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一位营销总监的一小时 本文是故事的方式，介绍一家大型企业的营销总监是如何使用上午的一小时的，难以置信的是在互联网上！在如何对大型的、传统的营销队伍进行改造方面进行改造，作者提出了两个方向－建立营销虚拟团队、搭建远程管理平台。本文为方位公司案例库文件。 文章内容: 上午八点半到九点半，是大江卷烟厂营销厂长吴家木最忙时间。只要不出差，在这段时间内他准在办公室。助手牛和忠总会为他挡去一切来访，他会把自己反锁在办公室内，然后泡杯六安瓜片，打开自己的DELL笔记本，他要在网上“批改”作业。 坐落在安徽美丽的小城大江，大江卷烟厂是国家36个重点烟草企业，年销售额为35个亿，品牌“友谊树”几乎垄断省内10 元档。大江现有营销人员350，为全国20个省（市）的85家合同单位服务。厂规定，营销人员每月外勤时间平均为24.5 天，余下时间应在大江市，进行培训、报销与休息。与省内其他四家同行一样，营销总监下设部门经理（大区经理）、省级经理、城市经理、售点管理员等职。但大江一直以“营销创新”、“管理细致”、“有后劲”而闻名。 现年43岁的吴家木，与其他同行一样，大学毕业后分到车间工作，以中层干部的身份进入销售岗位。所不同的是，中途他曾被借调到烟草公司，担任2年销售副总。省内烟厂的五位营销总监（有些厂称之为经营厂长），仅他一人同时具有工业（烟厂）与商业（烟草公司）的销售副总经验。吴也知道省局领导有意栽培他，所以他特别用心。 通过密码与验证码，吴登录进入“大江卷烟厂金葵花营销管理系统”。大江上下，习惯称这套系统为“电子报告”，以区别于以前的“文章报告”、“工作日记”。 每次用电子报告，吴家木都有一种自豪感，这套系统是他与顾问公司集体智慧的结晶。这三年来，版本大升级至少10次，越来越顺手，简直是为他与赵厂长量身定制的。电子报告的配套流程（考核、培训等）越来越针对性，已成为营销中心通行的一种工作方式了。有段时间，由省局领导协调下，省内四家厂分批组团到大江厂参观，参观大江的电子报告。赵厂长在会上高调表示，一定会“毫无保留”地介绍。为此，吴家木与市场部、顾问公司的相关人员开了一天会，用了一周准备了一套材料，让不同级别的参观者有不同版本。 各厂的参观者大多是IT方面人员，他们离开大江后的“共识”是，电子报告是一种非常简单的软件，并不算高明，大江营销中心只是“用”到极致。会后这些人感慨“大江厂的传统就是员工听话，在这里新生事物容易推广”。据说有一个厂的IT主任参观之后，非常兴奋，回去给经营厂长一份20页的参观感想，并用手机偷拍了不少照片（规定参观者不得使用照相机），但后来批复是“我厂条件尚不成熟，大多人员不懂电脑”，一切都不了了之。 这事也让吴家木对赵厂长有了更深的理解，兄弟厂之间交流我“豪无保留”，我甚至可以让你把系统拷走，但我知道这没有任何效果，要改变一个人的习惯难，要改变350个人的习惯谈何容易？越是“软”的东西、越是“无形”的东西才是最有价值。这些我们能告诉他们？吗？即使我告诉你，你能相信吗？.想到这里，吴不禁笑了起来，由衷佩服赵厂长的气度，艺高人才会胆大。 其实，在吴家木与赵厂长的眼中，电子报告从来就不是一套软件程序，它与财务软件、ERP没有任何关系，它是营销中心建立的一个销售远程管理平台，通过互联网技术，大江总部与85个销区、销区与销区、销售部与市场部、市场督察与销区、各级经理之间、企业与顾问公司之间就架起了一个透明的交流管道。 在一次厂长办公会上，吴家木将电子报告的优点归纳为三点。第一，所有人都能“动”起来。你在外不做事，你就没得写的。只有人愿意动起来，引导与管理才有意义。部下都愿意行动起来、并愿意行动听指挥，这在烟草这一个传统而垄断的企业，已是一件不容易的事。第二，厂长能随时随地， 通过对工作报告的批复，对第一线销售员工进行指挥，用大江当地话讲“一杆到底”。中层干部的危机感普遍加强了，作风也端正了。你干部做了什么？厂长给你下的什么指示？你是如何管理下属？下属又是如何评价你？….这些在网上一目了然。透明是一把利剑；第三，让吴与赵从繁重的日常事务中解脱出来。在电子报告之中，部门与部门之间是没有房门的，沟通起来容易。 有了电子报告这个平台，吴将自己的主要精力放在两方面。其一，抓电子报告的流畅；其二，全力配合赵厂长做好烟草公司高层互访，毕竟烟草是个垄断行业。互联网这东西真好玩，吴暗笑道，赵厂长明明就在隔壁，他俩已就某事通过气，但两个人仍要在网上重复一遍，这就是“规则”。 其实，还有一个好处吴没有在会上讲！使用了一段时间的电子报告，吴发现自己对烟草公司、对各销区、甚至对销售人员更加了解了。以前自己只是“认识”并不太“了解”某些事、某些人。为此，顾问公司建议，作为经营厂长的吴家木，每天必须与50个业务人员互动一次，10天内务必将营销中心350人全部互动一圈。沟通的效果非常明显！现在，整个营销中心传得最多的是，吴厂长与赵厂长昨天在网上对什么地方的、什么人讲了什么话。哪些人受到表扬？哪些人受到批评？哪些人最近一直被表扬？哪些人最近一直挨批评？ 电子报告为大江厂的跨跃式发展奠定了基础。大江厂这三年销售额增长了九亿，一线员工还是这些人员，中层干部还是这些人。外界只注意到高速公里沿途的大江的友谊树广告牌、三年三款新品的成功推出，很少有人注意到：在每年一款新品推出期间，各片区的销售人员最起码有一小时的在电脑面前的做汇报（标准汇报时间每天半小时）；每天市场部与顾问公司都要从电子报告中摘要《新品上市电子快讯》，于上午9点发到厂委七人小组邮箱中。 全国烟草36家重点工业企业中，大江厂的三个“第一”都与电子报告有关的：第一家销售员率先告别传统的工作日记，使用互联网进行工作汇报；第一家对外宣称，营销中心全部“电脑脱盲”；第一家提出营销队伍管理虚拟化、网络化。机构重组调整太敏感；年终集中测评太形式。有了电子报告，你的所有的工作都放在网上，群众的眼睛是雪亮。 三年的时间，总算做成了一件事。做任何事，开始靠的是热情，剩下的就是要坚持！吴家木摇了摇头，喝了口茶。 电子报告的小秘书出来了。 首先是欢迎词，“欢迎您，吴家木同志，今天是2005年11月2日，星期三，这是您第976次访问金葵花系统。您上次访问的时间2005年11月1日13点35分。” 是的，昨天中午从合肥回来的路上，我曾无线上网，下载了10 月份省内17家公司的库存，吴想起来了。 本周营销中心有21 位同志过生日，您尚有15 位未打招呼，是不是过去问候一下？小秘书老在“闪”。吴点了点鼠标，出现了15个人的“生日列表”。他给每人发“留言”，选择了两种表情，对男的全用“哈哈笑”，对女的全用“色迷眼”。留言除了文字外，外加三个图标，男的全用“猪头”与“生日蛋糕”外加“一支烟”；未婚女士用一朵“玫瑰”与“生日蛋糕”外加“一支烟”；已婚大姐是“花篮”与“生日蛋糕”外加“一支烟”。我们是卖烟的，过生日也不要忘记了卖烟！ 今天，您共有10份作业要批复，应有15份，尚有5位没有交。吴家木叹了口气。移动鼠标，5个名单马上出来了。还好，连续三天没交的只有一人－木清海，江苏大区经理，太太生病住院，请一周假。请假也可以上网！吴家木在便签上写了木清海，打了个圈，今天抽时间打个电话给他，提醒他有空上网。同时安排综合部经理中午代表营销中心去医院看望一下他老婆。内线电话中，综合部经理答应马上就安排人去买礼品，中午一定去医院看望。 通过电子报告的《短信平台》，吴家木给其他四人群发了手机短信，提醒“月初再忙也要注意汇报制度”。三分钟内，三条短信回复到手机上，河北大区经理曾大圣打进手机，吴看到是他，未应答。系统提示，四个短信共用去0.28元（每条短信7分钱）。 在电子报告中，吴可“查看与批复”营销中心所有人写的工作报告（日报告与月报告）、及他们直接上级的批复意见。为了减少领导的工作量，系统规定领导只需对直接下属的工作报告（日月）进行批复与评分。 记得项目启动时，各种反对意见都有。“有人可能会做假.”、“销售员不要卖烟了，只要能上网讲领导爱听的话就行了”、“马上都是要退休的人了，还要学什么电脑”、“电话都讲过，还要在网写，纯粹多此一举”、“领导在网上一杆到底，还要我们这些人干什么？”。顾问公司当时提出的口号是“我做、我写、你查”、“管理就是批复”….将市场督查与“电子报告”联合起来。现在想起来，他们使用的是共产党搞“运动”的方式，这套方式在国企是有道理、有市场、也有效果的。 吴家木喝着茶，打开了各人的作业了。首先是12个大区经理，这些人是一方诸侯，每人至少管7个人，其中一人管32人。他们每天作业分“烟草公司、零售市场、存在问题、建议要求”四个模块。吴家木集中精力，他要在字里行间发现他们的真实企图，并马上进行具体答复。最近大区经理反映得最多的是，年底商业公司的领导调整、易地任职。 工业公司最头痛就是这点，所有的关系又得从头开始建。吴在批复中，一再提醒，保持中立，多听多看少说，将新领导的来龙去脉搞清楚，每家一个专题，通过邮件发到自己的信箱，不得在电子报告提及公司人事变动之事。同时要重点关注哪些退居二线得老领导，这时候他们的心情不一定很好，正是公关好时期，但要细微、要讲方法。方便的话，悄悄地请他到大江厂来指导，然后送上黄山、九华山去休息一下。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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