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中小企业“与狼共舞”的七大策略！ 7 上页：第 1 页 第四招：“引诱”式的渠道策略 渠道可以说是中小企业的命脉，外资和知名企业，不需要招尚宣传，很多优秀的经销商就会蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络，而中小企业由于知名度低，需要采取各种策略去吸引经销商，在招商中处于比较被动的地位。 大企业有大企业的渠道优势，但是仔细分析一下大企业的渠道，你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高，渠道广，那对应的是什么呢，那么他的价格透明度就高，从而给经销商带来的是单个产品的利润极低，要想赚钱，靠的就是薄利多销，拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利，知名企业的产品利润低，那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下，许多知名企业的经销商，为了产品线的经营组合，一般在经营知名品牌的同时，也要经营一些不知名的高利润的品牌，这就给中小企业带来了机会。所以，中小企业在招商的时候，可以顺着大企业的经销渠道走，去“引诱”哪些对知名品牌服务或政策存在不满的经销商，让他们“红杏出墙”。走不通他们的总经销商等重点经销商，那就去发展知名品牌的二级分销商，有的二级分销商也是颇具野心，并且中小企业与这样的经销商也是门当户对，关系发展好了，就可能结成“铁杆盟友”了。 第五招：终端拦截 做好终端营销，舒蕾是中小企业的楷模。宝洁只知道广告轰炸，没想到让舒蕾钻了空子，来了个釜底抽薪，不过还好，舒蕾给一些外资企业很好的上了一课，也让中小企业如何突围看到了希望。狼再狠总是有软肋的。 终端拦截是中小企业对抗大企业的法宝，如何实现有效的终端拦截呢？ 在产品陈列的时候，争取把自己的产品和知名品牌是邻居。大企业可以凭借广告轰炸把消费者拉到自己品牌的货架前来，靠的近，你也可以沾点油水。 配置专职的促销人员或者把大卖场的内部人员发展成自己的“内线”，甚至还可以把知名品牌的促销人员发展成自己的“卧底”，当消费者没有选择知名品牌时，可以让他推荐自己的品牌。 终端促销，大企业一般都保持一定的促销频率，不过数量也有限，一般是在旺季的时候进行，所以，小企业要摸清大企业的促销频率，在你不促销的时候我促销，你一旦促销，我再考虑其他的对策，敌退我进，敌进我退，好好学学毛主席的军事战略，在终端对抗中会给你很多启发。 第六招：有效促销 促销，要促到点子上，不能促了半天消费者却无动于衷。其实，现在消费者对许多有奖之类的促销已经麻木了，买彩票时间长了，如果仍然没有一次中奖，彩民肯定放弃了，以后再也不买了，消费者也是这样的消费心态。而许多知名企业，确仍把有奖促销作为最普遍的促销游戏，为什么呢，因为有奖促销比较容易节省成本，到底有没有奖，谁中奖，结果谁知道呢，有奖促销的暗箱操作的空间很大，也比较容易“忽悠”消费者，并且成本也低，所以，是知名企业比较倾心的游戏。 什么样的促销最有效呢，买一送一或者是打折、降价，能够让消费者立即尝到甜头的促销是最有效最使用的促销方式。为什么大企业很少采用这样的促销模式呢，成本因素在作怪呢，本来知名的产品利润就低，再买一送一，那不就赔本了吗，这样的傻事谁愿意做呢。 中小企业的新产品上市，或者是感恩消费者，就要采取最有效的促销方式，这也是提升品牌知名度的好办法，消费者受到“贿赂”了，当然要给你办事了，这是的消费者可能把你的促销信息传递给邻居、朋友、同事等，你的知名度自然是水涨船高了。 第七招：低成本的“广告轰炸” 提到广告轰炸，可能让中小企业直摇头，能做到广告轰炸，我就早出名了。大企业实行的是全国市场的广告轰炸，其实广告辐射分摊到每个区域市场，也就有限了，你炸你的我炸我的，中小企业可以学学大企业的这套模式，打不起全国的战争，那也可以在局部市场作战。 学学毛主席的“集中优势兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部歼灭敌人”。中小企业也可以把所有的广告资源集中在局部市场，或市、或县、或农村。 电视广告是大企业最热衷的媒体，也不得不承认电视（特别是中央电视台）广告的效果。中小企业在局部市场可以电视、报纸、公交车、广播、户外广告等同时发力。没钱做电视广告，可以沾点电视广告的边，发布字幕或者是电视挂角广告或者赞助某个电视栏目，甚至是在垃圾时段投放广告。 低成本的广告很多，比如：各个经销商门头、墙体广告、条幅广告、不干胶粘贴广告、广播广告、公交车广告等，这些低成本广告整合好了，一样达成铺天盖地的气势。本来广告资源有限，中小企业要懂得广告发布的整合和聚焦，要在同一时间同时发力，广告的势能自然就产生了。 欢迎与处于困境中的中小企业沟通交流看法！缪金宾博客地址： http://blog.sin.com.cn/mjb2008，联系电话: 13911339407，电子邮件: miaojinbin2008@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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