二、使“4C”落地，继续创造顾客满意价值

　　许多药企业总是不断的在重复4P理论，从以企业和我为中心，然后过度到4C理论，以顾客与消费者的需求为目标和重点。虽然他们也知道这种从4P到4C的转变是非常必要的，但就是不愿去创造顾客满意的价值。顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。

　　在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。　

　　三、做品牌比做销量更重要

　　在医药界已经普遍达成共识，做品牌比做销量更重要，而品牌建设是以产品创新为基础的。在处方药市场，要做好药，要保障产品品质，确立品牌情感价值，给医生建立品牌信誉、建立消费习惯，培育品牌的公信力。以产品品牌为主，带动企业品牌。

　　因此，必须做好品牌定位、规划、传播、维护等工作。重视并充分利用专业媒体、终端、公关宣传、学术推广等手段，与目标医生进行沟通，宣传产品临床价值，培育品牌形象。另外，必须重视的是，整合行业学术、医学专家资源，形成从上向下的影响力，也是培育品牌、提升销量的重要手段。

　　四、疏通专业渠道，亮出企业本色

　　渠道是药企生存、发展、壮大的核心资源，医药企业中尽管理为数不少的企业已经在进行专业化推广的渠道通路，并且作为重点的增长渠道，但传统的渠道仍然必须予以解决和疏通。而比较可行的方法为：一是要重新考虑渠道结构，对经销商混乱、运作效率差、控制力弱的渠道，有必要进行结构重塑；二是要加强市场管理，建立科学的考核和激励体系，并从宏观上指导市场，与经销商的紧密联合体；三是优化公司内部网络，将组建好的专业化的学术推广队伍和商务队伍不断进行扩充，使其对其它营销渠道进行有效渗透，并与渠道成员共同开展区域市场的招投标、学术推广等活动。不论企业是以专业推广渠道为主，还是专业推广与其它营销渠道并存，从而相互依存相进相生，但就目前药企业而言，其本色仍然应是“专业推广”占领主导位置的。

　　五、强化培训，设置专业团队和培训机构

　　由于国内许多药企业在进行专业化推广转型时，许多营销人员，包括市场部人员并非是医学或药学专业的从业人员。这对于这部分医药企业而言无异于是个“致命伤”，此时医药企业可尝试进行强化这方面的培训：

　　1、将现有的市场营销人员进行资源合理配置与整合，把医学药学专业的人员进行再培训，并且逐步将非医学药业专业而不能胜任专业推广的营销人员进行果断更换。

　　2、药企要想使专业推广规范专业化进行下去，企业的重点还是要设立一个专门的专业化培训机构进行对营销人员进行专业化学术推广的系统培训，效果则更为明显。

　　3、国内许多药企业都已经建立起企业内部专门的培训部门与机构，专门服务于专业化推广的需求。

　　4、学术推广机构除了销售人员的推广，还可以通过整合具有外企和国内企业工作背景的营销专家，组成若干项目组，项目组按照产品分类与专家专长组成，负责专家推广。或者通过举办和参加各种学术会议，为企业提供与医生面对面交流的平台。　

　　王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：wangyunqi99@16.com，MSN:　wangyunqi995@hotmai.com

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