误区五：高举高打，片面认为有了空军就能占领市场　　

　　从中华英才2006年度整年推广可以看出，它是典型的空军制胜战略，高举高打，以为只要知名度提升，销售力就能迅速提升。其实从美英的伊拉克之战就是可以看出，空军只能为陆军前进扫平障碍，要真正占领城市，定点清除，必须依赖陆军的逐步挺进。　　

　　市场竞争也如此。虽然中华英才2006年通过央视、新浪等媒体短时间内建立起了强大的知名度，为销售人员初次拜访客户奠定了良好基础，但由于销售团队跟不上，特别是在上海、广州、深圳等几个网络招聘的最大区域，由于有强势的区域品牌全力反攻，并筑起了例如良好口碑、深厚情感等重重市场壁垒，造成了中华英才的销售团队进展缓慢。严重拖后了空军的战略步伐，造成了“拉力有余，推力不足”的情况。　　

　　中华英才出现这种推拉不协调现象，相对来讲也是一种比较正常现象。因为知名度是可以通过巨额的广告投入，进而迅速建立，但一支具有战斗力、凝聚力、向心力的战斗团队并非一朝一夕可以建立，他需要时间去磨合，需要时间去认同企业文化。否则这支团队的战斗力将大打折扣。　　

　　其实任何销售业绩的提升，必须建立在推拉平衡之上，任何一方的失衡，都会造成资源的浪费，都会严重影响市场拓展的速度和业绩的提升。　　

　　误区六：忽略网络招聘的购买特性　　

　　网络招聘的购买特性其实与工业产品的购买特征相似：

　　第一：购买者是专业人士，即使是初次使用网络招聘或者没有接触过网络招聘的HR，对他来说，只是购买渠道的不同而已，在招人方面，最起码是专业人士和专家。不像普通的快消品，消费者基本对产品没有专业方面的鉴别能力；　　

　　第二：为企业购买而不是个人消费，这个特征决定HR在决定购买时，首先不是考虑自己利益，而是考虑企业利益；　　

　　第三：适合的就是最好的，影响和决定其是否购买消费网络招聘的因素，首先不是网络招聘的知名度，而是效果，然后再是产品，位列第三的才是这个企业的实力和知名度；　　

　　第四：初次购买和尝试成本较高，因为一旦签订一份网络招聘合同，少则几百多则几千上万，这种购买成本并不像传统的几块十多块的快消品，尝试成本较低，企业可以通过强势宣传促使其进行尝试性购买。但网络招聘却很难通过广告来促使其进行尝试性的购买和消费，影响其尝试性购买的因素更多地会是口碑效应，而非空中广告；　　

　　第五：忠诚度较高，每个城市的HR基本上都与当地区域的强势招聘网站有过初次或者多年的合作，建立了一定的情感忠诚，深圳、广州、上海、北京等网络招聘最发达区域，更是如此。对于这种深厚的情感忠诚，很难通过瞬间的知名度来促使其转移消费。　　

　　通过以上几点，我们可以看出，巨额广告的投入，知名度的瞬间崛起，并不能带来销售力的立即提升。而类似工业产品的购买特性，也可以看出HR购买的首要因素并不是产品的知名度，而是效果。这也是为什么中华英才看似热闹，知名度很高，但在几个一级城市的拓展也是步履蹒跚。　　

　　误区七：以打造全国市场的手法打造区域市场　　

　　网络招聘看似是一个全国市场，但就目前来说，网络招聘还是一个相对局限性的市场，这主要体现在两方面：　　

　　第一，人才流动的局限性，其实人才流动不像其他的什么快销或者耐用产品，流动非常局限，特别是中低层的人才就更为局限。如一个在深圳工作了几年的职员，让其到北京工作，如果企业没有给与绝对的优势条件，他很难选择去北京发展，因为任何人在做出选择前，都会衡量转换得成本，以及转换的得与失，如果成本过高，就会严重制约其流动性；　　

　　第二：市场的局限性，求职和招聘好像是每个人和企业都必须面临的问题，但从目前的市场现状来讲，80%的网络招聘集中在北京、上海、广州、深圳，其他城市还处于萌芽阶段，远不能满足网络招聘企业的盈利需求。　　

　　通过以上两点可以看出，网络招聘是一个带有明显区域特征的市场，而对进入这种区域市场，中华英才却采取央视+卫视的高举高打的品牌传播策略，以打造全国市场的手法来打造区域市场，是传播资源的严重浪费。就像你购买一部普通手机，非要给一台笔记本电脑的钱一样，对方除了知道你很有钱之外，给你带不来任何市场价值。就算是进行市场培育，如果中华英才不能持续地进行这种投资，最终也只能落个为他人做嫁衣的结果。

　　以上几点只是笔者的一点愚见，有可能不是很全面，但作为一名营销人，只是希望网络招聘这一新兴行业能健康有序地成长，也希望中华英才能顺势而动，而不是成为一个赌徒，进行没有章法，没有节制地豪赌。市场并不是赌场，企业更不能成为赌资。　　

　　叶茂中先生也是鄙人非常欣赏和敬重的营销策划人，他所做的任何案例和出版的书籍，笔者都会精心阅读。的确，在传统的快消行业，他创造了一个又一个市场奇迹，缔造了海王、雅客V9、柒牌、圣象、北极人等一大批全国知名品牌，其创造的“男人就应该对自己狠一点”，“地球人都知道”等广告语也在社会受众中广为流传。　　

　　但笔者认为，成功只能代表过去，并不能代表现在和未来。虽然营销是隔行不隔理，但如果不深入了解行业特性，以操作传统快消的手法去打造网络企业，其结果不是南辕北辙就是事倍功半。只有因地制宜地创造性地制定市场推广和品牌传播策略，才能真正帮助中华英才腾飞。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhp055@16.com

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