三、 解读整合医学服务营销模式

　　1、定义

　　紧密贴合医药保健品市场动态情势，以企业整体经营战略为指导，针对目标市场和目标客户，立足爱心和社会公益，以真诚服务患者为根本出发点，以辨证整合为市场思维方法，以整合免费赠药和免费试用服务、整合国内外知名专家免费咨询和诊疗服务、整合大客情服务等为主要操作手段，以整合互联网新媒体、政府联合事件营销、新闻公关、电视专题广告、报纸软文广告、患者口碑为主要传播手段，以产品整合为载体，最终造福患者，实现企业经营目标。

　　2、定性　

　　是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具实战效能的医药保健品营销模式。尤其适合中药、保健品、生物药品中的抗肿瘤、心脑血管、肝病、糖尿病等产品。

　　3、层面　　　　　　　　

　　有两个层面：一是企业整体运营层面的整合经营战略，一个是市场操作层面的整合医学服务营销。

　　4、 架构　　　　　

　　概括就是“三网三库一体系”。三网：一是互联网、一是外联网、一是终端健康服务网；三库：专家库、患者库、人才库；一体系：文化体系。

　　5、要素整合

　　⑴、目标整合：企业根据自身资源状况、决策能力、市场趋势，确定目标市场以及市场目标，准确定位，做到战略目标明确。

　　⑵、思维整合：穿透市场迷雾和乱象，用辨证的整合的思维考量市场、清晰路线。

　　⑶、产品整合：如果是自有专利产品，要明确确切疗效，考虑把原材料、研发、配方、生产、质量管理等系统化操作，降低成本、增强市场竞争力；如果是通过组合国内外产品资源，非企业自产，没有垄断性，要考虑向市场推广组合的产品，多靶点聚焦，进攻目标市场。另外，要注意制剂产品和医疗器械、医疗资源的整合，作为产品的附加利益推给患者，同时培育新的利润增长点。

　　⑷、市场整合：医院与非医院市场、国内与国外市场、目标市场与非目标市场，根据企业发展的不同的阶段，进行整合切入、拓展。

　　⑸、文化整合：文化是人的精神性、思想性的东西，企业管理的最高境界是文化管理。市场是人活动，文化对市场更至关重要，整合什么样的文化进入市场、进入企业，是企业能否顺利进行经营管理的关键。常见的如中医药文化、爱心文化等。

　　⑹、人才整合：企业所有的战略战术最终需要人来完成，需要团队集体奋斗。人才是企业整合的先发资源，面向国内外、面向国内不同区域、面向行业不同背景和经历的人才，进行整合、适配，是市场制胜的关键。

　　⑺、专家整合：以专家为代表的医学资源，是整合医学服务营销实施的核心资源，专家整合务必面向全国、关注国外，建立广泛的专职、兼职、顾问各类的专家队伍。

　　⑻、服务整合：从市场的层面，服务不只是对患者的服务，还要包括对员工的服务。包括：

　　①对患者提供产品服务：赠药体验，销售服务等；　　

　　②医学服务：专家免费咨询、个性化治疗方案、专家会诊等。　　

　　③客情服务：专职的客情人员对患者及其家属提供产品销售服务、亲情关照服务、精神鼓励服务、必要的娱乐服务如组织旅游等。 　　

　　④对员工的服务：能否构筑对员工的服务体系是企业经营成败的关键。员工服务体系内容：薪资体系、激励体系、劳动保障、培训提升、晋升等。　　

　　⑼、客情整合：树立大客情观念，构筑客情体系，流程化操作、标准化管理做好大客情的关键。

　　⑽、传播整合：互联网、电视、报纸、口碑、公关、新闻等手段的有机组合成为整合医学服务营销传播的必须。

　　⑾、终端整合：整合医学服务营销的终端是专柜、门诊、专科医院、传统医院的整合利用，以建立大覆盖面的、连锁性的为患者提供健康服务的终端网络为目的。

　　⑿、促销整合：促销始终是提升销量、冲击回款的必须利器。整合医学服务营销的促销要求终端促销和活动促销的联动，促销的创新不拒绝现存优秀、适合的形式，可以借鉴消费品促销形式等进行促销的创新。

　　⒀、活动整合：在整合医学服务营销体系中，活动始终贯穿其中，是一条主线。一方面，和其他环节紧密配合，如广告、促销等；另一方面，可以整合行业先进的活动模式，如保健品的会议营销模式，进行活动的演进。⒁、制度整合：整合医学服务营销一条腿是营销，一条腿是管理，管理要形成系统的制度来体现和保障营销模式规范、标准、秩序、高效地推进。制度体系包括：市场管理制度、企划制度、人事制度、物流制度、培训制度、财务制度等。

　　⒂、外联整合：外联的对象包括：相关政府职能部门、媒体、学术机构、科研院所、学会等；也包括独立合作或非合作伙伴如业内同类厂家、代理商等；不只是和他们简单联系，而要结成广泛的联盟，建立广泛的外联网络。为整合医学服务营销提供全天候的强大保障。　　　　

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