亮点四：家装恳谈会　　

　　一个“恳”字道出了圣象开展此类活动的坦诚心态，也拉进了与顾客的心理距离。同样，此类活动很巧妙地运用了顾客的“互惠效应”和“影响效应”两种心理效应；这里的“互惠效应”又不完全同于前面所说的“互惠效应”，更多体现出圣象免费为消费者提供的是他们极需的这种专家顾问式服务，间接感化了消费者义务回报的心理。而现场活动的成功开展，则可以通过很多方式来愉悦消费者的心理感受，如微笑服务、新老顾客互动交流、现场告诉顾客我们平常提供的哪些服务又是免费的等，进而提升他们对产品的价值判断，增强顾客产生购买的意愿。　　

　　还有很多圣象已经开展或正在开展的各类活动，诸如新春茶话会（新老顾客联谊会）、新产品推介会、网络营销、常规节假日促销等，无不很好地运用了顾客的多种潜在心理变化。以上提及多是基于顾客“非价值的选择”的心理效应。在我们日常营销工作的方方面面，有很多地方还可尝试运用各种基于顾客“心理价值选择”的心理效应。　　

　　圣象在哪些方面还可以很好地运用基于顾客“心理价值选择”的心理效应？提升其营销活动的实际效果。　　

　　1、针对特定款式的促销：　　

　　针对圣象康树地板的高端款式，采取个性花色的限量供应，突出康树地板树种的珍贵，彰显康树品牌百年历史的文化品味。前提得为这种促销活动找出一个堂而皇之的理由，使消费者认可这种木材的珍稀在何处，今天不购买是否将来很难有机会再买到，还要标注是限量版的。如，康树地板最早问世的是哪一款或近似哪一款，在康树公司有关的纪念日中特别推出。由于价格的仰贵我们不接受一次性付款以减轻顾客的消费压力，同时推出分期付款的和谐消费举措。这种活动的开展将会很好的运用产品的“稀有”和顾客“心疼花钱”两种心理效应。

　　2、针对节假日常规促销：　　

　　每次节假日常规促销中，圣象的形式是否过于简单的价格折让和礼品“配”送，使竞争对手勿需多看就能明白圣象在什么时候推出的是个怎样的促销活动。能否将这种简单的价格游戏转换成“促销理由+价格折让+礼品赠送+抽奖+返现+赠券”格式。放在第一位的是开展促销最大理由是什么，这种声音一定要喊齐和响亮，因为“错误的话说一百遍也会容易变成真理。”返现最好是在装完地板收款后客户凭有效单据到店铺限时领取，同时告诉客户并不是每个人都有机会得到，让顾客感觉这些现金返之不易。至于赠券最好与当地大型商超合作开展。结果如何就靠执行了。这组格式较之简单乏味的价格游戏丰满了许多，最明显的地方就是运用了顾客“收益分割”和“混合损失的分割”两种心理效应。在今天促销信息泛滥的市场面前，不要总想着将优惠一次性给客户，通过不同的优惠拆分，让顾客感觉获得的优惠总值更大。　　

　　3、针对圣象的销售终端：　　

　　在一、二级市场的销售终端，配套POS机收银系统，一来方便顾客的交费，更重要的是让顾客看不见自己花了多少现金给圣象，同时鼓励使用信用卡消费。这方面的好处很多，在此不必过多笔墨。　　

　　4、针对圣象的服务流程：　　

　　这里要提到的是“不断改进”的心理效应。顾客总是希望他所选择的圣象品牌不仅值得信赖，更重要的是圣象的工作和服务程序能否让顾客产生良好的心理感受。在提供服务的各个环节中，能否做到“不断改进”的工作顺序非常重要。因为好顺序和“不断改进”的顺序要比坏顺序和没有章法的顺序能创造更大的心理感知价值。这就是为什么深圳欢乐谷每次在游人离园的高峰期都会组织免费的大型巡游节目让游客欣赏，目的就是将最好的产品和服务放在最后，让顾客感觉在这期间你在不断改进，就会大大提高他们对产品和服务价值的评价。由此联想到圣象的安装流程中“工完场清”的服务做得如何？是不是也像欢乐谷一样，始终将最好的服务留在最后，令顾客记忆深刻！　　

　　文中所选为心理营销之冰山一角，心理营销是一个完整和效果显著的现代营销支持系统。每一种心理营销的设计和运用都不是孤立存在的，时儿穿插好几种，有时只选其一，目的是使我们的营销策略更富灵魂，产生实效。综上所述，并没有针对某个特定的区域市场及目标客户群体，何种效果显著，就看我们大家如何去提炼和升华了。　　

　　以上部分为个人拙见，能与大家分享，甚为欣慰。目的是抛砖引玉，让更多的人来关注营销，创新营销。

　　刘卫峰，男，湖北荆门人，座右铭：态度决定一切 笔名：刘文康　网络名：人生能有几回博　专业及职业背景：工商管理＆市场营销；有着丰富的地板行业从业经验，形成自己独特的视角和敏锐的洞察力，现服务于圣象集团深圳公司；联系方式：13802205291，E-mail： wenkang1119@16.com ，QQ：406829879，个人主页： http://wenkangliu.blog.soh.com/　

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