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致命的“迷信”观 7 上页：第 1 页 六、迷信“多子” 一个厂家有两三个牌子我可以理解，但如果有五个以上甚至十个二十个的话，我就很费解了；一个代理商有个三五个牌子在做我也可以理解，但如果有十个甚至二三十个的话，我也很费解；可能我的观察力不够，亦或我的悟性太差，在此深表自责。 或许绝大部分厂家老总和代理商朋友认为，多个牌子多条出路，或者说多个牌子多一份销量，然而实际情况是不是这样呢？ 如果厂家牌子太多，那代理商肯定不会全心全意去认真做好他现在做的牌子，因为他怕公司各方面都跟不上，尤其是货物的供应方面：旺季时断货、淡季时压货、资金实力不够、精力分配不过来…… 于是，这也是造成代理商的三心二意，签下十个八个牌子的原因之一。当然代理商和厂家是不同的，如果各方面合适做个三五个牌子无可厚非，只要各产品定位错开，相互互补，互通有无，那是最好不过的，但如果把两个甚至两个以上定位雷同、产品实质性相似、价格差不多的牌子放在一起经营，我想不管哪个厂家都不愿看到这样的现象发生，结局应该是总有一个会主动退出的。 七、迷信培训 近几年各厂家和各代理商都迷恋上了培训。 对于培训本身，我是非常赞成的。但对于培训怎么去做、培训的内容怎么安排、请什么人来培训……等方面的问题却嗤之以鼻。 我曾帮不少企业做过内训、给不少代理商和终端经销商做过各方面的培训，得到的结果是：厂家给客户做的就是产品方面的培训，其他方面几乎没有。有的公司或代理商开会请的讲师除了能够搞搞气氛外，几乎什么都没留下。 （这方面的内容在第10期的《内衣商学院》专题策划里有详细的分析） 八、迷信终端/迷信自营 由于众多高手的大力吹捧，“终端为王”、“终端制胜”、“抢占终端”等思想成了几乎所有厂家和代理商等天天挂在眼前的导航灯。 于是，有厂家和代理商真的跨出了这么一大步——自建网络，抢占终端，服务制胜！！ 有的厂家轰轰烈烈地开办办事处，匆匆招兵买马，不亦乐乎； 而有的代理商也开始了自建专卖店的漫漫长路…… 然而几年下来，我们看到的结果并没有他们最开始想象的那么完美，简直连及格都达不到。于是有的厂家又重操旧业，还是给代理商进行代理；而当初开店的呢，要么是草草收场转让了事；要不在亏本中坚持（因为怕没面子！！）…… 其实我从来就不反对自建终端，但有前提，如果厂家连第一个试点的办事处或分公司都做不好，就完全没有必要霸王硬上功，再开设更多的；而代理商如果没有比较优秀的零售终端的经验，我想，结局也句是两个字：失败！ 九、迷信促销 说到促销，几乎所有品牌都经常有做，但效果呢？却很少有人去评估。虽然逢元旦、春节、三八节、五•一、十•一、圣诞等节假日大家都会做一些促销活动，但现在已经到了消费者们“促销疲劳”的时候了，因为促销形式差不多、方式雷同、手段单一，有些就是完全套用别人刚刚做过，这样的促销新意在哪里呢？ 通过研究观察，促销可以分为几个阶段，最开始是“无促有销”——这些美好的时光可能在一些内衣元老们的头脑里打下了深深的烙印吧；“有促有销、无促无销”——这是前几年市场真实的写照。然而事变时移，如今的市场现状是怎样的呢？ “有促无销”——或许不是很贴切，其实应该说“有促不一定有销”，但很多厂家的策划高手们对现实情况几乎一无所知，依旧按几年前的思路来做策划，结果可想而知。当效果不好的时候，还责备代理商和经销商们，说他们没有完全执行公司的意图。 十、迷信招商会 每年开一两次招商会，几乎成了品牌厂家和代理商的惯例了。三年前，很多厂家在五星级酒店召开招商会，请来明星助阵，结果“套”个千八百万预付款是完全没有问题的；同样，代理商也开个大型招商会，结果也可以“套”个百八十万款项。于是，这种风气便一直延续了下来。 然而世道变化真快，最近一两年能“套”到钱的少之又少，原因在于大家都已经变得相当“精明”了，不为“套”动心了。随着市场的进一步发展，越往后越难“套”了。 其实招商会是可以开的，但要摆正心态。好的招商会（如果一个品牌或一个代理商在某地区经营了三至五年，确切地说，不能叫招商，如果做了那么久还要招商，说明该品牌和该代理商都相当失败！！）一方面可以聚拢人气，进行正面宣传，另一方面可以灌输一些经营理念、发展方向等方面的东西，进行文化方面的宣传，或许可以起到更大的作用。 声明：1、版权所有，如需转载，请事先征得作者同意！ 2、仅代表作者的观点，不对任何品牌和厂家，请勿对号入座！ 3、如觉得有偏激或不妥之处，欢迎批评指正。 程信铭，诚信营销企划机构高级顾问。毕业于上海中国纺织大学（现东华大学）市场营销专业，实战派营销经理人、优秀培训讲师、《时尚内衣》杂志编辑、《内衣商学院》“金牌导购”专栏撰稿人。在纺织品、熟食品、报纸、汽车等行业任过职，受过正规导购、零售技巧、客户管理等方面的培训，有着丰富的实战经验（尤其是内衣、服装行业）。为数十个品牌和代理商、数千终端经销商做过很多精彩的演讲，深受好评；现任数个内衣品牌和代理商的全程营销顾问。如有任何疑问或建议，请联系：QQ：385361897或E-mail：867555@12.com，如想看更多原创文章，欢迎光临站www.ss6.com诚信营销企划网。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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