5、品牌口号

　　我们要把这个产品定位和打造成一个“到贵州不喝茅台就喝金爵酒”习惯性认知概念地位，而茅台是国酒，早已不专属于贵州，而专属于贵州的具有得天独厚意义的酒目前还没有，这岂不是一个天生的机会！在地球的经纬度线上，全世界只有贵州的部分小范围才生长刺梨，这样一个珍奇物种的小产区性质是上天赐与的，它的珍贵性和价值是显而易见的，决不能因为它不太知名就小看了他。比之茅台酒的成名历史，金爵酒的广告诉求脱口而出：历史成就国酒，上天造就金爵。

　　霸气、高地位、珍贵、源远流长，这是客户的高度评价。

　　6、品牌文化内涵

　　具有以上的东西还不够，作为一个几千年来广泛流传于民间的神奇野生水果，在这样一个贵州高原生生息息千千万万年，何止就只是以上这些商业性的东西，它的成长、它的全原生态、它的营养价值、它的艰辛和得天独厚都是何等卓尔不凡，是那么的雄厚和深沉，一种历史的低沉、一种岁月之歌在天域之间悠悠唱响：

　　[ii]咏金爵

　　　　　　　 ——黔山刺梨吟

　　崇山万峻倚天尽，九盘峰回飞瀑音。

　　日照山海青原紫，云吞群仞千壑吟。

　　幽谷岁月灵根盛，绿到深处始成金。

　　万年古道知蓬莱，山泥托起日月心。[/i]

　　7、产品包装策略

　　为了进一步体现产品的档次和价值感，我们提议：酒瓶设计风格以洋酒为基调，加以中国古典化润色，瓶贴采用统一风格的刺梨原木片，再配上一个刺梨原木片产品简介，上书《咏金爵》这首诗。同时，不同海拔上生长的刺梨营养等级也是不一样的，我们就开创一个全新的产品分级标准，设计了一个海拔标识图案的瓶贴，外包装盒上也印有海拔标识。图案上标识800即表示生长在海拔800米的刺梨，图案上标识1500即表示生长在海拔1500米的刺梨，这样分等级在快销品行业是前所未有的，这样一来，由原生态而凸现的时尚高档和品位感就很直接了，客户高声叫好。

　　8、渠道策略

　　A. 这个酒我们决定从社会中高层突破，采取先上后下战略，从中高端突破获得社会影响力，再向下带动普通消费者，由“名流酒”走向“大众酒”，切入市场潜力巨大的非传统型渠道，抢先夺取“空白”市场。

　　B. 走旅游路线。由于贵州原生态旅游资源丰富，极具特色，小旅游纪念品很多，但是没有一个能代表原生态旅游纪念的领军品种，我们推出这么一个珍奇物种的现代养生上品酒，抢占旅游纪念品路线。迅速垄断几条主要旅游线路媒介传播。9、销售策略

　　A. 通过特通渠道直接进入上层网络销售，这一点，企业的内部资源丰富，引领消费意见领袖潮流。

　　B. 由于历史原因，有很多曾经支援三线建设的老上海知青现在已经回到了上海，但是他们中的很多人至今还在托老邻居、老朋友帮忙弄袋装的鲜榨刺梨原汁寄往上海，可见，刺梨的价值是最牛气的上海人也重视的。重点抓老知青的情感路线，走团队直销和关联销售。

　　C. 刺激旅游主导人：导游和司机成为我们的销售人员。针对旅游路线，锁定导游和司机，给予提成制和底薪制（方案略），由于在调研中发现，目前，贵州没有一家在走这条路线，看到这条路线的市场价值，所以，等于市场在给我们一个绝佳的良机。

　　10、传播策略

　　高端传播和大众传播相结合

　　A. 聘请外国酿酒师作为形象代言人，

　　B. 机场大型户外、航空杂志，省委省政府对面显眼处大型户外，繁华中心大型户外，公交车体、销售用精美产品手册。

　　C. 垄断性地抢占旅游路线传播媒介，实际上，目前旅游路线媒介费用不高，一般情况下，它的商业传播价值也不太高，还没有得到很好的挖掘和利用，对于专走旅游路线的产品推广是非常有利的，如机场、飞往贵阳的航班、几个主要风景点的旅游大巴等（方案略）。

　　D. 在上海组织“贵州岁月联谊会”，组织老三线知青联谊会，由刺梨全程赞助，传播“我与刺梨的故事”等岁月记忆。

　　实施效果

　　由于目前很多东西还是机密，不方便在此阐述，但是在电话中，客户很开心笑着说了两个字让我们大感欣慰：理想。基本的情况是：在贵阳的800多台旅游车中有317台成了我们的销售车，第一个月就卖了300多万元，并且顺势找到了几家优质经销商，同上海的联谊会也正在紧锣密鼓筹备中，高端客户由于金爵的品牌形象和文化内涵独具一格，这种品牌气势引起了很多高端人士的消费兴趣，一切看起来都很爽心。

　　后记

　　经过这个案例的全盘运作后，我们对小酒种的营销认识再上了一个台阶，如何变小酒种的“小”为全民的“消费价值利益”，这是一个营销新课题：站在历史和全球村的角度上，这个世界没有“小”产品，只有小观念，展现造物主赐予的天然优势，是 “小”产品做大做强的不二之选。这个世界在物种面前其实是很公正的，谁都有别人无法比拟的优势和特色，认识到物种世界的那种脱离于尘世的宁静和超脱，你就会发现很多值得商业社会中的人们去追逐和欣赏的美好，这就是品牌竞争的深层次力度和超越潜力所在，这种宁静与超脱体现在具象的产品身上时，强势的产品力就产生了，“小”产品就开始强大起来，本案例就是其中一个有益的例证。那种不分青红皂白，只要是卖酒就一律买店、开展疯狂的价格战、促销战时代已经渐渐远去，依靠和运用独特品牌核心价值进行品牌营销战的时代渐渐来临。

　　一个营销课题的破局来得并不容易，它需要5年甚至10年或者更多的时间去面对和探索，这正像金爵酒的诞生一样，在人间默默无闻了几千年，时逢盛世雕琢，这样一个深沉又卓然的生命才由此而孕育，才能够在巍巍大地唱响物种心灵世界的深邃之歌：

　　幽谷岁月灵根盛，绿到深处始成金。

　　赵义祥，北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部总经理，品牌深度论创始人，高档白酒文化组合系列的开创者，“中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国酒水界新实战派代表人物之一，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。被服务过的企业誉为“破局专家”。从事营销16年，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌养生干白、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业。出版著作多部，其中《顶尖促销术》于2002年被小糊涂仙收录为内部教材。手机：13910818513，电子信箱：zyx0828@12.com，MSN：zyx0828@hotmai.com

　　张会亭，善于观察和反思的终端营销专家。著名终端培训讲师。具有独特思想深度的专业商业会议论坛策划人和主持人。擅长操作大型糖酒活动论坛。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。欢迎打听过往案例。手机：（京）13501090793，电子邮箱：zhtmkt@12.com，MSN邮箱：zhtmkt@hotmai.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”。

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3天，零费用打开省会城市深层知名度 （2007-04-10, 中国营销传播网，作者：赵义祥、张会亭）