一）高筑墙，广积粮，打造市场壁垒

　　市场壁垒的建设，是一个企业在区域市场中建立核心竞争优势，抵御竞争品牌最有效的手段。我们经常从电视、小说中可以看到，一场大战过后，处处断瓦残垣，民不聊生，无论多么繁荣的文明，都会在枪炮声中灰飞烟灭，毁于一旦。市场竞争同样如此，因此建立市场壁垒的一个重要目标，就是要把竞争的重心，放到本区域市场之外，保证核心市场不受竞争的影响，能够保持基本的市场秩序。

　　就一个区域市场而言，进入的难度决定竞争的烈度。如果某一市场中的竞争品牌超过两个，而且实力相当的话，市场竞争就是你死我活的竞争，双方都不会让步。多一个竞争品牌，其市场竞争的力度就至少会增加一倍以上。大家试想，如果四门广开，进出随意的话，市场的竞争局面会是什么样子。

　　因此要想保证自己的产品保持长期的竞争优势，并在自己的区域市场内形成垄断，就必须致力于打造四种屏障，增强自身市场的免疫能力。

　　第一重是品牌屏障。长期以来的市场实践证明，不管是高档还是平庸，是名牌还是老土，大多数消费者对本土品牌情有独衷。但是作为本土品牌，一方面不能辜负本地消费者的乡土情结，因为“人和”而忽视品牌建设；另一方面也要不断丰富产品内涵，坚定本地消费者对企业的信心。

　　第二重是价格屏障。在同层次的产品中，本土品牌本身拥有运距、市场推广方面的便利，市场投入往往不是很大，因此产品的定价方面会有比较大的空间。外地品牌由于运距、人力资源和市场投入等方面的问题，对产品单位利润的要求较高，如果不是那种特别有实力的企业，其产品价格就会分摊更多的费用支出，价格相应也就会高于本土品牌。如何保证这种价格方面的优势，是建设价格屏障的关键所在。因此本土品牌在为新产品定价时，绝对不能向竞争品牌看齐，盲目跟风，试图获取更大的利润。

　　第三重是产品屏障。完整地的产品线，丰富的产品类群，既能先期占领市场空白点，不给竞争对手留下可乘之机，又能保证本土品牌拥有最大的消费群体。市场如大海，是有浮力的，投入大海的物体体积越大，激起的浪花就越大。同样，产品大规模进入市场，肯定会遇到大面积的反击。因此外来品牌的进入，一般不会选择本土品牌最有优势的产品作为突破点，因为这样会给企业带来市场投入、人力资源等方面的压力。大多数企业会采取渗透的方式，以本土市场缺位的产品进行试探，让部分消费先接受品牌，再接受产品，形成一定的销量，具有一定市场基础之后，其它产品才能大规模的进入市场。

　　第四重是渠道屏障。几乎所有的企业实施产品销售，会采取不同的渠道模式，完全做直销的企业，在国内市场鲜有所见。借助渠道实现分销，就必须拥有一定的渠道资源。因此一个品牌希望进入某一区域市场，首先会考虑在当地寻找适合的合作伙伴，节约费用的同时，合理的转嫁经营风险。如果本土品牌的渠道管理工作做得非常扎实，渠道以及渠道手中的大量中按网络资源，就会直接转化为强大的战斗力——外来的品牌在市场上寸步难行。

　　四重屏障共同构成坚实牢固的市场壁垒，对外品牌实施全面狙击。靠狙击不一定能打赢一场战争，但把损失降到最小绝对没有问题。

　　二）质量为本，塑造产品核心竞争力

　　对于一个企业来讲，产品质量决定着企业的发展速度，决定着企业的市场占有率和产品美誉度，当然也决定着企业的效益。因此，任何一个企业的产品，都有着明确地技术标准，有着严谨的工艺流程，也有着许许多多关于提高产品质量的规章制度。然而，没有任何一个企业能够把产品质量做得十全十美，或多或少的质量问题，总是会在一定程度上影响企业的生产经营和销售工作，为企业带来一定的压力。

　　有一种很形象地比喻，恰如其分的诠释了品质与品牌的关系。如果把品牌比做100,那么品质就是1，营销和传播就是两个0。在品牌营销战略过程当中，在打造强势品牌过程当中，如果我们品质这个1没有树起来，产品质量不过硬，营销和传播做得再好，品牌最终不过是两个0。从这个比喻可以看出，产品品质其实决定着市场推广运作的最终结果。没有核心竞争力的产品，也就不具备市场防御能力。

　　三）提高服务意识，维护消费者利益

　　企业与消费者的关系，不是简单的产与用、供与求，还包含着企业对消费者应尽的义务。服务就是企业对消费者应尽的义务之一，而不是额外的赐予。服务，贯穿于产品销售的全过程，但往往又被企业和消费者所忽视。随着现代科学技术水平的不断提高，产品同质化日趋严重。在质量相差无几的情况下，谁的售后服务好，消费者就会选择谁的产品。从某种程度上讲，服务已经成了达成销售，并实现品牌积累的关键。

　　消费者的利益永远至上，全方位的服务既是市场经济条件下企业生存的必须条件，也是建立良好的企业信誉的重要手段。企业对消费者的承诺，必须说到做到，善始善终，最大限度的保护消费者的利益。提供最好的服务，给消费者更多的关怀，才能打造出一个真正的品牌。

　　中国有句古话叫“得人心者的天下”，抓住了消费者，也就抓住了市场的命脉。只要消费者认同，哪怕我们的产品存在一些微小的瑕疵，也能够为大家所理解，所接受。消费者主动帮助企业进行市场防御，才是市场防御的最高境界。

　　四）树立危机意识，及早防范风险

　　不论市场的垄断程度有多高，打破市场壁垒有多么艰难，周围总会有相当多的企业虎视眈眈，伺机而动，因此树立危机意识，建立完善的市场信息预警系统，是本土品牌及早准备，抢占先机的必要条件。树立危机意识，加强风险防范，一是要建立规范的市场信息反馈制度，建立销售信息的沟通平台，为公司领导的市场决策提供详实的数据、信息依据。二是要快速反应，灵活决策。对小规模的市场袭扰，采取有效措施，围追堵截，实施毁灭性打击。大规模的市场对垒，则要坚定信心，寻找弱点，四两拨千斤，瓦解竞争对手斗志；三是要持续加强社会公关、渠道公关、消费者公关，使环境的变化尽量掌握在自己的手中，或者是朝着对自己有利的方向发展。　　

　　知己知彼，百战不殆，了解竞争对手，是打击竞争对手的前提，了解自己，不断为自己加压，则是取胜的关键所在。防守之战，其优点在于以逸待劳，攻守兼备；其弱点则是被动防守，需后发先至。但是只要准备充分，战术得当，其弱点同样可以转化为优势，一夫挡关，万夫莫开也是常有的事。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xj-2004@16.com

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