涉足制造，营建更大空间　　

　　近年来，随着一些大型摩托车经销商的不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展的经销商了。在此背景下，一些有着经销商“印记”的摩托车制造商新鲜出炉。经销商演变成为制造商的方式为：1、借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。2、独资或合资建厂。在摩托车经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，某地区一经销商在做了近10年的代理后，转而抛弃原来厂家，自己建厂当了企业，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。 　　

　　但是在利润产生前一些还只是美好的设想，现实会朝怎样的方向发展，没有人能够决定。一些问题还需要考虑到。

　　首先价值定向固化难改。也许你在做职业经销商时会十分看不惯企业的某些做法，于是就把自己认为正确的价值取向带到了自己的制造和销售环节。然而，其作用究竟是正向的，还是反向的呢？其次困难太多，退路太多。后发创业者通常面临着来自方方面面的巨大压力，综合起来有四类。一是经济压力：做经销商，天天干活，月底算利润；而一旦进入创业，不仅没有收入，反而在贴钱。二是杂事太多，烦不胜烦。在面临困境和压力时，后发创业者很可能会留恋起自己作为经销商时的潇洒轻松，于是开始安排诸多退路，当然很难全身心地投入创业。而那些原发创业者也会面临这些困惑和压力，但是他们往往别无退路，只能继续走下去；最后管理低能，经营高能。管理能力重在约束、稳定、规范、追求绩效和效率，化繁为简是其突出特征；经营能力重在激励、创新、灵活，追求收入利润，无中生有、以小博大是其基本要素。经销商往往拥有很强的经营能力，然而企业的正常运作主要不是靠经营能力，而是靠管理能力，需要你有成熟企业或者成长企业的管理套路。然而这些经销商往往恪守拳打脚踢挣来钱把公司养活下来，结果是企业昙花一现，无疾而终。　　

　　卧薪尝胆，树立自身品牌　　

　　打造经销商自身品牌，这个话题是很多企业和经销商都很忌讳的话题，企业很希望自己的经销商强大，为自己在区域市场上攻城掠地，但是有害怕经销商强大后有自己的思想，不利于自己控制，经销商一方面希望建造自身品牌来获得消费市场的信任，在与厂家对话时获得更多的话语权，今后可以得到更多有实力企业的青睐，但是他们又担心在企业面前的过分高调会遭到企业的压制，在企业更多优惠政策中选择了俯首听命，唯企业要求是从，一直很努力为他们所做的品牌在努力，而当代理的品牌一旦出了问题，倒下了之后，他们发现他们在这个市场上又面临重新选择，很多事情得从头开始，不知该如何生存。　　

　　为什么大家心中存有如此的芥蒂猜疑呢？经销商在自己的市场品牌强大了，难道不代表你的品牌在这个市场上强大吗？他们能够做的工作不一定企业就能够胜任，很多厂家觉得他们是一线的品牌，但是在很多专业领域仍然是存在空白或者不够专业，但是他们觉得自己专业。为什么不让专业的人去做专业的事情呢，这时需要厂家对自己重新定位，也需要经销商为自己重新定位，以前靠赚取厂家和市场产品差价在生存，以后经销商到底怎么生存，不是能够找到经销商在当地市场能够赢利的那个能力呢？　　

　　经销商介于流通的中间环节，应该找到自己的价值支点，如果一个合作结束后还可以选择更大的合作伙伴。因为他们是客户和制造商之间的纽带，最能知道“上帝”的需求，也能感受到市场的真实状态。做中间环节，首先得让消费者去肯定，致力于纽带中间的渠道品牌的建设，在专业领域里做精做细，创造能够可持续利用的价值，这样才能不会在市场变化中“下岗”。　　

　　总之，随着摩托车渠道重心的下移，特别是三四级市场的大力开发，作为渠道链条上的经销商必然面临新的转机和转型，摩托车经销商只有坚持了差异化的转型方式，才能在未来的市场角逐中，找准自己的角色与定位，从而面对复杂多变的市场形势，而让自己始终立于不败之地。　　　　

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天平失衡，摩托车行业如何加码？（一） （2007-04-17, 中国营销传播网，作者：徐勉振）