数字集群系统填补，目前无论是来自海外的TETRA和iDEN还是国内的华为GT800和中兴GoTa都需要耗费巨大的成本建立基站来覆盖广大的区域，才能提供企业级客户所需要的集群通信服务。

　　3、各种网络的互联互通，包括利用多种网络使用同一种服务，越来越成为一种趋势。最早行动起来有腾讯QQ，它让用户即可以通过PC使用又可以通过手机来使用这种服务，并且还可以互通，从而大受用户的欢迎，最近更是出现了像PICA这种定位为专做联接移动通信网和互联网的公司以及通过手机收发电子邮件的公司。

　　4、信息化已经成为社会的一种主流意识，如果说第一个阶段的信息化是以纸张、电台和电视为代表的可传播的信息化，那么第二阶段的信息化就是以网络为标志的可查询的信息化，现在或许进入了第三个阶段的信息化，就是以手机为载体的可移动的信息化。

　　以上的四个变化与移动通信行业息息相关，特别是在3G时代更是如此。应当指出的是变化往往代表着机会的出现，这应当引起移动通信运营商足够的重视。　　

　　有所侧重的新应用

　　在研究核心能力和洞悉市场变化的基础上，一切就水到渠成，笔者认为基于自己的核心能力，顺应市场的变化去满足需求，是最好的新的应用。下面笔者将结合移动通信的核心能力和与此发生的相关市场变化，给出自己的建议。

　　把覆盖全国的移动通信网和关停模拟集群网相结合，如果有SI能够基于移动通信网络提供数字集群通信服务，移动通信商应该大力扶持。把作为移动通信基本组成部分的IP和网络互联互通的趋势相结合，如果有SI能够基于移动通信网络提供互联互通的服务，移动通信商应该鼓励发展。把移动通信网络的IP以及带宽和移动终端的变化以及信息化的趋势相结合，如果有SI能够基于移动通信网络提供移动办公和移动的信息化，移动通信运营商也应该大力支持。如此等等，不再一一列举，虽然作为行业客户市场拓展先行者的中国移动，已经推出了移动SI计划，但对所有的SI几乎采用的是一套管理办法，而缺乏应有的侧重。

　　上面有提到SI，其实对于移动通信运营商来说，针对企业级应用的行业市场，最好的方法就是借助SI的力量来进行，这样会事半功倍。就这种模式，以中国移动为例，笔者也想给些建议。目前的中国移动的SI计划，似乎过多的借鉴了之前的SP梦网计划，对SI的价格控制过于严厉，这一定程度上阻碍了企业客户市场的发展。为什么这么说呢？营销经典的4P理论中，其中有两个直接跟价格相关，一个是Price一个是Promotion，第一个容易理解就是价格，第二个，促销理论中三个促销的方向其中有两个直接或间接的与价格有关，它们分别是提供给顾客的财务利益和心理利益。由此可见，针对企业客户市场的开拓，中国移动有必要改革现有的价格政策，以给移动SI更多的营销工具和发挥的空间。至少对于前面提到的几个移动通信运营商应该支持的几个新的应用，中国移动应该有所侧重的进行考虑。

　　以上笔者就移动通信行业在开创蓝海空间时，就业务创新的方向以及其商业模式中营销方面的价格问题给出了建议，到此已经完整的回答了如何开创移动通信的蓝海空间的问题。　　

　　现在让我们来总结下移动通信如何开创蓝海空间，一个可行的方法是首先从市场的现状出发找出开拓新用户的方向，基于对自己核心能力的了解结合市场所发生的变化，从而有所侧重的针对新用户来发展新的应用。需要指出的是，这种思路不仅仅只适用于移动通信行业，对基于新的产品和新的应用来开创蓝海空间的行业来说，或许这也是一种借鉴。

　　如果说把蓝海战略看作是“方向”的话，那么上面的总结无疑就是“方法”，笔者现在想以自己一直信奉的一个公式作为结尾，来跟大家共勉。那就是：成功=方向+方法。　　

　　黄朝斌：职业经理人，实战派营销专家，《新营销》、《中国计算机报》的特约撰稿人，近6年的IT营销生涯，积累了丰富的营销经验，曾经在《销售与市场》、《南方都市报》等报刊发表文章数万字，近2年有20多篇文章在中国营销权威媒体刊登，对营销策略规划、团队的组建和管理、品牌操作产品包装、广告媒体推广、表单体系的建立、营销人员的培训等方面有相当的造诣。专注于通信，软件，互联网等IT行业的营销，共性营销创始人。MSN：hcb97@16.com，QQ：32044995

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