供应商与制造商渠道权力的“博弈”

　　按照这种循环，看似国美已经进入了一个恶性循环的怪圈，但是这也正是市场化的必然结果。似乎供应商和制造商也因此会因为这种循环而进入了了权力重新划分的格局。

　　首先，强者越强，在利益面前没有永远的敌人。这些年随着家电行业的快速并购和整合，供应商的实力越来越强，而家电零售行业通过整合也成就了几方“霸主”。在这种强强对抗的结果下，最终必然不会有好的结果。看看顾雏军的类金融循环也正是压榨上游供应商的货款而在出现问题，厂商一致讨伐最终身陷囹圄，从这点来看，对抗是没有结果的。此外，面对供应商的品牌效应，国美已经没有必要和利益做对。国美在声明中还表示，“与厂家结成紧密、稳固、深入的战略伙伴关系是企业做大后能做强的重要因素。”毕竟国美永乐还没有完全垄断市场，与供应商的关系是在竞争中致胜的关键，而且合并初期，如果激起供应商众怒就等于给竞争对手机会，深谙此道的黄光裕不可能得罪所有供应商。

　　其次，格力等供应商的“出局”也造就了供应商在非家电渠道经营成功的典范，中供应商也开始为自己多做打算。在国美的继续扩张下，其渠道权力越来越大下，供应商肯定不愿意寄人篱下，通过学习格力等企业的模式，探索出一条有效的渠道已经成为了国美的一丝隐患。尽管并不是所有的供应商都具有格力特定的优势形成特定的渠道体系，但是挤兑供应商，也意味着把类金融循环的资金赶出了自家的大门，国美肯定不会无所顾虑。

　　在者，在国际零售巨头扩张中国的背景下，如不占用供应商资金著称的百思买进军中国，对国美既有的冲击也将显而易见。供应商也将具有更多的选择，在未雄踞内陆时，国美也在反思自身的策略。国美今年将继续大规模扩张，在全国的门店数量将突破1000家。通过类金融的方式，看来似乎已经不能完全满足其扩张的步伐。

　　同时，我们也看到，目前银行要求国美提供比例高达61.71％的应付票据保证金并附加第三方担保的迹象也引起了各界的高度重视。通过巨额抵押存款，已经让银行患有“恐惧症”。这样直接的后果是国美需要大量的保证金来进行票据承兑，这也严重影响了国美的类金融循环的资金使用效率。前有普尔斯玛特倒闭的前车之鉴，国外政策对于零售商占用供货商资金已经开始限制。２００６年10月18日，商务部、发改委、公安部、国税总局和工商总局联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，就零售商在存货风险承担、"通道费"收取和付款期限三方面作了原则性的规定。《办法》第十四条规定，"零售商与供应商按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。"

　　种种迹象已经表明类金融模式似乎生存的空间越来越小，而这也意味着供应商和零售商之间的权力正处于“拉锯式”中。

　　但是，黄下的国美历来就是一个资本长袖舞者，次次的资本运作都让人刮目相看。从黄的资本野心来看，类金融模式的终结对他来说都并不重要，更重要的是其已经通过金融操作手法，在家电行业、地产行业展开了其独特的一面。国美回归A股，还是传闻其收购中关村之后，意欲收购国外壳公司，进军美国资本市场。无论如何，国美类金融模式是否进入死循环就不可而知。

　　抑或这只是一个开始。　　

　　何训，战略管理咨询顾问. 主持编译多本管理学著作，具有丰富企业实战经验。观点交流： gretter@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

国美融资：家电业牌局大变 （2007-07-16, 《成功营销》，作者：罗清启） 国美借Vista大玩变性游戏 （2007-02-09, 中国营销传播网，作者：罗清启） 国美“坏小孩”形象的必然 （2004-06-23, 中国营销传播网，作者：郝志强）