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《医药行业评述》系列之一：失算 失控 失效 失灵 失宠 7 上页：第 1 页 模式失灵 单纯性的总经销模式也不再是企业乘凉的“大树”：总经销商只对销量大、利润高、货款安全的“黄金下线客户”进行覆盖，其他客户则自生自灭，导致产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制；渠道过长，市场信息反应缓慢，层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品；厂家将“所有的鸡蛋”都放在总经销商这“一个篮子”里，总经销商只要一“咳嗽”，厂家就容易“感冒”，厂家似乎不是在“做市场”而是在“赌市场”；总经销商一旦把你的产品做得稍有起色，便会向厂家提出更多更苛刻的条件，厂家被“养大”的总经销商要挟，任由他牵着鼻子走。对经销商那种“想说爱真的你好难”的感觉日益明显。此外，一批专业型的推广代理性的商业公司随着低端市场的崛起而复苏，他们也将切割掉一块不小的“商业蛋糕”；他们自然也代表着一种新的合作模式！不选择总经销模式我们又该选择什么？ 招商失宠 传统招商再也不是企业资金回笼的加速器。从2004年开始，传统医药招商开始遭遇寒流。几个事实最明显地反映出这个转折点的到来：一是招商类广告的急剧减少；二是招商会、药交会成交额急剧下降。三是2005年3月随着医药产品价格新政------差比定价的出台，更有业内人士预言：“低扣率招商时代终结”，有人开始感叹在新的监管政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式要想成功太难了！ 于是，有的企业提出“做杰出的药品制造商，不做销售”，推行“战略招商”，放弃已有的营销队伍、市场网络和各种销售渠道。依托自己现有的科研力量，研发独家品种，为代理商提供量身定做的优势品种，依托代理商做好现有品种的大市场；为研发与营销找到对接的路径与通道，形成“研发、生产、市场”的黄金组合。也有的企业，将高端市场自建队伍与低端市场的“小包”这两种模式相结合，打出了一片新天地！可是，随着“两网”建设在全国范围内推进，这种方式又能走多久呢？！ 所以，医药企业必须重新理顺营销思路，探讨新形势下医药市场营销战略、经营管理，突破医药营销困局、创新医药营销模式，全面提升医药企业的竞争力，顺应行业新政下新的营销环境，应对“认证持久化”、“分销全国化”、“合作三方化”、“终端三级化”、“招商深度化”的新形势。 （待续） 本文根据徐应云先生发言整理；原载《医药经济报》，转载请注明作者。 徐应云先生，资深医药营销实战专家，医药行业工作10余年；某药企营销副总，兼任采育行（北京）管理咨询有限公司特邀顾问；国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药、香港澳美等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《商界》、《企业管理》、《物流》、《中国经营报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。联系电话：010-87939695；E-mail: xyyxu@16.com。医药营销实战专栏：http://www.emk.com.cn/column/xuyy/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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