二、第二关键：象温州五马街、人民路商圈的鞋业专卖店那样，用良好的服务和形象，用良好的速度与心态展示服务，展示企业的责任。可惜他们只是一个样品，如果能够在全国纵横发展，那才是鞋企的一场轰轰烈烈的终端革命！目前中国的鞋企谁也做不到！做不到，从一个角度来说，中国的鞋企必须需要创新，创新是一种服务，是鞋企做大做强的最关键因素。

　　专卖店是企业给自己制作的一面镜子，它把企业的内在文化体体面面的展现给社会，这面镜子必须时刻保持整洁光亮，不能留有任何污点给顾客造成视觉上的偏差。“专”要把产品的定位与消费者的承受能力与接受度紧密的联系在一起，其中包括产品的风格、品质、个性、价位以及所针对的消费者年龄层、职业因素等；“卖”尽全力满足顾客对产品的要求，把每一个进店的顾客的表情、动作、语言细节快速的合成一张买场图片，先给顾客当参谋，后做主人；“店”店铺的布局设计一定要结合企业品牌文化，突出个性、让顾客对你这个商标有一种身临其境的感觉，这其中包括了美学、光学、建筑艺术学、陈列知识、平/面设计学、装饰艺术、文化艺术等等来营造店的气氛，这也是一种视觉营销，

　　行业前辈红蜻蜓品牌服务是业界做得比较成功的，除此之外，红蜻蜓目前的专卖展具形象和窗格式的LOGO形象在视觉上就产生了不可模仿的竞争力，令人看了有个性，有生气。但大多数鞋企在视觉展示等形象方面还是亦步亦趋，如果不仔细注意一下LOGO，还会误会是某知名品牌，这说明了温州一些鞋企还是喜欢追随形式上的东西，对内容往往忽视，其后果是可想而知的，其实服务才是专卖运作中的一个重要内容。

　　服务，即是一种本职工作，又是一种企业的功能。目前，我们的服务都是在一种责任的制约下来完成本职工作。店员、店主、公司之间的利益关系，往往使我们的职员忘记了“品牌”、忘记了“消费者”；正是这种在利益矛盾中的忘记，原本的品牌文化意识的渗透无形中就会被淡化或扭曲掉。坚持堡垒固然重要，行者尽职也理所当然，如果我们都以自身的利益为出发点，顾客就慢慢地觉得在受欺骗。为此，企业创造价值不但要负起自己生存的责任，更应该肩负起一种社会责任，正如农夫山泉的广告语一样，“喝瓶农夫山泉，您将给贫困地区的孩子捐上一分钱”，一分钱说来是那么的渺小，而这一分钱所积累起来的价值，给予社会的是一种长久的希望和收获。这种社会营销的服务远比促销战中的商业营销的色彩更让人蓦然回首。

　　做好卖场服务是一门很深的社会学问，我们面对的不仅是一个直接的消费者，而是人们的思想观念，我们要从他们的思想观念中反思到自己的产品在市场上的适应份量，把它转化为信息快速反应到企业总部、立即熔入到新产品的开发和生产中，迅速的满足消费者的需求。

　　“专卖店”作为零售行态的一种，如一个刚刚诞生的婴孩，它需要呵护、需要培养，市场是哺养它的土地，社会是滋润的雨露，专卖店的发展不是阳光工程，而是常青工程，企业如何把握好这项单一而又复杂的工程，任重而又道远。尤其在品牌大战兵不血刃和产品同质化的鞋行业，标新立异，科技创新与传统工艺的冲突最终会在社会进步的文化中分化开来。中国第三代、第四代和即将成熟的第五代群体在消费观念上的所求，已经不是一个国度所能统一的了，世界性的物质生活大同化年代已经走进了国门，已经溶入到了我们的现实生活中来。

　　鞋业终端不仅在于形式，更重要的还是内容。鞋企靠模仿和导购条文，是做不出终端的好嫁衣的，自营终端、专卖店、鞋城专柜、商场厅（柜）、网购、电话行销。。。。。他们的“嫁衣”就是一种最恰当的服务，随着市场的推进，所有的营销手段最终都在为服务来创新或起作用。

　　总之，大浪淘沙，不管大型鞋企，还是中小型鞋企，服务不在于有大小，关键在于有内容，谁以此作为品牌战略的关键因素去运作，谁就是终端革命的成功者。

　　郑锦辉，破壁营销实战专家，欢迎交流：cnshoes2008@12.com

　　黄三元，大学学历，中共党员，知名职业经理人，某鞋企（HR）人力资源总监。

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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