再次是忠诚的消费者。

　　证明一个产品能否适应市场，消费者最有发言权，他们会把自己心理的好恶通过不同的方式进行表达和传播，这也是大家常说的“口碑”的作用。特别在琳琅满目的超市里，消费者可选择的范围是非常广泛的，同样他们推荐或者批驳某产品的力度也是最具有震摄力和说明力的。

　　假如导购员不在销售现场的时候，忠诚的消费者会为犹豫不决的消费者说上一句某产品的好话，犹豫不决的消费者购买的几率就会呈无数倍的增长。“百闻不如一见”，亲身感受的表达比多少空洞的说教都具有说服力！

　　成为一种产品的消费者容易，但要他成为忠诚的消费者就难了，如果要让他不仅自己消费，还会影响和说服别人进行消费，那就难上加难了。不是说“顾客是上帝”吗？如何让上帝满意呢？这可真是一门相当高深的学问，不是谁都能学会的。

　　还有各种促销活动和终端生动化。

　　促销活动毫无疑问是为了促销，但还有另外一个更重要的作用，那就是宣传和推广，能够吸引人的促销活动本身就是一个不说话的推荐者，它能够传递一些信息来吸引消费者的眼球，并吸引购买。

　　终端生动化是一项系统巨大的工程，在这项工程面前许多表现出了无奈。为什么呢？超市揣摩透了供应商的心理，你们不是要竞争吗？那我就创造一些你用来竞争的环境！比如堆头、端头要不要，要？竞标，“发动群众斗群众”；你不要，他要！店招、包柱等形象宣传，动辄几千上万元。促销活动要场地，对不起拿钱来！等等。

　　这也是终端生动化重要性的另外一个表现。厂家重视，超市更重视，要的效果就是不管导购员在不在，都要通过终端生动化打动消费者“想说爱你不容易的心”。

　　还有产品自身。

　　优秀的产品会说话，也就是说好的产品的销售要具有足够的吸引力和诱惑力。产品自身的影响力最终决定了它的成败，假冒伪劣产品你就是再怎么会忽悠，也终究会露出马脚，其结果不会是长久的。

　　优秀产品的整体形象会勾起消费者的购买欲望，包括它的质量、知名度和美誉度，还有它的包装、它的品牌形象等等诸方面，都在无形中说服消费者：买我吧，没错的！

　　当然，导购员不在现场时，还有很多因素在帮助推销：比如价格、产品的个性、购物环境、冲动购买等等，但有一条永远不能改变，那就是只有把这所有因素进行有机整合，对所有资源进行有效整合，才能实现良性销售。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为鲁花集团泰安分公司经理，电子邮件： dcjwjw@16.com

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