三、对于啤酒终端赠品选择的四点提醒

　　1、对于终端促销赠品，首先“变现”的能力要强，所以像王老吉、可口可乐的产品经常被别的企业拿来做赠品了。如果你们那款啤酒本身动销能力还可以的话，在三四月份铺货最好还是用你们本产品做赠品，一来可以增加一点销量，二来天气逐渐变热，产品不愁销不掉。

　　2、三四月份促销力度是应该比较大的

　　三四月份啤酒行业开季，各企业都以铺货为第一要务，竞争肯定会激励。我们的促销力度要根据竞品来，这个时候大家都打起来了，促销费用多半少不了。比如在杭州，啤酒对终端“五送一”已经是常规的了。何况这个时候还要非常重视“铺货速度”，必须很快占领终端提升铺货率，否则这一年的销售工作都会很难做了，而“速度”也是要“力度”来支持的。所以啤酒企业应该有这种认识：即全年的促销费用要向三四月份倾斜，开季要有魄力！

　　3、首次铺货力度很重要，二次补货却未必

　　啤酒终端在进货时，首次进货和再次进货关心的内容是有区别的。终端第一次进货时，只要产品的定位与之相符，并且有足够的利润（他会把促销折算成利润的）就可以促进售点进行尝试性进货，而在二次进货中，动销与服务就成为另一个关键要素。所以啤酒企业在首次铺货后有许多工作要做到位，在动销上比如要做好陈列、是不是要搞瓶盖设奖活动，在服务站要做好终端退瓶、兑奖等工作，确保终端客户维护到位、陈列及消费者拉动的有效，保证二次进货。这个时候要的“力度”就会小一点了，如果做不好首次铺货后的工作，你们就只能总是“开新店”，铺货率还上去，自然促销费用会高了。

　　4、可以准备一些助销品

　　企业一定要有相当的助销品支持业务人员，如啤酒杯、瓶启、烟缸、打火机、圆珠笔等，这也是市场部的重要工作了。一是为了维护客情用，二来也可适当抵用我们的促销费用，如三送一，是不是也可考虑用四送一加一套啤酒杯呢？这样“力度”就降了下来，省了费用。如啤酒25元一箱，三送一时啤酒单箱价格是3*25/4=18.75元，四送一加一套啤酒杯（6只杯子约五元）时单箱价格是（4*25+5）/5=21元，显然卖的价更高。

　　以上是对你提问的回答，希望对你的工作有所帮助。

　　王　同

　　2007/4/17

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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