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从“麻辣游击队案例”看整合营销的应用 7 上页：第 1 页 二 老马的“麻辣游击队案例”带给整合营销的启示 一是从盲目经营到仔细分析市场，选择市场，市场细分和产品定位，实际上使用了STP营销分析技术。S(Selection)是市场选择，选择大的市场层，T(Target)是市场细分，也就是目标市场；P（Position）是产品定位，就是自身的营销定位。老马的琢磨过程，实际上就是这三个过程的集合（参见： 沈宗南、张京宏 《蓝彻斯特战略在中国》，第一册）。 二是充分分析消费行为的关联性，进行整合营销。对经常吃辣热食物者来说，喝啤酒是其自身身体调和五味的方法，管用也见效。加上成本核算之后存在一定的利润空间，所以老马进行麻辣汤加啤酒的整合营销之后，效果显著。有人可能说，这个那个店都有啊。可您别忘记了，这是针对马路摊贩啊。有人再这条路上卖了十几年的麻辣烫，现在依然如故。 三是不断积累，确定良好的目标规划。虽然老马还在游击，但其立意是追求守法、奋斗目标是通过一定积累成为合法的个体工商户的。交谈中老马说，你说中国老百姓有几个真那么坏的要对抗政府的？确实是生活艰辛，生计所迫啊，我们也想现在就遵守法纪，可现在没有钱，开个门面的成本高，孩子上学，家里也欠帐，一家有一家难念的经。 根据笔者的调查，有确切的证据显示，其实就是在美国白宫边上，也天天有小贩在摆摊，只是要纳税。法国巴黎的凡尔赛宫边上，也有乞讨者，只是每天要纳税。 三、结束语 本文行为目的，在于通过老马的经营政策改进情况中的STP营销分析技术应用，啤酒加麻辣烫的整合式营销方案的运用及取得的实际成绩，来对相关企业策划人员和高级管理人员起到一些参考、启发和建议。 以上是笔者的观点，不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，联系电话：021-64557469，13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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