第三步、说服、成交

　　1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；

　　2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；

　　3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；

　　4、举例子、摆事实（列举其他市场销售我司产品的一些成功案例，让他更加相信经销我们的产品确实能够给他带来很多好处，因为有其他市场成功操作的经验，这也许会是对他们最大的鼓舞）；

　　5、对他们提出的异议和问题应即时予以解答，以免他们产生疑虑。对于公司已经签字通过的政策和优惠条件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我们非常感激。万不可为了急于成交而胡乱承诺客户一些无法兑现的承诺；

　　6、等相关的事项均已谈妥后与客户签订经销合同，并陪同客户一起打款报货（订单主要以客户的要求为主，业务人员可以根据其它市场的销售情况提出一些意见或建议）。

　　第四步、服务、管理

　　服务：

　　1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间内准确无误的送达客户处；

　　2、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完善的产品推广方案。

　　方案内容包括：

　　A、将产品合理搭配好（让客户认清哪个是主推产品？哪个是盈利产品？哪个是冲量产品？）

　　B、通路价格设定（合理的将各渠道环节利润划分好）

　　C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网点数量开发进度表。（如：一月份开发批发客户10个，零售客户50个，KA卖场2个，BC类店10个，特通网点2个。二月份开发批发客户15个，零售客户70个，KA卖场4个，BC类店15个，特通网点3个三月份。。。。）

　　D、促销推广方式，制定经销商出货价格时尽量以高价位大促销的原则。即：抬高产品出货价格以促销品来调控二批商的利润。我们的产品如果准备让批发商批发价不低于22元/件的话，就可以将产品的价格制定为22元/件，然后再加以2元/件的促销，促销一般都是一些可以转换现金的物品或是搭赠本品。执行出货价格加促销调控的好处是可以稳固批发商的出货价格，因他们接货价是22元/件，那么他们对外批发价一般也不会低于22元/件。

　　3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。

　　管理：

　　1、管理经销商的人，亲自带领经销商的人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺货技能和技巧。

　　2、管理经销商的车，刚开始是监督经销商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后要让他们自觉的多装我公司产品。

　　3、管理经销商的资金，根据库存情况合理安排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资金却不够了。

　　4、教会经销商做好库存管理工作，要求他们能够做到对自己的库存情况了如指掌。别是每次询问他库存情况时，他总说：“还有吧！差不多没有了吧！”到了年底一看：好家伙怎么这堆货的后面还堆着这么多的过期产品呢？

　　5、经常与经销商沟通市场遇到的一些棘手问题并商量解决办法。　　

　　附加发表文字: 作者现任职与河南湖雪食品有限公司营销中心，欢迎来电或来信交流意见和建议，联系电话: 13353746268，电子邮件: daizhen1111@16.com

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