刚刚进入2006年12月份，李双双美容院右边隔壁的晓晶美容院就已经开始展开了圣诞节与元旦节双节期间的促销活动宣传。在周边300米以内的美容院当中，能够与李双双美容院的规模、档次、服务水准相匹敌的只有晓晶美容院，其他的美容院都不足与之抗衡。李双双美容院原计划在12月10日—15日才开始进行双节促销活动的宣传。可是现在，晓晶美容院却抢先一步，先入为主了，而且比时间上领先更可怕的是：晓晶美容院抢占了附近重要交通要道的路牌广告位及昆明两大主流报纸（都市时报和生活新报）的美容广告版块。而且，促销力度前所未有，销售高潮设计在两个时间段，小高潮在圣诞节之前，大高潮在元旦节前后。晓晶美容院的这种促销策略来势凶猛，受影响最大的美容院直接就是李双双美容院。从某种意义上说，晓晶美容院这次促销主要是针对李双双美容院的。

　　面对“大军压境”，面对即将开火的促销大战，李双双美容院应该怎么办？是按原计划进行，还是该怎样来调整？老板李双双束手无策，只好寻找外脑，请来专业促销策划人。

　　策划人在进行了准确的市场调研，掌握了真实的市场竞争形势后，有针对性地提出了“后发制人”的促销策略。

　　现在，竞争对手晓晶美容院既然已经先行一步了，也就不宜再进行盲目跟进，盲目跟进只会使李双双美容院越来越被动。所以，对于李双双美容院而言只能抓住时机，“一招致敌”，变被动为主动进行“咸鱼翻身”。实际上，对手所设计的两个销售高潮阶段，是一环套一环的“连环计”。看似非常严密，简直疏而不漏。但是仔细一分析，马上就会发现，对手的促销破绽也就在于此。如果李双双美容院在晓晶美容院的销售小高潮还未结束大高潮还未开始之前，推出一个促销力度超过她的活动，就足以破解其一环套一环的促销“连环计”。

　　第一步：按兵不动，静观其变

　　既然竞争对手已经抢先出击，那么对于李双双美容院而言，与其盲目跟进，倒不如先按兵不动，静观其变：看一看晓晶美容院的宣传活动效果如何，消费者有什么反映；再看一看周边其他大多数的小美容院有什么反应，会采取什么行动。在这一阶段，李双双美容院的一项重要工作就是市场情报信息的搜集。于是，在策划人的部署下，李双双很快将自己店里的员工重新进行分工安排，有人专门负责搜集促销宣传资料，有人专门扮作顾客去其他的美容院里刺探情报，有人专门选找顾客到隔壁晓晶美容院打听信息，几乎每天换一个顾客去。最为可贵的是，为了防止自己店里老顾客经不住诱惑跑到其他美容院里进行消费，李双双本人亲自负责给老顾客每天通电话保持联系，时刻掌握顾客心理动向。如果一些顾客开始出现流失的苗头，就会立即采取有效措施：比如提前给一个优惠措施，并让其保密，让顾客觉得自己很特别，提前独享了很好的优惠，满足顾客的心理需求。“大战在即”，有条不紊、井然有序的市场调研工作使李双双美容院通过这些市场情报信息搜集工作，不但掌握了同行竞争对手的每一步行动计划，而且更重要的是通过顾客对竞争对手促销内容、促销形式的反馈及喜好，可以更准确的了解掌握消费者的心理和美容需求、赠品需求，非常有利于下一步的促销方案的调整。为本次促销活动的成功推广，奠定了非常扎实的基础。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

“大鳄鱼”缘何败给“小虾米” （2003-12-08, 中国营销传播网，作者：崔宇晴）